Čo by mal povedať obchodný zástupca? Pracovné povinnosti obchodného zástupcu

Sergey Grinin,
obchodný tréner

TP pracuje ako poštár

Pýtam sa obchodného zástupcu:

Prečo ideme k veci?

Prijmite objednávku.

Stop, stop, stop. V tomto prípade je hlavná funkcia „obchodu“ obmedzená na prenos informácií od predávajúceho k doručovacej službe. To znamená, že agent jednoducho prenáša údaje ako korešpondenciu. Takúto prácu robia naši poštári. V spoločnosti Ruská pošta. Som si istý, že názov organizácie, v ktorej dostávate svoj plat, sa líši od názvu uvedeného vyššie.

Produkt nie je na predaj. Vo všeobecnosti sa nič nepredáva samo. Treba predať. Potom bude predaj. Potom sa plán zrealizuje. Obchodný zástupca musí objednávku UROBIŤ, nie PRIJAŤ. Musí ho sformovať, poskladať a presvedčiť pointu, že potrebuje objednať presne toľko a nie menej.

Sekretárka môže objednávku prevziať telefonicky. Potom obchodný zástupca ako fenomén nie je potrebný. Potom môže byť prepustený. Obchodní zástupcovia PREDÁVAJÚ.

Záver: Na úrovni presviedčania musíte pochopiť: obchodný zástupca musí predávať. Zároveň aktívne predávajte. Je to on, kto vypracuje objednávku a presvedčí predajňu, že potrebuje presne tento objem produktov. Ak to chcete urobiť, musíte odstrániť zostatky v každom obchode a pracovať s históriou predaja.

TP funguje bez prípravy

Najlepšia improvizácia je pripravená vopred. Mnohí obchodní zástupcovia rozmýšľajú inak. Počas tréningov v teréne vždy počujem:

Teraz prejdem k veci a všetko „pošliapem“, ale vopred je pre mňa ťažké rozohrať možný scenár a dialógy.

Len čo sa dostaneme k pointe, začína sa „napchávanie“, doslov, nesúvislé mrmlanie a v dôsledku toho zmätok a nepochopenie zo strany predajcov. Niekedy aj smiech. Naozaj vás po tomto v obchodoch môžu brať vážne?

Pred návštevou si môžete a mali by ste pripraviť prezentáciu. Zamyslite sa nad tým, aké sú potreby tohto bodu a aké námietky môžu existovať. Rozhodnite sa, aké otázky položíte predajcovi, aby dialóg prebiehal podľa scenára, ktorý potrebujeme my, a nie on.

Môžete si vziať kus papiera a napísať scenár vašej návštevy. Ak je jeho manažér s obchodným zástupcom, potom spolu s ním môžete rozohrať niekoľko dialógových scenárov s najpravdepodobnejšími potrebami a námietkami. Potom vás už len ťažko prekvapí. Pravdepodobnosť úspešného dokončenia sa výrazne zvyšuje.

Záver: Na návštevu maloobchodných predajní je potrebné sa pripraviť. Otázky, prezentácie a námietky je najlepšie nacvičiť s nadriadeným alebo ich jednoducho zapísať na papier.

TP sa zastaví, keď je odpoveď „Nie“

Najkrikľavejší a najkrikľavejší problém, najmä v práci začiatočníkov. Agent urobí prezentáciu, hovorí o svojej ponuke, ale ako odpoveď počuje: „Nie. Nepotrebujeme to, tentoraz nie, nechceme to." Obchodný zástupca to veru preberie, otočí sa a odíde.

Na otázku, prečo to outlet odmietol, obchodný zástupca nevie dať jednoznačnú odpoveď. Ani sa nenamáhal spýtať sa, ale naozaj – PREČO? Prekonávanie námietok je súčasťou procesu predaja. Je to prirodzené a normálne. Samozrejme, môžete urobiť také prezentácie, že nebudú žiadne námietky. Nie vždy to však vyjde. Preto je potrebné zistiť podstatu námietky a prekonať ju.

Učte sa od malého dieťaťa. Keď ho odmietnu, čo urobí? Pýta sa – PREČO? A napodiv nájde odpoveď. Stáva sa aj to, že človek namieta, je mu položená otázka, odpovedá – pýtajúcemu sa aj sebe. A potom mu príde myšlienka: "Naozaj, prečo nie?" A on súhlasí.

Sú ľudia, ktorí od prírody vždy odmietajú akúkoľvek ponuku. Tak sú postavené. Mali by ste to vedieť. A s tým môžeme a mali by sme pracovať.

