Características de clasificación de la gama de productos. Enfoques de marketing para la clasificación de productos en el surtido de farmacia Surtido de farmacia de un grupo de productos

Ministerio de Salud Federación Rusa

INSTITUCIÓN EDUCATIVA DE EDUCACIÓN PROFESIONAL SUPERIOR DEL PRESUPUESTO ESTATAL

Departamento de Gestión y Economía de la Farmacia de la Academia Estatal de Química y Farmacéutica de San Petersburgo

curso de comercialización médica y farmacéutica

Pautas

conducir Clases prácticas con estudiantes

V año Facultad de Farmacia

Horas de clase – 5 horas.

Tema: “Surtido de productos farmacéuticos y médicos. Se aproxima a

formación y análisis."

Objetivo de la lección: desarrollar el conocimiento profesional de los fundamentos teóricos y

Habilidades prácticas para formar y analizar una variedad de productos farmacéuticos y médicos.

Objetivos de la lección:

 aprender conceptos básicos y definiciones

 estudiar el marco regulatorio para la formación de surtidos.

 Estudiar las características de clasificación de los surtidos y sus tipos.

 estudiar la clasificación de mercancías surtido de farmacia

 Métodos de estudio para analizar una variedad de productos farmacéuticos y médicos.

 Desarrollar las habilidades para analizar el surtido y tomar decisiones de gestión en función de los resultados obtenidos.

San Petersburgo

Antecedentes teóricos.

La gama de productos de una organización farmacéutica tiene un importante impacto social.

importancia económica, ya que su calidad determina la satisfacción total de la demanda de los consumidores y el nivel de servicios comerciales para las entidades del mercado.

Un surtido formado racionalmente acelera la rotación de bienes y aumenta la eficiencia de la empresa.

Política de producto– esta es la estrategia y las principales direcciones de formación del surtido.

organizaciones.

A Las principales direcciones de la política de productos incluyen:

formación de gama de productos

análisis ciclo vital artículos surtidos

Actualización del surtido en general y para posiciones de surtido individuales.

optimización de la gama de bienes y servicios producidos y vendidos de acuerdo con las características del consumidor y las características de la tecnología de producción y ventas

implementación de una política de surtido racional

Un surtido es un conjunto de productos de diferentes tipos y variedades, unidos según alguna característica y destinados a satisfacer al máximo la demanda.

Características de clasificación del surtido y sus tipos:

1. Por ubicación de mercancías:

gama industrial;

surtido comercial.

2. Por amplitud de cobertura:

grupo - ampliado - acompañando

mezclado

3. Por la naturaleza de la satisfacción de necesidades:

Real

Proyectado

Racional

4. Por método de formación:

gratis

requerido

Gama de medicamentos– esta es una nomenclatura (lista) de varios medicamentos,

combinados según criterios farmacoterapéuticos, farmacológicos o de otro tipo, y

proporcionar tratamiento, diagnóstico y prevención óptimos de enfermedades, teniendo en cuenta las ideas modernas sobre la farmacoterapia racional y las posibilidades de producción de medicamentos por parte de la industria farmacéutica nacional y extranjera.

La lista de grupos de productos cuya venta está permitida es fundamental para la formación de una nomenclatura de productos. varios tipos organizaciones farmacéuticas.

De forma generalizada, los principales grupos de productos vendidos por las organizaciones farmacéuticas se presentan en el Apéndice 1. (Fuente: Gestión y Economía de la Farmacia.

Libro de texto editado por V.L Bagirova - M.: Medicina, 2004, - 720 págs.)

Clasificaciones de productos farmacéuticos:

medicamentos con receta

medicamentos de venta libre

2. Por etapa del ciclo de vida del producto:

producto en la etapa de introducción

producto en etapa de crecimiento

Producto en estado de madurez y saturación.

producto en declive

3. Por velocidad de implementación:

productos con ventas estables y rápidas,

producto de venta lenta

4. Según el grado de elasticidad de la demanda:

bienes de demanda elástica

Bienes de demanda inelástica.

5. Según el análisis de ABC:

75-80% de los ingresos brutos

5% o menos del DNI.

6. En orden de formación del surtido:

producto de surtido mínimo obligatorio

bienes con consumo estrictamente racionado

bienes cuya gama se forma a partir de un estudio de la demanda

7. Por orden de pago:

bienes vendidos a través del sector comercial

bienes vendidos dentro del sistema DLO

8. Según el grado de preparación para las vacaciones:

drogas extemporaneas

9. Por país de fabricante:

doméstico

importado

10. Por grado de protección de patente:

original

genéricos

La formación de un surtido de productos de farmacia se lleva a cabo de acuerdo con las normas legislativas.

Marco regulatorio y legal para la formación de surtidos.

1. Ley Federal No. 61-FZ de 12 de abril de 2010 “Sobre la circulación de medicamentos”

2. Orden del Ministerio de Salud de la Federación de Rusia No. 80 de 4 de marzo de 2003 “Sobre la aprobación estándar en la industria“Reglas para la dispensación (venta) de medicamentos en farmacias. Disposiciones básicas"

3. Orden del Ministerio de Sanidad y desarrollo Social RF de 14 de diciembre de 2005 No. 785 “Sobre el procedimiento de dispensación de medicamentos”

4. Orden del Ministerio de Salud y Desarrollo Social de la Federación de Rusia de 15 de septiembre de 2010 No. 805n "Sobre la aprobación de la gama mínima de medicamentos para uso médico necesarios para la prestación de atención médica".

5. Decreto del Gobierno de la Federación de Rusia de 20 de julio de 2011 No. 599 “Sobre medidas de control de drogas que contienen pequeñas cantidades de estupefacientes, sustancias psicotrópicas

Y sus precursores incluidos en la lista de estupefacientes, sustancias psicotrópicas

Y sus precursores sujetos a fiscalización en la Federación de Rusia"

6. Orden del Ministerio de Salud y Desarrollo Social de la Federación de Rusia de 17 de mayo de 2012 No. 562n “Sobre la aprobación del procedimiento de vacaciones individuos"Medicamentos para uso médico que contienen, además de pequeñas cantidades de estupefacientes, sustancias psicotrópicas y sus precursores, otras sustancias farmacológicas activas".

Parte 1. Nomenclatura de productos de una organización farmacéutica: estructura y características.

nomenclatura".

Nomenclatura del producto a - la totalidad de todos los grupos de surtido de bienes y productos básicos

unidades ofrecidas a los clientes (clases OKP 93-94)

La formación de una gama de productos dependerá de los enfoques de la industria farmacéutica.

organizaciones para combinar productos en grupos de surtido.

grupo de surtido(línea de productos, gama de productos): un conjunto de productos que están estrechamente relacionados entre sí debido al desempeño de funciones similares. El mismo grupo de surtido se ofrece a los mismos grupos de consumidores, distribuido a través de los mismos canales o en un rango de precios determinado (según OKP corresponde a una subclase).

Subgrupo de surtido- una subdivisión más pequeña del grupo de productos,

un conjunto de bienes unidos por una característica (según OKP corresponde a un grupo de bienes)

Tipo de producto: nombre comercial internacional común de medicamentos o dispositivos médicos (según OKP corresponde al grupo de productos).

Posición de surtido(Unidad de ventas)- producto separado dentro de la gama de productos de una determinada apariencia, composición química o caracterizado por cualquier otra calidad (por ejemplo, cuchillos de amputación (según el OKP corresponde al tipo de producto).

Variedad de productos- una unidad de producto de cierto tamaño, volumen, marca,

Dosis de LF, embalaje (tabletas Festal de 192 mg, cuchillos de amputación grandes), (según OKP corresponde a la parte del surtido)

*** *** *** ***

Nomenclatura del producto Una organización se puede describir utilizando las siguientes características de marketing:

amplitud (= número de grupos de productos)

plenitud (o riqueza)

armonía (= el grado de proximidad entre productos de diferentes grupos de surtido según su finalidad, requisitos de despacho, canales de distribución, etc.)

Para descripción grupo de surtido Las características también se pueden utilizar.

amplitud y plenitud. Además, se utilizan los siguientes indicadores:

profundidad: la cantidad de artículos del surtido dentro de un nombre de producto de un grupo de surtido específico

Estabilidad: el grado de cambio en un grupo de surtido debido a la inclusión de artículos nuevos y la exclusión de artículos antiguos.

Métodos para calcular indicadores de surtido:

1. Amplitud de surtido- representa la cantidad en el surtido de subclases,

grupos, subgrupos y tipos de bienes. Un indicador de la amplitud del surtido es el coeficiente de amplitud - Ksh:

Ksh = Shf / Shb

donde: Шф - número de grupos, subgrupos de bienes disponibles en el analizado

farmacia o establecimiento mayorista; Shb: el número de grupos, subgrupos de productos permitidos para su uso en el país y presentados en Registro estatal Medicamentos y productos médicos. Por ejemplo, si entre los grupos de surtido de productos en una farmacia hay 3 disponibles (no hay equipo médico), y puede haber 4 grupos, entonces: Ksh = 3/4 = 0,75.

2. Integridad del surtido caracterizado por el número de subtipos de un tipo de producto,

disponible en el surtido de una organización farmacéutica. Subtipos de un producto como medicamentos,

pueden ser formas farmacéuticas: tabletas, grageas, cápsulas, soluciones inyectables, ungüentos, supositorios, etc.

Un indicador de la integridad del surtido de JIC es el coeficiente de integridad: Kp.

Kp = Pf/Pb

donde: Pf - el número de nombres de formas farmacéuticas de un fármaco o de un grupo farmacoterapéutico (PTG) disponibles en la organización farmacéutica en estudio; Pb: la cantidad de nombres de formas farmacéuticas de un medicamento o un FTG,

aprobado para su uso en el país. Idealmente, este coeficiente debería ser igual a 1,0. Sin embargo, en condiciones reales es menor y, dependiendo del volumen de trabajo de la farmacia, la demanda de medicamentos o FTG,

está en el rango de 0,4-0,8.

3. Profundidad de surtido(Kg) caracteriza la presencia de variedades de un tipo de bienes disponibles en una organización o producidos por la industria, es decir, son variantes de bienes individuales. Por tipo de fármaco nos referimos a específicos. medicamentos una determinada forma farmacéutica, dosificación, concentración, envasado, etc.

Kg = Gf / G b

4. Estructura de surtido Los medicamentos se caracterizan por la proporción de ventas de FTG individuales en el consumo total. Así, entre los grupos líderes en la estructura del surtido de medicamentos predominan los antibióticos, los fármacos cardiovasculares, los psicoestimulantes, los analgésicos y los fármacos para el tratamiento de enfermedades del sistema respiratorio y del tracto gastrointestinal.

Estructura de surtido caracterizado por la proporción de grupos farmacoterapéuticos individuales en el número total de nombres de medicamentos disponibles en el surtido:

Participación de FTG (%) = Aftg / Jsc * 100%

donde Aftg es la cantidad de nombres de medicamentos para este FTG,

Ao es el número total de nombres de medicamentos.

Además, la participación de cada grupo se puede calcular en función de la facturación:

Participación (%) = (monto de ventas de FTG) / (monto total de ventas) * 100%

5. Aprovechamiento completo del surtido.- un indicador importante que caracteriza

la medida en que una organización farmacéutica utiliza la gama existente de medicamentos o toda una

FTG para cierto periodo tiempo.

Pi = (a/A)* 100%

donde a es el número de nombres de medicamentos de un medicamento o de un grupo de medicamentos completo que tienen demanda o que ya han sido vendidos por la industria farmacéutica. organización.

A es el número de nombres de medicamentos de un medicamento o de todo el FTG disponibles en el período farmacéutico en estudio. organización.

Si Ia para LH1 disminuye, entonces dicho medicamento debe desecharse.

6. Estabilidad del surtido.- está determinado por el grado de cambio en todos los indicadores que consideramos durante el período de tiempo estudiado.

El surtido se actualiza y repone constantemente de acuerdo con las encuestas a los consumidores y el estado general del mercado farmacéutico.

El valor que caracteriza la renovación del surtido. índice de actualización(esta es la proporción de nuevos productos introducidos durante el período de tiempo en estudio)

donde t es el número de medicamentos nuevos en el surtido de la organización farmacéutica. Un medicamento que se lanzó por primera vez hace menos de 5 años se considera nuevo.

METRO - el número total de medicamentos del surtido.

7. Armonía del surtido y su comparabilidad.- un concepto característico del marketing exterior. Caracteriza el grado de proximidad entre bienes de diferentes grupos de productos, teniendo en cuenta su aplicación práctica. La armonía del surtido es un signo cualitativo y no se mide cuantitativamente. La gama de organizaciones farmacéuticas es en general armoniosa.

Las principales direcciones para cambiar el surtido en función del marketing.

características:

1. La renovación es un cambio cualitativo y cuantitativo en el surtido; se caracteriza por un aumento en el índice de renovación;

2. Estabilización: lograr un estado de surtido que se caracterice por una mayor estabilidad y un bajo grado de renovación; Para satisfacer las necesidades de los consumidores, el surtido no puede permanecer estable por mucho tiempo.

3. La reducción es un cambio cualitativo y cuantitativo en el surtido hacia una disminución en su amplitud e integridad (nos deshacemos de medicamentos obsoletos y, a veces, de grupos enteros).

4. Expansión: un cambio cualitativo y cuantitativo en el surtido en la dirección de aumentar la amplitud, la integridad, la profundidad y el índice de renovación..

Parte 2. Ciclo de vida del producto.

En el mercado farmacéutico, los productos farmacéuticos y parafarmacéuticos ubicados en varias etapas ciclo vital

(ZhCT). El concepto de ciclo de vida fue presentado en 1965 por T. Levitt.

El ciclo de vida del producto es un concepto que describe las ventas de un producto, las ganancias,

consumidores, competidores y estrategia de marketing desde el momento en que un producto ingresa al mercado hasta que es retirado del mismo.

La teoría del ciclo de vida identifica un patrón común a todos los bienes, que se expresa en forma de una curva en forma de S de cambios en el volumen de ventas de un producto a lo largo del tiempo.

La dinámica de cambios en el volumen de ventas se caracteriza por ser lenta al principio. luego un rápido crecimiento, luego el volumen de ventas se estabiliza y en la etapa final cae.

Así, en la curva tradicional se distinguen claramente los siguientes periodos:

introducción de un producto al mercado (productos estratégicos = “niños problemáticos”, “gatos salvajes”)

crecimiento (grapas = "estrellas")

madurez (bienes de apoyo = "vacas de efectivo")

recesión (bienes salientes = “perros”)

es necesario comparar los siguientes indicadores: volumen de ventas y tasa de crecimiento de las ventas; ingresos por ventas; objetivos de marketing y costos de marketing (publicidad, etc.); precio;

número de competidores; número de consumidores; profundidad de surtido, etc.

Características del ciclo de vida tradicional.

Para planificar adecuadamente el surtido que pueda satisfacer las necesidades varios grupos consumidores, es necesario tener bienes en stock,

situado en varias etapas del ciclo de vida, ya que sólo la suma de los efectos económicos de la venta de bienes varias categorias Da el máximo efecto económico.

El conjunto óptimo de bienes constituye la “cartera de negocios” de la organización.

análisis de cuál permite utilizar eficazmente los recursos, invertirlos en los bienes más prometedores desde el punto de vista económico y social, etc. Uno de los métodos más comunes de dicho análisis es el método de la “matriz de cartera”.

Un ejemplo de este método es la matriz de Boston Consulting Group.

Parte 3. Análisis de surtido.

Para agilizar el procedimiento de análisis de la gama de productos, se propone

utilizar diferentes criterios de clasificación:

1. Es necesaria una CORRECTA división del surtido para realizar cualquier análisis de surtido, incluida la gestión de categorías; en ausencia de categorías de productos, cualquier (!) método de análisis de surtido mostrará resultados incorrectos. No hay excepciones.
2. ¿Por qué hacer cualquier tipo de análisis de surtido? El análisis de surtido es necesario para formar una matriz de surtido.
   1. ¿Qué tiene que ver la gestión de categorías con esto? mejor método análisis del surtido y determinación de la matriz de surtido.
3. ¿Por qué necesita una matriz de surtido? Matriz de surtido- Este Lista llena todos los artículos ofrecidos a la venta en la cadena de farmacias, teniendo en cuenta los requisitos de la política de surtido, las características del formato de las farmacias y su ubicación. Si no existe una matriz de surtido en la red de farmacias, es imposible automatizar correctamente(!) tareas como:
   1. pedidos automáticos, sin exceso de existencias con bienes ilíquidos y escasez de artículos clave;
   2. precios diferenciados;
   3. Sin una matriz de surtido es imposible gestionar las ventas.
4. ¿Por qué es necesario automatizar todas estas tareas: pedidos automáticos, precios diferenciados, gestión de ventas? Esto debe hacerse para:
   1. aumentar la rentabilidad del negocio farmacéutico (¡al menos entre un 15 y un 20 %!);
   2. una fuerte reducción de tiempo y costos laborales;
   3. reducir la dependencia de la red del factor humano;
   4. oportunidades para escalar procesos a nuevas farmacias y/o nuevas redes;

Así, el procedimiento es el siguiente:

1. Unificación del directorio de productos
2. Dividir el surtido en categorías de productos y grupos TIN;
3. Realización de gestión de categorías;
4. Determinación de la matriz de surtido óptima para una cadena de farmacias, categoría de farmacias y formato de farmacias.

La implementación de todas las acciones posteriores se basará en la matriz de surtido formada.

Dividir el surtido en categorías de productos y grupos INN

En ausencia de una CORRECTA división del surtido en categorías de productos, el lanzamiento de la gestión de categorías es imposible. Solo hay UNO modelo correcto para dividir el surtido en categorías de productos.

Las instrucciones completas para dividir el surtido en categorías de productos y grupos de DCI, así como ejemplos de un directorio con categorías de productos farmacéuticos ya preparados, se transfieren a la cadena de farmacias durante la implementación del Proyecto de Implementación de Gestión de Categorías.

Hasta que el surtido no esté dividido en categorías de productos, no tiene sentido realizar todos los pasos siguientes. Después de dividir el surtido en categorías de productos y, cuando sea necesario, se pueden utilizar grupos INN

El costo de un estándar para completar categorías de productos, un directorio de categorías de productos y grupos de DCI

• Cuando se compra por separado: 250.000 rublos.
• Al implementar la gestión de categorías, se proporciona gratis.

La teoría y la lógica de dividir el directorio de farmacias en categorías de productos.

La definición básica de una categoría de producto para el comercio minorista es la de la empresa de investigación AC Nielsen, que establece que los productos de la misma categoría deben satisfacer necesidades similares de los consumidores, o deben estar interrelacionados o ser intercambiables.

En base a esto, definiremos categorías de productos en el negocio de farmacia.

Para empezar, no tiene sentido dividir el surtido en grupos farmacéuticos o grupos según la clasificación ATC. Estos grupos no se pueden utilizar para la gestión de categorías. Me parece que esto es obvio y no requiere explicaciones adicionales.

Si viola la lógica de completar categorías de productos e incluye en una categoría productos que no están relacionados entre sí y no son "intercambiables", realizar análisis en este grupo dará lugar a errores e interpretaciones incorrectas.

• se utilizan para satisfacer una necesidad (se utilizan para una nosología);
• el comprador sólo puede elegir un producto de la categoría para satisfacer su necesidad;
• la venta de un producto de una categoría afecta directamente las ventas de otros productos incluidos en el grupo.

El comprador percibe la categoría de productos como un todo y la probabilidad de que dos productos del grupo se tomen simultáneamente para satisfacer una necesidad es mínima.

Por ejemplo, si un cliente compra Theraflu, es poco probable que tome Coldrex o Fervex, porque Estos tres medicamentos pertenecen a la misma categoría (bebidas calientes para los resfriados). O si un comprador compra Kagocel, es poco probable que también tome Arbidol o Lavomax, porque estos medicamentos pertenecen a la misma categoría (contra el resfriado, antiviral). Se pueden comprar medicamentos pertenecientes a diferentes categorías de productos para satisfacer una necesidad, por ejemplo, Anvimax (bebidas calientes) + Arbidol (contra el resfriado, antiviral). Al dividir los productos en categorías de productos, se deben evitar dos extremos: un aumento excesivo de grupos (por ejemplo, es incorrecto crear el grupo "Anti-frío" y mezclar en él productos incluidos en "bebidas calientes" y "anti-frío", “grupos de medicamentos antivirales”) y división innecesaria de grupos. También se debe evitar dividir el surtido según la clasificación farmacéutica, porque en este caso, pueden aparecer medicamentos completamente diferentes en la misma categoría, por ejemplo, el grupo "Medicamentos antivirales" incluirá Arbidol, Lavomax, Acyclovir; Está claro que las ventas de Aciclovir no afectan las ventas de Arbiodl, mientras que, al mismo tiempo, las ventas de Arbidol y Lavomax afectan directamente las ventas de cada uno, pero no afectan las ventas de Aciclovir.

Excepciones, características, matices.

Por supuesto, una simple definición del concepto de “categoría de producto” no es suficiente para poder dividir en ellos todo el surtido de farmacia. Hay muchos matices y limitaciones que es necesario tener en cuenta.

Por ejemplo, hay categorías de productos que compiten entre sí. Este fenómeno es posible cuando estas categorías satisfacen la misma necesidad, pero los productos incluidos en ellas son diferentes y existe una pequeña posibilidad de que se compren dos productos para satisfacer la misma necesidad (ejemplo: pastillas para la tos y jarabes para la tos).