Záver: Obchodný zástupca musí s námietkami klienta pracovať, pochopiť ich a prekonať ich. Ak nemôžete námietku prekonať, musíte ju zaznamenať a prediskutovať so svojím manažérom alebo kolegami.

Obchodný zástupca je zamestnanec, ktorý zastupuje, propaguje a predáva určitú skupinu produktov spoločnosti.

Čo robí obchodný zástupca? Cestuje do maloobchodných predajní, ponúka tovar, vedie rokovania, uzatvára predajné transakcie a tiež navštevuje predajne, ktoré už majú produkty jeho spoločnosti a sleduje, či sa tovar dobre predáva. Niekedy vykonáva niektoré funkcie obchodníka.

Po niekoľkých rokoch úspešnej práce obchodného zástupcu alebo obchodného manažéra môžete postúpiť na kariérnom rebríčku a stať sa manažérom rozvoja podnikania alebo obchodným riaditeľom.

Miesta výkonu práce

Pozícia obchodného zástupcu je žiadaná takmer vo všetkých spoločnostiach, ktoré predávajú produkty alebo služby. Môžu to byť organizácie, ktoré predávajú:

potravinárske výrobky (mliečne výrobky, mäsové výrobky, občerstvenie, alkohol, tabak);
lieky;
elektronika a domáce spotrebiče;
balík;
tlačiarenské výrobky;
príslušenstvo a spotrebný materiál pre autá;
stavebné výrobky;
niektoré druhy služieb;
a mnoho mnoho ďalších.

História profesie

V Rusku možno za prvých obchodných zástupcov považovať domácich obchodníkov. V 15. – 17. storočí sa za obchodníka mohla považovať každá osoba, ktorá uskutočnila obchodnú transakciu. V súčasnosti obchodné transakcie vykonávajú obchodní zástupcovia, obchodní manažéri a iní obchodní pracovníci.

Zodpovednosť obchodného zástupcu

Medzi povinnosti obchodného zástupcu patrí:

poradenstvo klientom o produktoch alebo službách;
pracovať s existujúcou klientskou základňou;
vyhľadávanie nových klientov (prezentácia tovaru alebo služieb, uzatváranie zmlúv);
vedenie správ o vykonanej práci.

Funkcie obchodného zástupcu môžu niekedy zahŕňať:

práca s pohľadávkami;
účasť na práci obchodného oddelenia;
školenie predajcov zákazníkov v nuansách predaja tovaru;
analýza trhu, sledovanie cien konkurentov.

Požiadavky na obchodného zástupcu

Tu je zoznam základných požiadaviek na uchádzačov:

vyššie vzdelanie;
komunikačné schopnosti;
znalosť PC;

Niekedy požiadavky na obchodného zástupcu zahŕňajú:

mať osobné auto;
1 rok praxe v predaji.

Vzorka životopisu obchodného zástupcu

Ako sa stať obchodným zástupcom

Obchodným zástupcom sa môžete stať aj bez vyššieho vzdelania, pretože... Na toto povolanie stačí mať stredoškolské vzdelanie. Potrebné zručnosti obchodného zástupcu môžete získať v zamestnaní – firmy často berú uchádzačov bez praxe a všetko ich samy zaučia.

Plat obchodného zástupcu

Mzda obchodného zástupcu pozostáva z fixnej mzdy a percenta z predaja a pohybuje sa od 10 do 100 tisíc rubľov mesačne. Významnú časť zárobku zároveň tvoria percentá z tržieb a bonusy za plnenie plánu. Priemerná mzda obchodného zástupcu je 40 tisíc rubľov mesačne.

prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_filter_filterbo .inc na riadku 0.
prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_style_default::options() by mala byť kompatibilná s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na riadku 0.
prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
prísne varovanie: Deklarácia views_handler_argument::init() by mala byť kompatibilná s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na riadku 0.
prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.

Ak si naozaj taký dobrý, skús mi predať túto vec.
W. Pandstone

Obchodný zástupca je dnes módne povolanie, o ktorého obsahu má málokto jasnú predstavu.

Na základe inzerátov na ulici a v tlači však môžeme konštatovať, že odborníci tohto profilu sú na trhu práce veľmi žiadaní.

Pred rozhodnutím „Chcem sa stať obchodným zástupcom!“ musíte pochopiť, z čoho táto práca pozostáva a ako ju robiť správne.

Práca človeka v tejto špecializácii úzko súvisí s predajom. Ale nie je predavač ani štekler. T

Obchodný zástupca komunikuje s majiteľmi maloobchodných prevádzok za účelom uzatvorenia zmluvy o dodávke, prijíma objednávky na dodávku tovaru, vyhľadáva nových klientov, zabezpečuje finančnú kontrolu a radí zákazníkom.