También es un error común analizar juntas las ventas de uniformes para adultos y niños porque están incluidos en la misma categoría. Si se hace esto, en la mayoría de las categorías de productos, las formas farmacéuticas para adultos desplazarán a las formas pediátricas.

De hecho, Afrin y Nazivin 0,01% no son competidores y no afectan las ventas de cada uno de ninguna manera. Por tanto, no puedes colocarlos en la misma categoría “Vasoconstrictores”, analizar las ventas y sacar conclusiones.

Grado de diferenciación de productos dentro de una categoría.

Ahora es necesario determinar los límites de aplicación de la gestión de categorías. Hay categorías de productos que son fáciles de procesar utilizando herramientas de gestión de categorías y en las que es fácil implementar los resultados de este procesamiento, y hay categorías en las que el uso de la gestión de categorías casi no tiene sentido. Así, entendemos que las categorías de productos no son equivalentes y, por tanto, es incorrecto procesarlas con los mismos algoritmos.

Las categorías de productos difieren en el grado de diferenciación de los bienes incluidos en ellas. Para definir el concepto de diferenciación, primero debemos considerar dos términos: cambio y sustitución.

Conmutación –

Reemplazo es el promedio de la probabilidad inversa de cambiar dentro de una categoría entre todos los productos.

¡NÓTESE BIEN! Una categoría de productos incluye bienes entre los cuales es posible cambiar, pero no siempre es posible reemplazarlos. El cambio y el reemplazo son de naturaleza probabilística. No debe intentar incluir solo posiciones completamente intercambiables en una categoría (es decir, cuando la probabilidad de cambio tiende al 100%), este es solo un caso especial de productos y categorías poco diferenciados.

La gestión de categorías y la fijación de precios son gestión de probabilidades. La probabilidad de resultados favorables debe exceder la probabilidad de resultados menos favorables. Deshágase del mito del 100%, no los necesitamos, pero hay una alta probabilidad.

La probabilidad de cambiar de un producto a otro dentro de una categoría se determina utilizando indicadores como el grado de diferenciación del producto y el grado de diferenciación de la categoría de producto.

Grado de diferenciación del producto – es la probabilidad inversa de cambiar de producto específico a otras posiciones de su segmento de precios de una categoría de producto. Cuanto mayor sea la diferenciación del producto, menor será la probabilidad de cambiar a cualquier otro producto. En el límite, el grado de diferenciación del producto puede ser igual a uno, en cuyo caso el cambio es imposible.

Por tanto, para diferentes categorías de productos, el grado de diferenciación entre medicamentos será diferente. Y por el grado de diferenciación que tienen los bienes incluidos en una categoría de producto, se determina el grado de diferenciación de toda la categoría de producto.

Grado de diferenciación de la categoría de producto (D tk) Cuanto menor sea el grado de diferenciación de la categoría de producto, mayor será la precisión y eficacia de las herramientas de gestión de categorías (Tabla 1).

Tabla 1. Relación entre el grado de diferenciación de categorías de productos (D TC), gestión de ventas y pagos de marketing.

Si no tiene en cuenta el grado de diferenciación de las categorías de productos y las procesa de acuerdo con las mismas reglas (con los mismos valores de variables), se obtendrán resultados incorrectos.

El grado de diferenciación se determina en la etapa de elaboración de un directorio de categorías de productos; este procedimiento se puede realizar de forma totalmente automática dentro del marco. Así:

1. La gestión de categorías tiene sus límites de aplicación en el negocio farmacéutico. No funciona y no debería funcionar en toda la gama de productos y en todas las categorías de productos (clusters INN).
2. La gestión de categorías muestra la mayor precisión y eficiencia en categorías de productos poco diferenciadas (grupos INN).
3. Los grupos poco diferenciados aportan los mayores ingresos (crecimiento adicional) a la cadena de farmacias a través de la gestión de ventas. Un aumento adicional en el beneficio bruto de una cadena de farmacias procedente del procesamiento de grupos diferenciados medios y bajos puede alcanzar el 20%.

De acuerdo con Ley Federal de 12 de abril de 2010 No. 61 “Sobre la Circulación de Medicamentos”, las organizaciones farmacéuticas pueden comprar y vender:

• · medicamentos;
• · Productos médicos;
• · utensilios para uso médico;
• · artículos y productos de higiene personal;
• · artículos y medios destinados al cuidado de enfermos, recién nacidos y niños menores de tres años;
• · óptica para gafas y productos para su cuidado;
• · agua mineral;
• · productos alimenticios médicos, infantiles y dietéticos;
• · aditivos biológicamente activos;
• · perfumería y herramientas cosmeticas;
• · educación médica y sanitaria publicaciones impresas destinado a propaganda imagen saludable vida.

Para mantener una alta competitividad, la gama de productos de las farmacias debe ser amplia, profunda y equilibrada. Gestionar el surtido en su conjunto y centrar las actividades de compra en el consumidor y no en el proveedor: esta es la esencia de los cambios que deberían llevar a la empresa al éxito.

Para crear en una farmacia un surtido óptimo orientado al consumidor, es necesario pasar por varias etapas. La Figura 1 muestra las etapas de evaluación del surtido de una organización farmacéutica.

Figura 1 Esquema para analizar y evaluar los resultados de la gestión de la gama de productos de una organización farmacéutica.

La primera etapa tiene como objetivo decidir qué vender y a quién vender.

La formación de una gama de productos por parte de las organizaciones farmacéuticas depende en gran medida de los requisitos establecidos por las leyes que regulan la circulación de medicamentos. A continuación se muestra el principal el marco legislativo sobre la variedad y circulación de los medicamentos.

• 1. Ley Federal N° 61-FZ de 12 de abril de 2010 “Sobre la circulación de medicamentos”
• 2. Clasificador de toda Rusia productos OK 005-93.
• 3. Órdenes del Ministerio de Salud y Desarrollo Social de Rusia, Rospotrebnadzor de 20 de julio de 2010 N 290 “Sobre registro estatal productos por organismos territoriales."
• 4. Decreto del Gobierno de la Federación de Rusia de 15 de septiembre de 2008 No. 688 “Sobre la aprobación de listas de códigos de productos médicos sujetos al impuesto al valor agregado de acuerdo con tasa de impuesto 10 por ciento".
• 5. Orden del Ministerio de Salud y Desarrollo Social de Rusia de 14 de diciembre de 2005 No. 785 "Sobre el procedimiento de dispensación de medicamentos".
• 6. Decreto del Gobierno de la Federación de Rusia de 30 de junio de 1998 No. 681 "Sobre la aprobación de la lista de estupefacientes, sustancias psicotrópicas y sus precursores sujetos a fiscalización en la Federación de Rusia".
• 7. Lista de estupefacientes y sustancias psicotrópicas cuya circulación en la Federación de Rusia es limitada y respecto de las cuales se establecen medidas de control de conformidad con la legislación de la Federación de Rusia y Tratados Internacionales Federación de Rusia (lista II).
• 8. Lista de sustancias psicotrópicas cuya circulación en la Federación de Rusia es limitada y respecto de las cuales pueden excluirse determinadas medidas de control de conformidad con la legislación de la Federación de Rusia y los tratados internacionales de la Federación de Rusia (Lista III).
• 9. Orden del Ministerio de Salud y Desarrollo Social de Rusia de 23 de agosto de 2010 No. 706n "Sobre la aprobación de las normas para el almacenamiento de medicamentos".
• 10. Decreto del Gobierno de la Federación de Rusia de 29 de diciembre de 2007, No. 964 “Sobre la aprobación de listas de sustancias potentes y tóxicas a los efectos del artículo 234 y otros artículos del Código Penal de la Federación de Rusia, así como grandes cantidades sustancias potentes a los efectos del artículo 234 del Código Penal de la Federación de Rusia”.
• 11. Decreto del Gobierno de la Federación de Rusia de 4 de febrero de 2013 No. 78 "Sobre enmiendas a determinadas leyes del Gobierno de la Federación de Rusia".
• 12. Decreto del Presidente de la Federación de Rusia de 22 de febrero de 1993 No. 179 "Sobre los tipos de productos (obras, servicios) y residuos de producción cuya libre venta está prohibida".
• 13. A partir del 01.03.2015, entrarán en vigor nuevas Listas de Medicamentos Vitales y Esenciales y el surtido mínimo de conformidad con la Orden del Gobierno de la Federación de Rusia del 30 de diciembre de 2014 N 2782-r “Sobre la aprobación de la lista de medicamentos vitales y esenciales para 2015, así como listas de medicamentos para uso médico y gama mínima de medicamentos necesarios para brindar atención médica”.

En las organizaciones farmacéuticas, la legislación establece el mínimo requerido de productos o el surtido mínimo de farmacia. Los artículos incluidos en esta lista deben estar siempre en la farmacia. Además, se ha elaborado una Lista de medicamentos vitales y esenciales que deben estar en; obligatorio independientemente de la forma de propiedad. Además, el surtido se forma en función de las características específicas de su ubicación y la proximidad de las instituciones médicas.

La base de la política de surtido de una farmacia siempre debe ser la identificación del grupo de clientes objetivo. Esto es necesario para determinar con mayor precisión el surtido, y vender medicamentos "para todos" está plagado de saturar el almacén con inventario o de un número insuficiente de artículos del surtido para las categorías de clientes objetivo.

El surtido se forma a partir de la demanda de los consumidores, que depende de:

• · según la época del año (productos de temporada);
• · categorías de consumidores de esta farmacia (jubilados, familias jóvenes, trabajadores, etc.);
• · campañas publicitarias fabricantes de productos farmacéuticos;
• · cercanía instituciones medicas y, en consecuencia, recetas de los médicos.

La segunda etapa se basa en un análisis del surtido existente en términos de indicadores cuantitativos y cualitativos. En el apartado 1.3 de este tesis Se consideran los principales indicadores del surtido y en la parte práctica del trabajo se calcularán todas estas características para los sedantes.

La tercera etapa se llama evaluación de la gestión del surtido. La gestión del surtido de farmacia debe garantizar una satisfacción amplia y sin defectos de la demanda de la población y organizaciones medicas en bienes y así obtener el máximo beneficio posible. Todo esto debe realizarse con un inventario óptimo (el mínimo posible). La gestión financiera necesaria para la formación del inventario debe reducirse al máximo. uso efectivo fondos propios y prestados.

Para el funcionamiento estable de una organización farmacéutica, la gestión del surtido debe basarse en los siguientes tipos de análisis:

• · Análisis del impacto de artículos individuales en la facturación de las farmacias (análisis ABC);
• · Análisis del surtido por potencial de marketing (análisis XYZ);
• · Análisis de todo el surtido por velocidad de implementación;
• · Análisis de la elasticidad de la demanda de artículos individuales.

Por tanto, la formación de un surtido de farmacia depende de factores como regulación gubernamental circulación de medicamentos, preferencias de los consumidores, tamaño de la organización farmacéutica; detalles de farmacia; la presencia de competidores, enfermedades típicas de la zona donde opera la farmacia, etc.

A su vez, el sistema de gestión del surtido recae enteramente sobre los hombros del director de farmacia. Y la puntualidad y competencia con la que se realicen los análisis de surtido determinará el éxito de la organización.

GOUVPO "ESTADO DE YAROSLAV

ACADEMIA MÉDICA

Agencia Federal para la Salud y el Desarrollo Social"

FACULTAD DE FARMACÉUTICA

(ESTUDIOS EXTRAMUROS)

DEPARTAMENTO DE Gestión y Economía de la Farmacia

con el curso de farmacia EITI

TRABAJO DEL CURSO

“Análisis del surtido de una organización farmacéutica”

Maslova Anna Germanovna

grupo curso 4

Maestro:

Decano de la Facultad de Farmacia

Lavrentyeva L.I.

YAROSLAVL 2012

precios de surtido de farmacia

Introducción

Bases teóricas formación y gestión del surtido de una organización farmacéutica.

1 Principios básicos de la política de surtido.

2 Principios básicos de la política de precios.

Parte experimental: análisis del surtido y política de precios de una organización farmacéutica específica.

Conclusión

Bibliografía

Introducción

La tarea de las organizaciones farmacéuticas de escenario moderno el desarrollo económico no es sólo obtener ganancias, sino, sobre todo, cumplir Función social proporcionar a la población medicamentos asequibles y de alta calidad. Actualmente, existe una importante competencia en el mercado farmacéutico que, a pesar de algunos aspectos negativos, ha llevado a cambios positivos en las actividades de las organizaciones farmacéuticas: la introducción de información de marketing, incluido el estudio de la demanda y la gestión del mercado de medicamentos, la introducción de nuevos proyectos publicitarios, ampliación de servicios, etc. Es importante señalar que el aumento de la competencia también provocó cambios en la política de surtido: condujo a la diversificación del surtido, a sus cambios en calidad y cantidad, y a la implementación de una política de precios independiente. Estos cambios afectaron tanto a los medicamentos como a los productos parafarmacéuticos (aditivos alimentarios, complementos dietéticos, alimentos dietéticos, infusiones, productos sanitarios, cosméticos medicinales) y equipos médicos.

En la competencia por los consumidores, la calidad de los productos vendidos, una amplia gama de servicios, nivel alto servicio. Pero lo más importante y relevante en la feroz competencia actual es un surtido adecuadamente planificado. Es por eso importante Actualmente, están adquiriendo métodos para el análisis de surtido, tanto para garantizar el crecimiento de las ventas y la rentabilidad como para formar el inventario más óptimo en términos de gama de productos.

En este sentido, el objetivo de este trabajo es evaluar la eficacia de la política de surtido y precios de una organización farmacéutica.

Se espera lograr el objetivo mediante la resolución de las siguientes tareas:

Resumir los principios para la formación de la política de surtido de una organización farmacéutica y los precios.

Analice el surtido de una farmacia en particular basándose en indicadores clave de marketing.

Realizar análisis de precios para varios artículos del grupo seleccionado.

Evaluar la eficacia de la política de surtido y precios de una organización farmacéutica y sugerir formas de optimizarla.

1. Fundamentos teóricos de la formación y gestión del surtido de una organización farmacéutica.

1 Principios básicos de la política de surtido.

En el mercado farmacéutico ha surgido el concepto de “productos de surtido de farmacia”, que generaliza grupos de productos vendidos a través de organizaciones de farmacias minoristas y mayoristas (Fig. 1). En primer lugar, se trata de medicamentos, incluidos los homeopáticos, y productos médicos. En general, la lista de productos permitidos para la dispensación en farmacias está establecida por la Ley Federal No. 61 "Sobre la Circulación de Medicamentos".

Los productos de la “gama básica” se venden tradicionalmente en las farmacias y forman la base de listas de surtido obligatorio, medicamentos vitales y esenciales, medicamentos que se venden de forma gratuita y en condiciones preferenciales. La mayor parte de este surtido se vende únicamente en farmacias, por lo que estos productos pueden denominarse condicionalmente productos farmacéuticos.

Debido a la ampliación de la gama de productos de las organizaciones farmacéuticas, apareció en ellas un número significativo de productos "adicionales", o productos parafarmacéuticos. Por ejemplo, en el extranjero este grupo incluye principalmente cosméticos y productos sanitarios. En nuestro país, esto incluye productos farmacéuticos adicionales que acompañan a los medicamentos y productos médicos destinados a la prevención, tratamiento de enfermedades, alivio de la condición humana y cuidado del cuerpo. Se trata de productos cosméticos, productos sanitarios y de higiene, aguas minerales, alimentos dietéticos y para bebés, anteojos, literatura de referencia y educativa.

Aquellos productos que pueden ser dispensados ​​en farmacias, pero que se venden principalmente a instituciones médicas, institutos de investigación, empresas o empresarios privados dedicados a actividades medicas(por ejemplo, productos dentales, cristalería farmacéutica, etc.) se separan en un grupo separado: otros productos.

El surtido de una organización farmacéutica puede considerarse racional cuando el conjunto de productos disponibles satisface más plenamente las necesidades realistas de los diferentes segmentos del mercado, es decir, satisface las necesidades y requisitos de todos los consumidores. normativa vigente, proporciona eficiencia económica actividades de una organización farmacéutica.

El análisis constante del surtido basado en métodos modernos de investigación de mercados, complementado con el estudio de las perspectivas de desarrollo del mercado de los grupos farmacoterapéuticos individuales más importantes, puede convertirse en la base para la formación de una cartera de surtido racional, en particular, la exclusión de medicamentos obsoletos y no rentables.

┌──────────────────────────────────────────┐

┌────────┤ PRODUCTOS DE FARMACIA ├────────┐

│ └───────────────────┬──────────────────────┘ │

┌────────────────┐ ┌────────────────────┐ ┌─────────────────┐

│FARMACÉUTICOS│ │PARAFARMAcéUTICOS│ │ OTROS GRUPOS │

│ BIENES ├──────┐ │ BIENES ├──┐ │ ├───┐

│ (Principal │ │ │ (Adicional │ │ │ │ │

│ surtido) │ │ │ surtido) │ │ │ │ │

└───────┬────────┘ │ └────────────────────┘ │ └─────────────────┘ │

│ │ │ ││ ┌────────────────────┐ │ │

┌────────────────┐ │ │Productos de belleza│<─┤ ┌─────────────────┐ │

│ MEDICINAL │ │ └────────────────────┘ │ │ Médico │ │

│ MEDIOS │ │ ┌────────────────────┐ ├─ - - ->│ dispositivos y │<──┤

│ Incluyendo │ │ │Sanitario- │ │ │ herramientas │ │

│homeopático │ │ │higiénico │<─┤ └─────────────────┘ │

└─────┬────────┬─┘ │ │remedios │ │ │

│ │ │ └────────────────────┘ │ ││ │ ┌────────────────────┐ │ │

┌───────────┐ │ │ │Aguas minerales │<─┤ ┌─────────────────┐ │

│Según recetas│ │ │ └────────────────────┘ ├─ - - ->│ Platos para │<──┤

└───────────┘ │ │ │ │fines médicos│ │

┌───────────┐ │ │ ┌────────────────────┐ │ └─────────────────┘ │

│Sin receta│<─┘ │ │Диетическое и │<─┤ │

└ ──────┘ <──┐ │ │детское питание │ │ ┌─────────────────┐ │

Farmacovaleológico│ │ └────────────────────┘ │ │ Reactivos y │ │

│ significa │ │ ┌────────────────────┐ ├─ - - ->│ diagnóstico │<──┤

│ │ │ │Productos y alimentos │ │ │ productos │ │

└────────────────────┘ │ │aditivos medicinales y │<─┤ └─────────────────┘ │

│ PRODUCTOS │<─────┘ │назначения │ │ ┌─────────────────┐ │

│ MÉDICO │ └────────────────────┘ │ │Dental│ │

│ FINALIDAD ├──────┐ ├─ - - ->│ y dentaduras postizas │ │

└────────────────┘ │ ┌─────────────────── ┐ │ │ dispositivos, │<──┤

│ │Productos para gafas │<─┤ │ инструменты и │ │

┌────────────────┐ │ │óptica │ │ │ materiales │ │

│ Apósitos │<─────┤ └────────────────────┘ │ └─────────────────┘ │

│ significa │ │ ┌────────────────────┐ │ │

└────────────────┘ │ │Artículos y medios │ │ ┌────────────── ───┐ │

│ │para asegurar │<─┤ │ Прочие │<──┤

┌────────────────┐ │ │imagen saludable │ │ └─────────────── ──┘ │

│ Artículos de cuidado │<─────┤ │жизни │ │ │

│ para los enfermos │ │ └────────────────────┘ │

└────────────────┘ │ ┌────────────────────┐ │

│ │Información- │ │ ├─ - - -> - Estos productos

┌────────────────┐ │ │educativo │<─┤ иногда также относятся к

│ Otros dispositivos médicos │<─────┘ │литература │ │ парафармацевтическим

└────────────────┘ └────────────────────┘ │

Arroz. 1. Bienes permitidos para su dispensación en farmacias

El surtido de una organización farmacéutica tiene características específicas, que se denominan propiedades de surtido, en particular:

la posibilidad de dividirse en varios grupos, subgrupos, etc. según características seleccionadas (entre las cuales se encuentran características características únicamente de productos farmacéuticos, por ejemplo, grupo farmacoterapéutico);

inclusión de productos nuevos y exclusión de productos antiguos de la circulación en el mercado farmacéutico;

la posibilidad de elegir medicamentos (medicamentos) por parte de los consumidores intermedios y finales en función de diversos factores;

la capacidad de sustituir un fármaco por otro;

la necesidad de mantener un determinado conjunto de productos en las organizaciones de farmacias minoristas.

Algunas propiedades del surtido se pueden expresar en valores cuantitativos, que se denominan indicadores de surtido. Los indicadores de surtido pueden ser de marketing, farmacoeconómicos o económicos.

Dado que trabajar en condiciones de mercado siempre conlleva un cierto riesgo, a la hora de empezar a desarrollar una política de surtido es necesario, en primer lugar, determinar su dirección estratégica. Por ejemplo, si en una organización farmacéutica el surtido se forma a partir de medicamentos bien conocidos y probados de producción nacional y extranjera durante mucho tiempo, cuyas etapas del ciclo de vida corresponden al crecimiento y la madurez, entonces su estrategia desde el El punto de vista de la teoría de la decisión está determinado por el riesgo mínimo sin esperar un efecto grande. La inclusión en el surtido de medicamentos nuevos, altamente efectivos y, por supuesto, costosos de las principales corporaciones farmacéuticas, que se encuentran en la etapa de introducción al mercado, caracteriza la estrategia de la política de surtido por tener elementos de riesgo y estar diseñada para lograr el máximo efecto, independientemente del grado de riesgo.