Táto profesia má niekoľko výhod:

Sloboda. Obchodný zástupca nie je v kancelárii celý deň pred šéfom a vo všeobecnosti sa môže voľne pohybovať a plánovať.
Slušné platy. Zvyčajne sú zárobky tých, ktorí pracujú v tejto profesii, priamo závislé od ich úsilia a pri plnení plánu sú len zriedka nízke.
Dynamický rytmus života, nepretržitá komunikácia a príležitosť na sebazdokonaľovanie.

Ale v tomto súdku masti je aj trocha masti. Byť vodičom, vyberačom peňazí, rafinovaným psychológom, účtovníkom a poradcom je zároveň jediný spôsob, ako sa stať obchodným zástupcom. O jednoduchosti tohto povolania sa preto netreba baviť.

Práca si často vyžaduje dodatočný čas, ktorý nie je platený. Produktové kurzy, školenia predaja, príprava práce – to všetko zaberá veľa osobného času. A aby ste zvládli základy práce obchodného zástupcu, musíte byť na to pripravený.

Typy obchodných zástupcov

Táto profesia sa dnes natoľko rozšírila, že začali vznikať rôzne typy obchodných zástupcov. Môžete ich klasifikovať podľa zamestnávateľa. Niektoré pracujú pre distribútora, iné pre výrobcu. Práca pre výrobcu je spravidla pohodlnejšia, výnosnejšia a perspektívnejšia, ale ťažko získateľná a tiež menej bezplatná.

Klasifikácia sa vykonáva aj podľa sortimentného zamerania. Výhradný obchodný zástupca ponúka tovar od jedného výrobcu, obchodný zástupca „všeobecná cena“ predáva celý sortiment distribútora, pre ktorého pracuje. Podľa obchodného kanála sa rozlišuje práca s maloobchodom, práca so sieťami a HORECA spektrum.

Podľa formy organizácie predaja medzi obchodnými zástupcami nájdete tých, ktorí prijímajú objednávky na tovar - presellerov, a tých, ktorí vykladajú tovar z auta - predajcov. Pri výbere zamestnania je dôležité myslieť na to, akým typom obchodného zástupcu by ste najradšej boli.

Ako sa stať úspešným obchodným zástupcom?

Dalo by sa povedať, že toto povolanie zahŕňa prísny prirodzený výber. To znamená, že ľudia určitého charakteru sa s tým budú môcť úspešne vyrovnať. A tiež tí, ktorí sú pripravení úplne zmeniť svoje správanie, aby pochopili, ako sa stať úspešným obchodným zástupcom. Skromní, tichí ľudia, ktorým chýbajú komunikačné schopnosti, pravdepodobne nedosiahnu úspech v tejto oblasti. Aby ste to dosiahli, musíte mať niekoľko zručností:

Zhovorčivosť je prvou požiadavkou stať sa dobrým obchodným zástupcom;
Rýchlosť reakcií;
Schopnosť vytvoriť pozitívny dojem;
Schopnosť rýchlo posúdiť situáciu a vypracovať optimálny akčný plán.

Na otázku „Ako by mal fungovať obchodný zástupca? existuje jasná odpoveď. Musí pracovať tak, aby už od prvých slov presvedčil predajcov, že tovar, ktorý ponúka, je ziskový, obľúbený a kvalitný, predajňa sa s nimi stane najlepším v meste.

Na úspech v tejto profesii je potrebná disciplína a mobilita. Zamestnanec za jeden krátky deň navštívi množstvo maloobchodných predajní, venuje pozornosť všetkým zákazníkom, premýšľa nad realizáciou plánu a vypracuje správu. To všetko je potrebné urobiť, aby ste sa dostali do kancelárie v určený čas.

Ako pracovať ako obchodný zástupca, ak nemáte energiu, komunikačné schopnosti, vytrvalosť v povahe? Iba sila vôle, sebaorganizácia, sebakontrola, odhodlanie a schopnosť viesť rozhovor bez konfliktov vám pomôžu plniť si povinnosti jasne a plánovane, napriek všetkým okolnostiam vyššej moci.

Existujú špeciálne školenia a literatúra o tom, ako sa stať dobrým obchodným zástupcom. Okrem zvyšovania predaja sú zamerané na rozvoj všetkých týchto potrebných vlastností, keďže by mali byť pre obchodného zástupcu prioritou.

Prvé kroky obchodného zástupcu

Ak je prítomný súbor počiatočných charakteristík a existuje túžba rozvíjať ho, je čas vážne sa zamyslieť nad tým, ako získať prácu obchodného zástupcu. Rôzne oblasti demonštrujú potrebu špecialistov v tomto profile. Pre mnohých je dôležitá pracovná skúsenosť, no niektorí manažéri zastávajú názor, že táto profesia je povolaním a jej úspech je určený predovšetkým talentom uchádzača a až potom skúsenosťami.