Al formar una cartera de surtido, en primer lugar, es necesario determinar los indicadores de marketing del surtido, que incluyen amplitud, integridad, sostenibilidad, grado de renovación y que forman la base para calcular el coeficiente de racionalidad del surtido.

Amplitud del surtido: el número de grupos de surtido (subgrupos y clases de productos). Para calcular este indicador es necesario determinar cuál se considerará la amplitud real (Shfact.): grupos de surtido (un conjunto de bienes combinados según alguna característica) o subgrupos de surtido, etc. Depende de esto lo que se tomará como la base de comparación o el surtido básico de amplitud (Shbazovaya). Al mismo tiempo, es útil realizar cálculos de indicadores de amplitud por etapas, primero para toda la gama de productos, centrándose en los documentos federales y regionales que aprueban las listas de productos permitidos para la venta por parte de organizaciones farmacéuticas. A continuación, puede calcular los indicadores de amplitud para los grupos de surtido, pero en este caso, la base de comparación puede ser el Clasificador de productos de toda Rusia (OKP), el Registro estatal de medicamentos y cualquier otro libro de referencia sobre medicamentos y otros productos. Cada uno de los libros de referencia anteriores tiene ventajas y desventajas (en este caso nos referimos únicamente a su uso para realizar investigaciones de mercados y análisis de surtido). Sin centrarnos en esto, sólo podemos decir que el resultado final depende de lo que se utilizó como base de comparación, ya que, por ejemplo, para los medicamentos en estos documentos se utilizan diferentes enfoques para su clasificación.

La relación entre la amplitud real y básica del surtido se muestra mediante el coeficiente de amplitud: Ksh.

El indicador de surtido actúa como uno de los factores de competitividad de una organización farmacéutica, ya que la oferta en el mercado farmacéutico ha aumentado significativamente tanto por parte de los fabricantes como de los distribuidores, y debido al crecimiento de la red de farmacias minoristas. En general, para una organización farmacéutica, ampliar el surtido es una medida obligada y, como ya se señaló, está asociada tanto con la competencia en el mercado farmacéutico como con las consecuencias de la regulación estatal de los precios de los medicamentos, así como con la creciente necesidad de a la población medicamentos preventivos para mantener un estilo de vida saludable.

Por supuesto, es difícil evaluar simplemente por el indicador de amplitud cuán racionalmente se forma el surtido, aunque indirectamente se cree que cuanto mayor es la amplitud, mayor es la saturación del surtido.

La propiedad de integridad del surtido determina la capacidad de un conjunto de bienes de un grupo homogéneo para satisfacer las mismas necesidades. Para determinar los valores cuantitativos de este indicador, también se requiere información sobre la disponibilidad real de varios artículos del surtido de productos (Pfact.) y la base de comparación seleccionada (Pbasic), por ejemplo, OKP. La relación entre integridad real y básica se caracteriza por el coeficiente de integridad (saturación) del surtido - Kp. Para determinar las pautas mínimas, puede utilizar el OKP como integridad básica y las listas de medicamentos vitales y esenciales y el surtido obligatorio para evaluar los valores mínimos de integridad real. Dado que estas listas no incluyen la mayoría de los grupos de productos, los valores mínimos sólo se pueden calcular para unos pocos grupos de productos.

Cuanto más completo sea el surtido, mayor será la probabilidad de que el consumidor reciba la cantidad necesaria de asistencia medicinal y valeológica. Sin embargo, por otro lado, un aumento significativo en la integridad del surtido complica la elección del consumidor y aumenta los costos. Al mismo tiempo, es obvio que los indicadores más significativos de la actividad de una organización farmacéutica son la integridad de la gama de medicamentos y, en menor medida, los productos médicos, de cuidado e higiene. Por lo tanto, para determinar la racionalidad del surtido de una organización farmacéutica, solo se pueden tener en cuenta estos dos grupos.

El indicador de renovación (novedad) del surtido demuestra la capacidad de un producto para satisfacer necesidades cambiantes debido a la aparición de nuevos productos farmacéuticos, formas farmacéuticas, dosis y envases. La tasa de renovación se puede calcular como la relación entre el número de nuevos productos (N) y la saturación real del surtido en un grupo determinado (Pfact.).

La nueva gama permite diversificar el mercado y encontrar nuevos nichos en él. Por otro lado, la promoción de nuevos productos en el mercado siempre conlleva enormes costos y riesgos, ya que es posible que no haya demanda de nuevos tipos de productos farmacéuticos y parafarmacéuticos.

La estabilidad del surtido es la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer la demanda de los consumidores. La estabilidad del surtido indica las preferencias constantes de los consumidores intermedios y finales, lo que puede explicarse tanto por la constancia de gustos, hábitos, factores de precios en relación con los consumidores finales como, por ejemplo, por la inclusión de medicamentos en la lista. de medicamentos vendidos gratuitamente o en condiciones preferenciales. La estabilidad del surtido se puede determinar tanto en términos de grupos de surtido (si los mismos grupos de productos están en circulación constantemente, este indicador será igual a Ksh) como dentro del grupo de surtido. El principal problema en este último caso es la elección del método para identificar productos sostenibles. La mayoría de las veces, se utilizan dos métodos: 1) por el número de días en que el producto estuvo a la venta (condicionalmente, si el producto tuvo demanda durante más de 280 días al año, entonces la demanda puede considerarse estable); 2) por el período de tiempo durante el cual se vendieron los productos en la farmacia (coeficiente de velocidad de venta inferior a 0,5). El coeficiente de sostenibilidad (Ku) se calcula como la relación entre el número de unidades de producto con demanda estable (U) y la saturación real del surtido (Pfact.).

Al formar una cartera de surtido, el deseo natural de cada gerente es aumentar la cantidad de artículos del surtido que tienen una demanda constante, ya que esto tiene un impacto positivo en la cartera de surtido.

Con base en las características de marketing obtenidas, es posible calcular un indicador de la racionalidad del surtido, que se puede determinar tanto para la organización farmacéutica en su conjunto como para grupos individuales. El coeficiente de racionalidad (Kr) es el promedio ponderado de las principales características comerciales del surtido, multiplicado por el coeficiente de peso (ro):

Kr = ((ro)shKsh + (ro)pKp + (ro)yKu + (ro)nKn) / 4.

El coeficiente de ponderación caracteriza la importancia de un indicador en particular y lo determinan expertos. Y aunque no existen indicadores de peso que sean uniformes para todos, son individuales, se pueden hacer algunas suposiciones y suponer que todas las características de marketing son igualmente significativas, entonces todos los coeficientes serán iguales a 0,25. Entonces, en promedio, para una farmacia el coeficiente de racionalidad del surtido es 6,9, y para un quiosco de farmacia - 5,8, de esto podemos concluir que el surtido de farmacias es más racional. Un aumento en el indicador indicará una cartera de productos formada más racionalmente. Al comparar estos indicadores de varias organizaciones farmacéuticas, donde el indicador es más alto, el surtido es más racional.

Junto con el análisis de indicadores de marketing, también se utilizan otros métodos en la gestión de surtido.

Para analizar el surtido, puede determinar la rentabilidad de cada artículo y utilizar el análisis ABC. El análisis ABC se basa en el principio de Pareto, según el cual el 20% de los artículos del surtido generan el 80% del beneficio. En la práctica, durante el análisis ABC, todos los nombres de medicamentos obtenidos se dividen en varios grupos: el grupo A caracteriza los medicamentos de alta rotación (los que tienen mayor demanda), constituyen el 10% del surtido y representan el 80% de la facturación; el grupo B (facturación media, que representa el 15% de los artículos) proporciona el 15% de la facturación; El grupo C incluye productos farmacéuticos de baja rotación (alrededor del 75% de los artículos); representan el 5% de la facturación. Además, en la actualidad, al analizar el surtido de farmacias, muchas organizaciones farmacéuticas distinguen el grupo D: grupos de productos de altos ingresos.

En las cadenas de farmacias, para crear un surtido de farmacia racional, se utilizan planes de surtido básico, que contienen una lista de nombres de medicamentos y productos parafarmacéuticos indicando los grupos de facturación (A, B, C, D), Q max y Q min, indicando los principales. precios de proveedores, compras y venta al por menor A partir del plan de surtido básico de la red, se forma un plan individual para cada farmacia, teniendo en cuenta sus características individuales. El plan de surtido se elabora una vez cada tres meses en base a estadísticas de ventas, información sobre nuevos productos de parafarmacia y nuevos medicamentos; este plan se ajusta diariamente teniendo en cuenta los deseos de los directores de farmacia, la oferta y la demanda del mercado. El plan de surtido es una herramienta regulatoria para los sistemas automatizados de gestión de inventarios (TMZ). Para formular un plan de surtido en la práctica, las cadenas de farmacias suelen utilizar el análisis ABC. Este análisis es más relevante para las organizaciones de farmacias minoristas. El análisis permite:

determinar las existencias óptimas de medicamentos y productos parafarmacéuticos en función de los nombres del surtido de farmacia que tienen mayor impacto en la facturación, con el fin de eliminar defectos y fallas;

soluciones diferenciadas a cuestiones de precios;

utilizar de manera más eficiente el capital de trabajo propio y prestado;

identificar proveedores prioritarios, desarrollar nuevas condiciones para trabajar con proveedores.

La práctica ha demostrado que para formar un surtido óptimo y garantizar el funcionamiento rentable de una farmacia, es necesario que no falten los productos más populares (medicamentos de los grupos A y B). El análisis permite optimizar las actividades de compra del minorista. organización farmacéutica. El grupo A tiene prioridad en las compras, luego se compran los medicamentos del grupo B y luego el C.

Muchos artículos de productos se caracterizan por la redistribución en los grupos A, B, C. Por ejemplo, para los medicamentos que tienen una demanda estacional (contra los resfriados, antitusivos), una transición del grupo A (en la temporada de invierno) al grupo B (en la verano) es típico. El aumento de las enfermedades alérgicas en el período primavera-verano provoca una mayor demanda de antihistamínicos y, en consecuencia, la transición de estos productos del grupo B al grupo A.

La expectativa planificada de la transición de artículos del grupo B al grupo A está determinada no solo por las fluctuaciones estacionales en la demanda de algunas gamas de productos, sino también por los programas promocionales planificados (campañas publicitarias para medicamentos individuales, publicidad en los medios, promociones de merchandising, promoción de precios, programas competitivos entre compradores, otras promociones promoción de ventas).