Je lepšie začať svoju kariéru s výrobcom ako s distribútorom. Aby ste to dosiahli, musíte sa pokúsiť: zúčastniť sa viac ako jedného pohovoru, preukázať svoju vhodnosť „v teréne“. Ale len tak môžete začať pracovať ako obchodný zástupca pre výrobcu. Toto pracovisko poskytuje zamestnancovi auto, palivo a mobilnú komunikáciu.

Navyše je to skvelý štart do úspešnej kariéry. Práca s distribútorom je vždy náročnejšia. Ide o pestrý produkt, ktorý musíte poznať zvnútra aj zvonku, nutnosť mať auto, ktorého opravu bude potrebné vykonať na vlastné náklady a príjem nie je taký vysoký. Ale túto pozíciu je ľahšie získať.

Začínajúci obchodník akéhokoľvek typu musí prejaviť pracovitosť, pochopenie pre vec a samozrejme výsledky už od prvého pracovného dňa. Je lepšie položiť si všetky nejasné otázky vopred, ako nimi premrhať svoj pracovný deň, odvádzať pozornosť od realizácie plánu a rozptyľovať ostatných. Do terénu musí ísť plne vyškolený špecialista pripravený na každú zákrutu.

Obchodný zástupca: ako sa stať profesionálom?

Obchodný zástupca je špecifická profesia, ktorá nemá jasný kariérny rebríček. V rámci rôznych organizácií môže byť obchodný zástupca povýšený na supervízora, školiteľa alebo manažéra značky. Niektorí predstavitelia tejto profesie odmietajú povýšenie.

To slúži ako dobrá odpoveď na otázku, či sa oplatí pracovať ako obchodný zástupca. Ak je však prioritou kariéra, musíte nielen pracovať, ale musíte sa naučiť, ako správne pracovať ako obchodný zástupca. Tajomstvo je jednoduché: neustále sebazdokonaľovanie. Práca musí byť vždy odvedená na 100 %, bonus by nemal byť ocenením, ale povinnou osobnou požiadavkou.

Je potrebné štruktúrovať vaše aktivity tak, aby manažment mohol rozhodnúť o povýšení v najbližších 5 rokoch. Zároveň nezabudnite na dobrovoľné odmietnutie povýšenia. Hlavným dôvodom sú zvyčajne tieto skutočnosti:

koľko dostane obchodný zástupca závisí len od neho;
zachovanie osobnej slobody v povolaní;
morálne zadosťučinenie z každodenných víťazstiev.

Ide o vzácne povolanie, ktoré dokáže poskytnúť takéto podmienky.

Ľudia sa začali obchodovať od pradávna a budú v tom pokračovať ešte veľmi dlho. Predaj a nákup bude vždy existovať bez ohľadu na blaho ľudí. A tí, ktorí vstúpia do tejto vlny včas a kompetentne, budú môcť zarobiť dobré peniaze a dokonca úspešne napredovať.

Trochu histórie

Za prvých obchodných agentov možno považovať ruských obchodníkov. Boli to úplne prví podnikatelia, ktorí robili nákupné a predajné transakcie vo vlastnom mene. Obchodníci cestovali po celom svete a nakupovali tovar od tých, ktorí ho vyrábali, a potom ho privážali na miesta, kde bol tento tovar potrebný.

Moderný obchodný zástupca je akýmsi obchodníkom, ktorý ponúka tovar tým, ktorí ho potrebujú. Rovnako ako v dávnych dobách sú takíto ľudia veľmi žiadaní. Koniec koncov, majiteľ tovaru nemusí hľadať kupca a kupujúci nemusí cestovať ďaleko. Obchodník bol akýmsi sprostredkovateľom. Túto úlohu teraz zohráva obchodný zástupca.

Je jasné, že so službami sprostredkovateľov je tovar drahší. Ľudia sa ale na obchodníkov vždy tešili, pretože nie každý mal možnosť ísť si po tovar sám. A prinesené veci boli niekedy veľmi vzácne alebo potrebné.

Moderný obchodník

Ak teda v dávnych dobách hral úlohu sprostredkovateľa medzi kupujúcim a predávajúcim obchodník, teraz to robia špeciálne vyškolení ľudia.

Obchodný zástupca je osoba, ktorá ponúka a zastupuje konkrétny produkt. Medzi jeho povinnosti patrí ponuka produktov, sledovanie predaja a príprava správ.

Táto pozícia má veľa mien. V novinách môžete nájsť inzeráty na nábor obchodných zástupcov, agentov alebo obchodných manažérov. Ale názov nemení podstatu, ich povinnosti sú rovnaké.

Zodpovednosti obchodného zástupcu

Vzhľadom na to, že obchodný zástupca je osoba zastupujúca produkt a má zodpovedajúce povinnosti. Netreba si však myslieť, že stojí za pultom a ako predavač predáva. Všetko je tu mnohostrannejšie.

Z práce vyplýva, čo má na starosti. Spoločnosť, ktorá najíma zamestnanca, má spravidla vo svojom arzenáli niekoľko dodávateľov, ktorých produkty by mala ponúkať.

Preto je pri práci v tejto oblasti hlavnou vecou:

Byť schopný budovať obchodné vzťahy s dodávateľmi a potenciálnymi kupujúcimi.
Poznať všetky podrobné informácie o ponúkanom produkte a vedieť ho správne inzerovať.
Rozvíjajte svojich stálych zákazníkov a buďte schopní si ich udržať. Zároveň hľadajte nových kupcov.
Tvorba prezentácií o ponúkaných produktoch a službách.
Práca s dokumentmi, zostavovanie správ, uzatváranie zmlúv.
Ak je produkt špecifický, zaškolte predajcov v nuansách predaja.
Pre úspešné fungovanie musí obchodný zástupca neustále poznať aj výkyvy trhových cien podobných produktov a študovať ponuky iných firiem.

Ako vyplýva z povinností, obchodný zástupca je zamestnanec, ktorý netrávi veľa času v kancelárii, ale neustále cestuje a hľadá ziskových klientov a ponuky. Aj keď je klientská základňa už vybudovaná, je potrebné neustále sledovať trh a nestratiť svojich zákazníkov.

Požiadavky na žiadateľa

Moderný trh kladie veľa požiadaviek na akúkoľvek profesiu. Obchodný zástupca firmy je osoba dosahujúca zisk, preto mnohí zamestnávatelia vyžadujú od uchádzača vyššie vzdelanie.
Vyžadujú sa osobné vlastnosti ako komunikačné schopnosti a uchopenie nových informácií doslova za pochodu.
Často je potrebné auto. Ale ak je firma veľká, tak im stačí a poskytnú vám firemné auto. Okrem toho vám bude poskytnutá firemná mobilná komunikácia.
Vyžaduje sa znalosť prípravy správ a zmlúv. Preto je nevyhnutné ekonomické alebo právnické vzdelanie.
Samozrejme, mali by ste mať vynikajúce znalosti PC.
Požiadavky často zahŕňajú dostupnosť, ale ak je organizácia veľká, základňa už bola vyvinutá a žiadateľ potrebuje iba skúsenosti s predajom.

Vzdelanie nie je hlavná vec

Ale aj keď máte diplom s vyznamenaním a veľa vedomostí o pravidlách predaja a psychologických vlastnostiach ľudí, bez komunikačných zručností sa nezaobídete. Preto, ak ste prirodzene tichí a hanbliví, možno budete chcieť hľadať inú prácu.

Práca obchodného zástupcu totiž znamená neustálu komunikáciu, a čo je najdôležitejšie, schopnosť presviedčať. Môžete uviesť jednoduchý príklad, po premýšľaní nie je ťažké pochopiť, či môžete pracovať ako obchodný zástupca.

Takže prídete do neznámeho supermarketu a musíte v krátkom čase posúdiť situáciu, pochopiť, ktorý tovar je v hojnom množstve, ktorý je nedostatok a ktorý možno nie je k dispozícii vôbec. A potom spoznajte človeka zodpovedného za nákup a presvedčte ho o potrebe spolupráce s vami.

Vieš to urobiť? Ak si myslíte, že je to také jednoduché ako lúskanie hrušiek, a máte na jazyku, potom možno urobíte kariéru v tejto oblasti. Ale ak vás všetko nové desí a presvedčivosť nie je vaša vec, potom by ste sa nemali ani pokúšať prevziať prácu obchodného manažéra.

Výhody práce obchodného zástupcu

Samozrejme, že sa pozícia bude páčiť tým, ktorí nechcú celý deň sedieť v kancelárii, ale chcú slobodu v konaní a spôsobe práce.
Jeho zárobok závisí len od schopností a vytrvalosti človeka. Ak niekto sedí na holom plate, tak obchodný zástupca mu môže výrazne pridať na plate. Koniec koncov, hlavný príjem závisí od predaja. Koľko predal, uzavrel zmluvy a dostal rovnaké percento odmeny.
Pre tých, ktorí radi komunikujú a nadväzujú kontakty, je táto práca viac než vhodná. Neustále sa budete zdokonaľovať, získate kopu užitočných známych, naučíte sa na prvý pohľad porozumieť každému človeku a dokážete presvedčiť kohokoľvek o čomkoľvek.