Al determinar el plan de surtido óptimo para una farmacia, es necesario que todo el surtido disponible satisfaga la demanda del mercado. Para ello, se ha desarrollado toda una clase de indicadores de cálculo, incluida una evaluación del movimiento de mercancías a lo largo del tiempo. Se examina la eficacia de las ventas de un determinado grupo de medicamentos o productos parafarmacéuticos durante un determinado período de tiempo y luego se comparan entre sí los datos de diferentes períodos. Este análisis le permite obtener información importante para la farmacia y planificar la cantidad óptima de compra. Debido a las fluctuaciones estacionales en las ventas de artículos individuales y grupos de productos, se venden de manera desigual a lo largo del año. Si planifica de antemano la transición de un medicamento con demanda estacional de un grupo a otro, puede evitar la escasez de este medicamento cuando la demanda es alta o, por el contrario, los excedentes cuando las ventas disminuyen.

El inventario de farmacia por gama de productos debe formarse de forma diferencial, en función del grado de influencia de cada grupo de bienes en la facturación y en función de la demanda de los mismos. En primer lugar, se reponen las existencias del surtido de productos farmacéuticos, que tienen una mayor velocidad de venta y un alto potencial de comercialización (medicamentos del grupo A), luego las existencias de bienes que afectan significativamente el volumen de negocios comercial (grupo B), por último, bienes con un La velocidad de venta lenta e impredecible se repone, sin tener un impacto significativo en los volúmenes de ventas.

Además del análisis ABC, a la hora de gestionar surtidos se suele utilizar una herramienta como el análisis XYZ. Le permite dividir todos los productos según el grado de estabilidad. Es decir, identificar productos que sean muy estables en consumo y, en consecuencia, no requieran mucha atención, así como un seguimiento diario de la disponibilidad de productos en la farmacia. Por otro lado, es posible identificar bienes que requieren constantemente verificar disponibilidad y determinar tiempos y volúmenes de entrega (Cuadro 1).

tabla 1

Resultados del análisis XYZ

Grupo de productos Estabilidad de la demanda Confiabilidad del pronóstico La necesidad de existencias de seguridad La necesidad de un control constante sobre la disponibilidad del inventario X Se observa estabilidad Alta Baja No se requiere control constante Y Fuertes fluctuaciones en la demanda Promedio Medio La necesidad de control aumenta Z Irregularidad de la demanda Bajo Alto Se requiere control constante

Y aquí, como ocurre con el análisis ABC, el número de grupos puede ser diferente. Se justifica aumentar el número de grupos si la farmacia tiene una gran variedad de medicamentos a precios completamente diferentes. Como muestra la práctica, cuanto más caro es el producto, mayor es la inestabilidad de su demanda, especialmente si existen productos sustitutos más baratos. Si se aplica el mismo estándar a los medicamentos al formular políticas de gestión de inventarios, entonces el costo de mantener un stock de medicamentos más caros será mucho mayor.

Combinar los resultados de los análisis ABC y XYZ nos permite obtener una matriz que incluye tres parámetros:

volumen de ventas en términos físicos;

beneficio recibido;

estabilidad de la demanda.

La siguiente etapa es desarrollar reglas para la disponibilidad de productos en la cadena de farmacias, opciones para establecer el trabajo con proveedores y el grado de atención a cada producto. El Cuadro 2 presenta el resultado de combinar los análisis ABC y XYZ solo para bienes estables, es decir, para bienes del grupo X.

Tabla 2

Resultados de combinar análisis ABC y XYZ

Volumen de ventasBeneficio recibidoEstabilidad de la demandaCaracterísticas de un grupo de bienesRequisitos para un sistema de gestión de inventarioRequisitos para stock de seguridadRequisitos de suministroAAXGrupo clave de bienesDado que la demanda de un producto es estable, no hay necesidad de un monitoreo constante de los niveles de stockSe requiere cien por ciento de disponibilidad de bienes en el almacénAlto Disciplina de suministroABXUn grupo de productos que garantiza una afluencia de visitantes a la farmacia, pero las ganancias son bajas. Los requisitos para el stock de seguridad pueden estar en el nivel del 98-100% de satisfacción de la demanda. Es decir, el déficit máximo permitido es del 2%. El volumen de ventas de ACX es grande, prácticamente no hay ganancias. El déficit permitido es del 5%. El volumen de ventas de BAX es menor, pero las necesidades de ganancias pueden ser altas. nivel de 98-100% de satisfacción de la demanda. Es decir, el déficit máximo permitido es 2% BBX El volumen de ventas es promedio, la ganancia también es baja Déficit aceptable al 5% BCX El volumen de ventas es promedio, la ganancia es baja Déficit aceptable al 7% CAX El volumen de ventas es bajo, la ganancia es alta Aceptable. Déficit de 2-5% CBX El volumen de ventas es bajo, la ganancia promedio es de 10% de tolerancia a la escasez Suministros hechos a pedido CCX El volumen de ventas y las ganancias son bajos, el 15 por ciento de tolerancia a la escasez No se requiere que los suministros sean altamente disciplinados

Una generalización de varios métodos para analizar el surtido de una organización farmacéutica se refleja en el diagrama de bloques propuesto por D.N. Yakovleva y A.M. Biteryakova (MMA que lleva el nombre de I.M. Sechenov, 2005):

┌─────────────────────┐ ┌────────────────────────────┐ ┌───────────┐

│ Formación: │ │- clasificación de surtido│ ┌───────────>│Análisis ABC │

│-contabilidad de morbilidad;│ │-segmentación de mercado │ │ └───────────┘

│ rodeando la farmacia │ └────────────────────────────┘ │ ┌──── ──────┐

│ centro de atención médica; ├───────┐ /\ │ ┌──────────>│Análisis XYZ│

│ demográfico │ v │ │ │ └──────────┘

│ Factores, │ ┌───────────────────────────── desfile

│ climático, │ │ Herramientas básicas en │ │ Métodos │ ┌──────────┐

│ social │ │planificación de surtido│ ┌─>│análisis ├─────────>│Análisis VEN│

│ económico │ └─────────────────────────┘ │ └──────── ┘ └──────── ──┘

│ factores, etc. │ /\ │

└─────────────────────┘ │ │ ┌────────────┐

┌─────────────┴─────────────┴┐ │ Métodos │

│ Surtido de venta al por menor │ │ control │

│ organización de farmacia │ │surtido│

└─────────────┬──────────────┘ └──┬─────────┘

│ ││ ┌────────────────┐

┌─────────────────┐ ├────>│Movimiento de producto │

│ Estructura │ │ │ en el tiempo │

│ surtido ├─────────┐ │ └────────────────┘

└──┬──────────────┘ │ ││ │ ┌────────────────┐

┌───────────────────────┐ │ │ │Comparación de niveles│

│Estructura de las ventas obligatorias│ │ ├────>│ │

│surtido de farmacia │ │ │ │productos similares │

├───────────────────────┘ │ │ └────────────────┘

│ ┌───────────────────────┐ │ │ ┌────────────────┐

├───────>│Medicamentos│ │ │ │Facturación │

│ └───────────────────────┘ │ ├────>│ producto │

│ / \ │ │ └────────────────┘

│ ┌────────────────────────┐ │ │ ┌────────────────┐

│ │Medicamentos │ │ │ │ Devengo │

│ │ prescripción │ │ └────>│márgenes comerciales│

│ └────────────────────────┘ │ └────────────────┘

│ / \ └─────────>┌──────────────────────┐

│ ┌────────────────────────┐ │Artículos no incluidos │

│ │Medicamentos │ │ obligatorios │

│ │venta libre │ │surtido de farmacia │

│ └────────────────────────┘ ├──────────────────────┘

│ │ ┌───────────────┐

│ ┌─────────────────────┐ ├─────>│Medicinal │

│ │Productos médicos │ │ │ significa │

└─────>│ destinos │ │ └───────────────┘

└─────────────────────┘ │

│ ┌───────────────┐

┌──────────┐ └─────>│Parapharmacev- │

│Estructura │<─────────┤тические товары│

└──────────┘ └───────────────┘

┌───────────────────────┐

│ Cosmética médica │

│ Alimentos dietéticos │

│ Productos para niños │

│Productos de mercado masivo│

└───────────────────────┘

Arroz. 2. Diagrama de flujo para estudiar el surtido de una organización farmacéutica.

2 Principios básicos de la política de precios.

La política de precios en las condiciones del mercado moderno se está convirtiendo en una herramienta clave para la gestión empresarial en la mayoría de las empresas farmacéuticas y afecta no sólo al desempeño financiero de la empresa, sino también a la percepción del consumidor. Es decir, el precio puede actuar como garantía de la calidad de un producto o servicio y llevar una carga de información e imagen.

Opciones de estrategia de precios:

Uso activo de precios elevados. Rara vez se utiliza y para un pequeño segmento de consumidores, por regla general, para bienes únicos, el precio sirve como indicador de la calidad del producto; En el mercado farmacéutico, esta estrategia la siguen algunas empresas que producen equipos médicos y equipos médicos.

Uso activo de precios bajos. Se utiliza en los casos en que el precio es un factor importante a la hora de tomar una decisión de compra. Es aconsejable utilizar este enfoque en segmentos de mercado con baja actividad competitiva, de lo contrario esta estrategia puede conducir a guerras de precios. En el mercado farmacéutico, esta estrategia la utilizan las empresas que producen medicamentos genéricos.

Uso pasivo de precios elevados. Se utiliza para productos de alta calidad, cuya principal política de marketing se basa en la calidad y características únicas del producto. Los fabricantes de la mayoría de los productos farmacéuticos originales tienen una estrategia similar.

Uso pasivo de precios bajos. Esta estrategia la utilizan las pequeñas empresas cuyos costes son inferiores a los de sus competidores. Entre las empresas que producen suplementos dietéticos se puede encontrar un uso pasivo de precios bajos. A continuación, examinaremos diferentes enfoques de las políticas de precios en relación con los clientes minoristas y trataremos de ofrecer una evaluación financiera de estos diferentes enfoques.

La política de precios es parte de la estrategia general de la empresa y es coherente con los principales objetivos de la empresa.

Una empresa minorista se caracteriza por dos enfoques estratégicos en relación con los clientes:

la empresa se centra en clientes sensibles al precio;

La empresa se centra en clientes sensibles a la calidad.

Política de precios para clientes sensibles al precio

atraer rápidamente la atención sobre la empresa minorista;

construir una base de clientes sensibles a los precios;

un rápido aumento del volumen de negocios comercial y, como resultado, la obtención de condiciones de entrega más favorables por parte de los distribuidores;

Uso de la política de precios como método de competencia.

Retrato de un cliente sensible al precio:

motivo de compra: racionalismo dirigido exclusivamente a un precio más bajo;

fuentes de información para el cliente: Internet, mesa de ayuda, publicidad;

forma de estimular a los clientes: incentivos de precios;

la importancia de los clientes para una empresa comercial: baja rentabilidad, bajo grado de lealtad a la empresa, inconstancia.

La percepción de los consumidores sobre los precios está influenciada por una serie de factores importantes, que se presentan en la tabla. 3.