Nepríjemnosti práce

Ale bez ohľadu na to, aké svetlé sú vyhliadky, táto profesia má stále svoje nevýhody.

Jedna z hlavných nevýhod pochádza z dôstojnosti. Konateľ totiž dostáva bonus podľa počtu predajov a uzatvorených zmlúv. Veľa predal - veľa dostal. No môže sa stať aj to, že klienti odídu k inému agentovi, nový vzťah nebude možné nadviazať dlho a plat bude prakticky nulový.
Musíte byť veľmi sústredení a vždy v pohybe. Manažér predaja kombinuje veľa profesií naraz. Je vodičom, psychológom a účtovníkom. Musíte tiež neustále vymýšľať prezentácie a navštevovať potrebné školenia.
Obchodný zástupca musí byť veľmi odolný voči stresu. Koniec koncov, prácu agenta môže brániť samotná príroda v podobe snehových búrok a závejov na cestách. Navyše, potenciálni klienti môžu mať v čase vašej návštevy aj zlú náladu, ktorú si na vás vytiahnu.
Obchodný zástupca má nepravidelný pracovný čas. A nikto nebude platiť navyše za spracovanie. Peniaze len za výsledky. A nikoho nezaujíma, koľko času sa tomu venuje.

A čo nováčikovia?

Ak chcete získať pozíciu „obchodného zástupcu“, musíte mať, samozrejme, vzdelanie, ale hlavné je presvedčiť zamestnávateľa o svojich schopnostiach.

Hlavná vec v tejto práci je vedieť komunikovať a presviedčať. Preto mnohé organizácie nevyžadujú skúsenosti, ale hľadajú prítomnosť vhodných osobných vlastností. Ako sa hovorí, ak dokážete presvedčiť zamestnávateľa, aby vás zamestnal, môžete produkt predať. Koniec koncov, hlavné je, že ste to urobili, dokázali ste sa správne prezentovať.

Pohovor obchodného zástupcu so zamestnávateľom môže byť stresujúci. Takto sa testuje odolnosť voči konfliktom a odhaľuje sa schopnosť nájsť východisko z ťažkej situácie.

Bez vodičského preukazu vás ale bez ohľadu na prax nezoberú na pozíciu obchodného zástupcu. Koniec koncov, hlavná práca bude na ceste a cestovaní. Malé firmy vyžadujú aj vlastné auto, v ktorom budete pracovať. Samozrejme, všetky výdavky na palivo a mobilnú komunikáciu musí zaplatiť organizácia.

A tiež, ak ste pripravení byť niekedy v kontakte aj neskoro v noci a rýchlo vyraziť na cestu, potom vás najmú.

Pracovný algoritmus

V každej práci existuje určité poradie akcií. Ak to podporíte, bude vaša práca jednoduchšia. Profesionálni obchodní zástupcovia nazývajú svoju rutinu „kroky obchodného zástupcu“.

Keď sa začínate venovať predaju, mali by ste sa od skúsenejších naučiť, ako stihnúť všetky plánované práce v čo najkratšom čase a hlavne splniť stanovený plán.

Ak človek získa prácu v malej spoločnosti, algoritmus akcií sa bude musieť naučiť nezávisle. Vo väčších je vyvinutý celý systém, ktorý sa nevyhnutne učí všetkých začiatočníkov. Všetci obchodní zástupcovia tejto spoločnosti sú povinní dodržiavať stanovený algoritmus.

Funkcia obchodného zástupcu sa neobmedzuje len na prezentáciu a rozprávanie o konkrétnom produkte v maloobchodnej predajni. Hlavným cieľom agenta je predať, a to nielen dva alebo tri produkty, ale splniť konkrétny plán predaja. Samotná prezentácia produktu nestačí. Musíte presvedčiť predajňu, že váš produkt potrebuje a presne v takom množstve. Toto je úloha obchodného zástupcu. Môžete ponúknuť produkt telefonicky alebo e-mailom, ale predať ho je najťažšia a niekedy aj kreatívna úloha. Ak chcete s istotou komunikovať a predávať svoj produkt, rozvíjať svoje psychologické schopnosti, neustále trénovať a zdokonaľovať svoje komunikačné zručnosti. Pamätajte, že jednoduchý príbeh o vlastnostiach produktov na aktívny predaj nestačí.