Tabla 3

Factores que influyen en la sensibilidad al precio del comprador

Para una empresa que ha elegido una política de precios dirigida a clientes sensibles a los precios, los siguientes indicadores financieros son de interés principalmente: La rentabilidad empresarial es un indicador que evalúa la eficiencia de una empresa. Normalmente, se utiliza un estándar de rentabilidad para medir la rentabilidad de una empresa.

El cálculo del estándar de rentabilidad puede parecerse a la relación entre el ingreso bruto de una empresa minorista y el monto (costo vendido de los bienes para una empresa minorista + todos los costos de una empresa minorista).

Estándar de rentabilidad = ingreso bruto, frotar. : (costo de venta, rublos + costos totales, rublos).

Es bastante obvio que cualquier valor positivo al calcular el valor estándar de rentabilidad es un indicador del equilibrio de la empresa, pero, por regla general, el valor de este indicador (y las desviaciones del mismo) lo establece inicialmente el jefe de la empresa, y mantener un indicador determinado puede considerarse una tarea estratégica para los administradores minoristas de las empresas.

Se pueden proponer los siguientes estándares de rentabilidad para una empresa farmacéutica minorista:

menos de 0,11;

más de 0,16.

Cuanto mayor sea el valor obtenido del estándar de rentabilidad, más eficientemente operará la empresa minorista; Cuanto menor sea la brecha entre el ingreso bruto y los costos empresariales, mayor será la rentabilidad. Además, aumentar sólo el ingreso bruto manteniendo un alto nivel de costos es ineficaz.

Así, las principales medidas para incrementar el estándar de rentabilidad están relacionadas con la reducción de los costos de la empresa. Las formas más populares de reducir los costos empresariales:

reducción de departamentos (objetos, para estructuras de red) o procesos de producción que juegan un papel importante en la creación de altos costos para toda la empresa;

optimización de los procesos de producción, lo que conduce a una reducción de costos (por ejemplo: automatización de una empresa, lo que lleva a una reducción de los empleados empleados en el proceso minorista y, como resultado, una disminución en la participación del fondo salarial, un elemento clave de gastos de la empresa).. Participación en los costos (CI) por unidad de bienes: valor que muestra la participación de todos los costos de la empresa por unidad de producción.

La participación de los costos por unidad de producto se calcula mediante la relación entre todos los costos de la empresa (costos totales) y el número total de compras y el costo de una compra.

CI por unidad = costos totales: número total de compras: costo por compra.

Al igual que el estándar de rentabilidad, este parámetro se establece administrativamente.

Para un minorista farmacéutico:

más de 0,16;

menos de 0,12.

Cuanto menor sea este indicador, más eficiente será la distribución de los costos totales. Aumentar el costo de una compra o el número total de compras es ineficaz si los costos siguen siendo altos. El parámetro se puede controlar mediante:

reducción general de los costos empresariales;

aumentar el costo de una compra, es decir formación de una oferta de surtido a partir de artículos con un precio de 250 rublos. y más alto. Para una empresa cuya política de precios se centra en clientes sensibles a los precios, esta no es una tarea fácil, ya que los principales clientes son compradores racionales que prefieren genéricos o análogos más baratos a los medicamentos originales costosos. Participación de los salarios en los costos (WSC): fondo salarial. las tarifas constituyen una parte importante de los costos totales de una empresa; este indicador es especialmente importante para una empresa que ha elegido una estrategia de dumping de precios y, por lo tanto, opera con baja rentabilidad.

El indicador se calcula mediante la relación entre todo el fondo salarial de la empresa y los costos totales de la empresa. Para las estructuras de red, este indicador se puede calcular para cada establecimiento minorista por separado (nómina del establecimiento = nómina del establecimiento / costos totales del establecimiento)

DZP para toda la empresa = fondo salarial total / costos totales de la empresa.

Este indicador también se establece a nivel administrativo. El índice de rotación (CR) es un indicador que refleja la calidad y adecuación de las actividades de adquisiciones de la empresa.

Para una empresa que opera con baja rentabilidad, este es un indicador muy importante, ya que los saldos de inventario ineficaces de la empresa afectan negativamente el desempeño financiero final de la empresa:

los saldos de inventario con baja rotación aumentan los costos de la empresa asociados con el almacenamiento de este producto;

afectan la capacidad de pagar a los proveedores a tiempo y, en consecuencia, la empresa pierde descuentos adicionales de los proveedores, lo que reduce los ingresos brutos de la empresa;

esto conduce a pérdidas directas: cancelación de bienes ilíquidos debido a fechas de vencimiento.

El indicador se calcula mediante la relación entre el saldo de inventario actual y los ingresos actuales de la empresa.

Para las estructuras de red, es mejor calcular este indicador para cada establecimiento minorista por separado.

KO = ingresos en precios minoristas por mes: saldo de inventario al final del mes en precios minoristas.

El valor óptimo es de 0,8 a 1,2.

Un coeficiente superior a 1,2 indica la presencia de altos defectos en una instalación minorista; un coeficiente inferior a 0,8 indica la presencia de productos que exceden los estándares.

Evidentemente, una empresa que depende de clientes sensibles a los precios opera en condiciones financieras difíciles y, si no es una estructura de red, le espera un futuro muy dudoso. El principal valor de una empresa minorista es una base estable de clientes habituales y leales; en este caso esto es imposible.

Esta política de precios puede estar justificada por un corto tiempo, cuando la empresa acaba de abrir y es necesario lograr rápidamente una buena facturación, o como una opción para la competencia (también por un corto tiempo). El principal problema para una empresa de este tipo adquiere relevancia una vez que se han resuelto los problemas a corto plazo, es decir, cómo cambiar su estrategia de precios y no perder el impulso adquirido. La transición a una nueva política de precios debería ser fluida y cada empresa requiere un enfoque individual.

Las opciones más populares para cambiar a una nueva política de precios:

análisis del consumidor. Determinar el porcentaje de clientes que son sensibles al precio e identificar a los clientes (aunque sea un pequeño porcentaje) que no son sensibles al precio. Para la categoría de clientes que no son sensibles al precio: desarrollo de programas de fidelización (tarjetas de fidelización, desarrollo y oferta de servicios adicionales, etc.);

análisis de mercado e inclusión de artículos de productos únicos en el surtido, realizando programas especiales para estos artículos (es mejor si dichos programas se llevan a cabo en conjunto con empresas fabricantes);

buscar un inversor y realizar un cambio de marca completo (es decir, crear una nueva empresa con una nueva marca) con un nuevo posicionamiento en el mercado.

Política de precios para clientes sensibles a la calidad.

Una farmacia que quiera atraer clientes sensibles a la calidad debe centrarse en los siguientes objetivos:

formar una base de clientes estable de clientes sensibles a la calidad;

crear una imagen sostenible (centrada en la singularidad y la calidad) de la empresa;

utilizar la política de precios como método de competencia;

aumentar la facturación mediante la introducción de nuevos programas de promoción de ventas y programas de fidelización.

Para un cliente tan sensible a la calidad, los principales motivos de compra son la conveniencia de la compra, la oportunidad de utilizar servicios adicionales y la confianza en la calidad del producto. Las principales fuentes de las que recibe información sobre medicamentos son la publicidad y las recomendaciones de los clientes existentes de la empresa minorista. Se puede estimular a un cliente sensible a la calidad ofreciéndole servicios adicionales únicos. También se caracteriza por una alta rentabilidad, un alto grado de lealtad a la empresa y una baja probabilidad de ir a una farmacia de la competencia.

Para una empresa cuya estrategia de precios está dirigida a clientes sensibles a la calidad, los más interesantes e informativos son los siguientes indicadores financieros: ingreso bruto, beneficio marginal, costo de una compra, ingreso por metro cuadrado de área de exhibición de farmacia y rentabilidad de la estante de exhibición, etc. Ingresos brutos.

Ingresos brutos por ventas, es decir El principal resultado financiero de la actividad comercial de una empresa es el indicador financiero más importante para la empresa.

El ingreso bruto se calcula como la diferencia entre la ganancia recibida (ingresos (margen sin IVA) + otros ingresos) y los gastos totales (costos fijos y variables de producción general, otros gastos de la empresa minorista).

Los ingresos brutos de una empresa se fijan a nivel administrativo y, en la mayoría de las empresas minoristas, este es un indicador planificado. Se ve dinámicamente en relación con los indicadores del mercado.

El parámetro se controla mediante:

inclusión de nuevos productos en el surtido que permitan aumentar los márgenes comerciales y, en consecuencia, los ingresos brutos (por ejemplo, productos parafarmacéuticos y cosméticos);

reducir los costos de una empresa minorista;

Se calcula como la diferencia entre los ingresos por ventas y los costos variables. Para alcanzar el punto de equilibrio, el margen de contribución debe cubrir los costos fijos.

Este indicador es muy importante para una empresa orientada al cliente, ya que los programas de fidelización y los servicios únicos adicionales ofrecidos a los clientes representan una parte importante de los costos de la empresa, y el mayor desarrollo de un servicio o programa en particular dependerá de qué tan rápido una farmacia determinada alcanza el punto de equilibrio.

El indicador se gestiona a través de:

reducir el costo de introducir un nuevo servicio;

reducción del nivel de costes fijos.

Este parámetro le permite calcular la rentabilidad de introducir un servicio por producto, grupo de productos completo o costo de departamento minorista de una compra.

Se calcula como la diferencia entre los ingresos mensuales y el número de cheques emitidos.

Este es un parámetro importante que refleja objetivamente las preferencias de los consumidores y es en parte un indicador cualitativo para evaluar a los clientes de farmacia.

Este indicador se fija administrativamente y también se analiza a lo largo del tiempo. Al evaluarlo, es necesario tener en cuenta las fluctuaciones estacionales en el precio de compra promedio, así como los indicadores generales del mercado, los ingresos por un metro cuadrado de área de exhibición de farmacia y la rentabilidad del estante de exhibición.

Para una empresa farmacéutica que ha construido una estrategia dirigida a clientes que no son sensibles al precio, una de las cuestiones importantes es la formación de una amplia gama de medicamentos y productos parafarmacéuticos y cosméticos relacionados. No importa cuán grande sea una farmacia, tarde o temprano surge la pregunta de qué productos deben colocarse en los estantes de exhibición y cuáles son suficientes para mantenerse en los estantes de la farmacia. El principio por el cual se seleccionan los productos recomendados para su colocación en un estante de exhibición se basa en consideraciones de efectividad comercial de esta exhibición. Además, los puestos comercialmente exitosos para una farmacia no necesariamente pertenecen a los llamados TOP (líderes de ventas), por regla general, son los puestos con bajas ventas los que tienen un gran presupuesto promocional;

Indicador de ingresos de 1 trimestre. m de superficie de exposición se fija administrativamente a partir de consideraciones de planificación de la rentabilidad global de la empresa minorista. Un empleado, al tomar la decisión de exhibir un producto en particular en un estante, debe imaginar los ingresos potenciales de la venta de este artículo.