Na návštevu sa dôkladne pripravte

Mnohí obchodní zástupcovia komunikujú so zákazníkmi bez akejkoľvek predchádzajúcej prípravy. Veria, že v procese komunikácie bude všetko fungovať a ľahko dosiahnu svoj cieľ. Táto bežná „náhodná“ taktika takmer nikdy nefunguje efektívne. Musíte si premyslieť možné otázky a odpovede predajcu, aby ste mohli kompetentne viesť konverzáciu požadovaným smerom. Nenechajte sa zmiasť a postaviť do zlého svetla. Ešte lepšie je, že si scenár konverzácie trochu nacvičte s kolegom alebo manažérom. Nezabudnite načrtnúť svoju prezentáciu, aj keď nie veľmi podrobnú, ale s poznámkami k hlavným bodom. Ak chcete logicky povedať a predstaviť produkt, je jednoducho potrebná malá príprava.

Funkčnosť aplikácie ST - Mobile Trade pomáha obchodnému zástupcovi dobre sa pripraviť na návštevu. Všetky informácie o predajni sú dostupné v aplikácii na tablete agenta - sekcie Karta TT, Správy TT.

Zistite dôvod odmietnutia

Často môžete vidieť situáciu, keď sa urobí prezentácia, ale bez výsledku. Predajňa odmietne produkt kúpiť a obchodný zástupca odchádza s pohľadom odsúdeným na zánik. To je veľká chyba. Po vypočutí negatívnej odpovede nemôžete okamžite odísť. V prvom rade sa agent musí opýtať na dôvody odmietnutia. Situácie sú rôzne, predajca snáď vždy odmietne a to je jeho štýl komunikácie – treba ho presvedčiť. V každom prípade je potrebné zistiť dôvody odmietnutia. Je veľmi možné, že v procese ďalšieho dialógu sa pozícia predajne zmení a stále si kúpia váš produkt. Pochopenie podstaty námietky a jej prekonanie je kľúčom k úspešnej práci.

Stanovte si konkrétne ciele

Jednou z typických chýb obchodného zástupcu je nedostatočná odpoveď na otázku: Prečo idem do tejto predajne? Agent nemá jasnú predstavu o tom, koľko potrebuje predať v tomto obchode, aký je jeho denný plán predaja. Nerozumie, ktoré produkty sú najobľúbenejšie a ktoré je potrebné dodatočne prezentovať v sortimente. Nevie, ako správne usporiadať výstavu alebo vykonávať merchandisingové aktivity. V dôsledku toho sa práca v maloobchode ukazuje ako nesystematická a neefektívna. Nie je možné optimálne naplánovať potrebné množstvo času na návštevu a vyhodnotiť jej úspešnosť, pretože na začiatku neboli stanovené potrebné kritériá. Navyše, najzaujímavejšie je, že pri tom všetkom obchodný zástupca očakáva vysoké tržby a dobrý plat. Preto je stanovenie účelu návštevy prvoradou úlohou agenta. Potom môže zvoliť najlepšie metódy a mechanizmy na jeho realizáciu. Žiadny cieľ - žiadny výsledok, princíp je veľmi jednoduchý. Okrem toho ho musíte vopred nastaviť, aby ste pri prekročení prahu maloobchodnej predajne už mali jasnú predstavu o postupe svojich akcií v nej.

Aplikácia "ST - Mobile Commerce" má širokú funkcionalitu, ktorá pomáha obchodnému zástupcovi správne nastaviť ciele návštevy predajne: plán návštevy, vzájomné vyrovnanie, história objednávok, merchandising, realizácia plánov a úloh. Všetky tieto informácie vám umožňujú jasne určiť aktuálny účel návštevy.

Budujte dôveryhodné vzťahy

Každý obchod potrebuje určitý tovar a služby. Obchodný zástupca je osoba, ktorá dokáže uspokojiť tieto preferencie alebo potreby. Neponúka len mechanicky produkt a popisuje jeho vlastnosti, ale predovšetkým ponúka pomoc predajni pri riešení jeho problémov. Agent by nemal ponúkať abstraktný produkt, ale riešenie, ktoré uspokojí potreby obchodu. Je to veľmi dôležité, pretože obchodní zástupcovia tento bod pri prezentáciách väčšinou míňajú. Maloobchodná predajňa nekúpi len produkt, ale produkt, ktorý uspokojí jeho špecifické potreby. Úprimne sa porozprávajte s predajcom, zistite, čo presne potrebujú a ako tento alebo ten produkt vyrieši tento problém - to je algoritmus akcie pre agenta, na ktorý veľa ľudí zabúda. Na zistenie potrieb predajne je potrebné komunikovať, nadviazať obchodný, čestný, dôveryhodný vzťah s predajňou. Najprv komunikácia a až potom – prezentácia vašich produktov. Čím viac otázok a odpovedí dostane, tým presnejšie obchodný zástupca určí potreby obchodu.

Predstav sa

Jednou z častých chýb, ktorých sa obchodný zástupca dopúšťa, je predpokladať, že ho poznajú a pamätajú na všetkých predajných miestach. Každý deň vstupuje do každého obchodu veľa agentov. Samozrejme, predajcovia si pamätajú svojich pravidelných obchodníkov, ale nie vždy. Vznikajú situácie, keď si agenta pamätajú pre jeho vzhľad, no zabudnú, čo predáva a naopak. Správny, úplný a výstižný pozdrav je vizitkou obchodného zástupcu. Nezabudnite im pripomenúť, kto ste, pre akú spoločnosť pracujete a čo predávate. Agent kompetentným pozdravom vytvára o sebe dobrý dojem a upozorňuje na svoj tovar, čo môže byť vážnou pomocou proti konkurencii.

Ponúknite dokončenie obchodu

Typickou situáciou je, že obchodný zástupca dokončuje prezentáciu. Zdá sa, že predajca je spokojný, zaujal a agent dobre prezentoval produkt. Nasleduje však nepríjemná pauza. Obchodný zástupca očakáva, že po úspešnej prezentácii si u neho predajňa produkt s radosťou objedná. Avšak nie je. Samotný agent by mal na konci prezentácie ponúknuť objednanie tovaru alebo inštaláciu zariadenia. Nečakajte pozitívnu reakciu predajcu, čo sa nemusí stať, ale vezmite situáciu do vlastných rúk a ponúknite možnosti, ako outletu vyjsť v ústrety. Musíte konať sami - doviesť návštevu k logickému záveru, dohodnúť sa. Vždy dokončite to, čo začnete.

Zaznamenajte si históriu predaja

Obchodný zástupca v predajni spravidla kontroluje dostupnosť vystaveného tovaru a zvyšného tovaru, pričom sa spolieha na svoju pamäť. Pamätá si približne koľko bolo naposledy objednaných a na základe toho vypočíta priemernú objednávku. Ak sa ho spýtate na presné čísla, žiadny agent vám ich nemôže poskytnúť. Výsledkom je, že obchodný zástupca prijme objednávku, ktorá nezodpovedá skutočným potrebám predajne. Na veľa sa jednoducho zabúda, napríklad nie na najobľúbenejší tovar. Agent si veľmi dobre pamätá len to, čo sa predáva, informácie o menej likvidných sortimentoch sa ľahko stratia. V dôsledku toho klesá objem objednávok a obchodný zástupca neplní plán predaja. Je potrebné starostlivo udržiavať a zaznamenávať všetko: čo, kde a koľko bolo objednané, ako aj zostatky. Pomáha to správne stanoviť priemerný objem predaja v obchode a zostaviť plán objednávok do budúcnosti.

Aplikácia „ST - Mobile Commerce“ má sekciu História objednávok, ktorá vám umožňuje zobraziť celú históriu objednávok konkrétnej predajne.

Zaznamenajte si dôležité informácie

Predajňa má vždy požiadavky a priania pre obchodného zástupcu na zlepšenie kvality služieb, sortimentu a mnohých ďalších aspektov činnosti. To všetko pomáha zvyšovať predaj. Po niekoľkých hodinách si však agent nevie spomenúť na detaily rozhovoru a do večera je viac ako polovica informácií zabudnutá. Je potrebné podrobne zaznamenať všetky potreby a dohody s bodom, aby nepremeškal ani jeden moment. Môžete použiť pravidelné záznamy alebo viesť denný prehľad na základe vašich osobných potrieb. Pamätajte: zabudnuté informácie dnes znamenajú ušlý zisk zajtra.

Aplikácia "ST - Mobile trading" má funkciu Notes in TT. Tu môžete zadať všetky potrebné informácie týkajúce sa tohto obchodu.

Okamžite zhrňte výsledky návštevy

Obchodný zástupca si myslí, že odchodom z predajného miesta tým končí návštevu. To nie je pravda. Na konci rozhovoru si musíte v duchu položiť otázky a odpovedať na ne. Čo sa vám podarilo? Čo sa nepodarilo? Prečo výsledok nebol podľa plánu? Okrem toho musíte okamžite vykonať hodnotiace činnosti - vypočítať množstvo objednávok, vypracovať správu a neodložiť ju na neskôr, keď sa zabudnú najnovšie informácie. Zistite svoje silné a slabé stránky v komunikácii s maloobchodným predajcom. Správne zhrnuté výsledky vám pomôžu nabudúce pristupovať k návšteve premyslenejšie a priniesť pozitívny výsledok.