Rentabilidad del estante del equipo de exhibición de farmacia.

Se calcula como la relación entre la suma de los ingresos brutos (para la farmacia) y los ingresos de los programas comerciales (para la farmacia) y el número de estantes de exhibición en la farmacia.

Una evaluación alternativa de la rentabilidad del equipo de exhibición de farmacia es calcular la rentabilidad de cada estante de equipo de exhibición de farmacia. La esencia de este método se reduce al cálculo óptimo de las unidades de producto presentadas en los estantes de exhibición.

Esta evaluación se realiza para tomar una decisión sobre la promoción comercial de medicamentos en la capacidad de exhibición limitada de la farmacia; en otras palabras, el empleado debe calcular y optimizar la rentabilidad de los estantes, basándose no sólo en las ventas proyectadas de sus propios productos; pero también teniendo en cuenta la compensación comercial por una exhibición especial en la farmacia. Evaluación de indicadores de calidad.

Los indicadores cualitativos incluyen la evaluación de los clientes de una organización farmacéutica (utilizando métodos sociológicos) y la evaluación de la calidad del surtido (consulte la sección "Principios básicos de la política de surtido").

Una estrategia de precios centrada en clientes sensibles a la calidad nos permite formar un círculo de clientes leales y habituales y nos brinda libertad financiera para introducir nuevos servicios.

Pero, como muestra la práctica, es raro encontrar organizaciones centradas únicamente en clientes sensibles al precio o la calidad;

3. Parte experimental: análisis del surtido y política de precios de una organización farmacéutica específica.

La parte experimental del trabajo del curso se llevó a cabo en la farmacia de Yukon LLC, ubicada en Yaroslavl, ul. Kalinina, 31 años. Esta organización farmacéutica opera sobre la base de una licencia para actividades farmacéuticas (comercio al por menor de medicamentos sin derecho a fabricar).

El surtido fue estudiado para el período del 01.06. al 30/06/2012.

Al analizar el surtido, primero se determinaron las características de marketing.

Amplitud de surtido

N Nombre del grupo de surtido Disponibilidad en la organización 1 Medicamentos + 2 Productos médicos + 3 Desinfectantes - 4 Artículos y productos de higiene personal + 5 Utensilios para uso médico - 6 Artículos y productos destinados al cuidado de enfermos, recién nacidos y niños menores de tres años de edad + 7 Óptica de gafas y productos para el cuidado - 8 Aguas minerales + 9 Productos médicos, alimentarios infantiles y dietéticos - 10 Suplementos dietéticos + 11 Perfumes y cosméticos + 12 Publicaciones impresas médicas y de educación sanitaria destinadas a promover un estilo de vida saludable - Latitud básica 12 Latitud real 7 Coeficiente de latitud (%) 58%

2. Integridad del surtido

N Nombre del grupo de surtido Número de unidades de producto Participación en el surtido 1 Medicamentos 178577% 2 Productos médicos 1235% 3 Desinfectantes 00% 4 Artículos y productos de higiene personal 482% 5 Utensilios para uso médico 00% 6 Artículos y productos destinados al cuidado del enfermos, recién nacidos y niños menores de tres años 361,5%.

Así, el grupo de productos más representado es el de “Medicamentos”. Teniendo en cuenta el número total de medicamentos incluidos en el Registro Estatal (aprox. 17.500), el coeficiente de integridad es aproximadamente del 10%.

A continuación se realizó un análisis ABC del surtido. Se ha establecido que el 10% (233 artículos - grupo A) de los bienes representan aproximadamente el 43% del volumen de negocios comercial. El grupo B (15% o 350 artículos) aporta el 25% de la facturación; El grupo C (75% o 1.750 artículos) aporta el 32% de la facturación. No se identificó ninguna distribución clásica según la regla de Pareto, porque El 20% de los bienes corresponden sólo al 57% de la facturación.

El análisis de las calificaciones de los productos TOP-50 permitió determinar que los principales grupos farmacoterapéuticos (según la clasificación ATC) son el grupo “A” Tracto digestivo y metabolismo” - 14 medicamentos y el grupo “C” “Sistema cardiovascular” - 9 medicamentos . Los grupos restantes están representados por un número menor de medicamentos: “M” Sistema musculoesquelético” - 5 medicamentos, “G” Sistema genitourinario y hormonas sexuales” - 4 medicamentos, “R” Sistema respiratorio” - 4 medicamentos, “J” Medicamentos antimicrobianos para uso sistémico " - 3 medicamentos, "N" Sistema nervioso" - 3 medicamentos, "D" Dermatología" - 2 medicamentos, "S" Medicamentos para el tratamiento de enfermedades de los órganos sensoriales" - 2 medicamentos, "V" Otros medicamentos " - 2 medicamentos, "L "Medicamentos antitumorales e inmunomoduladores" - 2 medicamentos.

A pesar de la presencia de un factor estacional que contribuyó al aumento de la incidencia de enfermedades del sistema respiratorio entre la población, los medicamentos para el tratamiento de enfermedades crónicas (principalmente del tracto digestivo y del sistema cardiovascular) ocuparon una posición de liderazgo.

Lugar en el ranking Nombre completo del medicamento Grupo ATX 1 ESSENTIALE FORTE N CAPS 300 MG No. 30A2 PREDUCTAL MV TB S MODIF HISV P/O 35 MG No. 60S3OMEZ CAPS 20 MG No. 30A4 NICE TB 100 MG No. 20M5NIMESIL GRAN D /ORALN SUSP 100 MG 2 G No. 30M6ARBIDOL CAPS 100 MG No. 10J7ALFLUTOP RR D/I 10 MG/ML 1 ML No.10M8CREON 10000 CAPS 150 MG No.20A9MEZIM FORTE TB P/O No.20A10CORTEXIN POR LF D/I 10 MG 5 ML No.10N11DUFASTON TB 10 MG No.20G12PENTALGIN TB No. 12M13 AKTOVEGIN R- P d/and 40 mg/ml 5 ml No. 5d14 KagoCoCAGOL TB 12 mg No. 10J15Panangin TB P/O No. 50C16 CARSISH 35 mg No 80A17 MOMOLIS RR D/y 1,5 ml No. 3M18LYLENEX caps 25 mg No. 16A19Tizilzilis Ksilo SPRAY NASAL 0,1% 10 ML No. 1R20OMNIK CAPS CON MODIF HISV 400 MCG No. 30G21 CANEFRON N DRAGE No. 60G22 CARDIOMAGNIL TB P/O . 75 mg + 15 MG No. 100C23NO-SPA TB 40 MG No. 20A24 BIFIFORM CAPS INTESTINAL R No. 30A25DIABETON MV TB CON CONTROL ALTO 60 MG No. 30A26ESSENTIALE FORTE N CAPS 300 MG No.100A27PROSTAMOL UNO CAPS 320 MG No.30G28CONCOR TB P/ oh 5 MG No.50C29TAUFON GOTAS PARA LOS OJOS 40 MG/ML 10 ML No.1S30CONCOR COR TB P/O 2.5 MG No.30C31TROK SEVAZIN GEL EXTERIOR 20 MG/ML 40 G No. 1C32DONORMIL TB P/O 15 MG No. 30R33ESSLIVER FORTE CAPS No. .50A34OCILLOCOCCINUM GRAN HOMEOP 1 DOSIS No.6V35VIFERON SUPONE RECT 150 MIL UI No.10L36HEXORAL EROS LOCAL 2 MG/ML 40 ML No.1R3 7TERAFLU DE GRIPE Y RESFRIADOS POR D/ORAL R-RA 22, 1 G No. 10N38 QUINAX GOTAS PARA LOS OJOS 150 MCG/ML 15 ML No. 1S39 ANAFERON CHILDREN'S TB D/RASSAS HOMEOP No. 20L40 CONCOR TB P/O 5 MG No. 30C41 SUPRASTIN TB 25 MG No. 20R42 LINEX CAPS 25 MG No. 32A43 TANTUM VERDE SPRAY TOPICAL 255 MCG/ DOSIS 176 DOSIS 30 ML No. 1A44 SENAD TB 13.5 MG No. 500A45 DETRALEX TB P/O 0.5 G No. 60C46 ENAP-H TB No. 20C47 MEXIDOL RR D/I 50 MG/ML 2 ML No. 10N48 INGAVIRIN CAPS 90 MG N° 7J49 EXODERIL RR OUT 1% 10 ML №1D50OCILLOCOCCINUM GRAN HOMEOP 1 DOSIS №12V

Se llevó a cabo un análisis de los métodos de fijación de precios para los diez primeros medicamentos de la lista de clasificación. De estos, 4 medicamentos son vitales: Omez, Arbidol, Creon, Mezim Forte.

El cálculo del precio de venta al público se realizó de acuerdo con los requisitos de la documentación reglamentaria. Para medicamentos vitales, la organización farmacéutica aplica las primas máximas permitidas.

Precio límite del medicamento, frotar Precio real, frotar Precio promedio de los competidores más cercanos, frotar Arbidol 203.68190.50185 Más caro en un 3% Omez 184.09173.10169 Más caro en un 2,4% Creon 1000311.21292.63283 Más caro en un 3,4% 77,12 71 ,7265Más caro un 10,3%

Para los medicamentos que no están incluidos en la Lista de Medicamentos Vitales y Esenciales, la organización farmacéutica utiliza precios con un intervalo de margen fijo (25-30%), centrándose también en los precios de la competencia.

Medicamento Precio real, frotar Precio medio de los competidores más cercanos, frotar Comparación Essentiale 454.61456 Más caro un 0,3% Preductal 698702 Más barato un 0,6% Naiz 119117 Más caro un 1,7% Nimesil 570.91567 Más caro un 0,7% Alflutop 1401.301429 Más barato 2,9%Cortexin10 09, 901020Más barato en un 1%

Conclusión

A partir de este trabajo se pueden extraer las siguientes conclusiones:

Los principios para formar la política de surtido de una organización farmacéutica y la fijación de precios son generalizados.

El surtido de una farmacia en particular se analizó de acuerdo con los principales indicadores de marketing: el surtido de la organización se caracteriza por una amplitud suficiente para un mercado determinado, los grupos de productos más importantes están presentes. La demanda insatisfecha por falta de bienes ocurre relativamente raramente (2-4 artículos por día). Sin embargo, no se presentan productos alimenticios médicos, infantiles y dietéticos.

Realice un análisis de precios de varios artículos del grupo seleccionado: una comparación de precios de los medicamentos más populares mostró que la mayoría de ellos son más caros en la organización en estudio en comparación con los competidores. Para fijar los precios de los medicamentos vitales y esenciales se utiliza un algoritmo insuficientemente flexible, que no tiene en cuenta los precios de los competidores. La diferencia de precio, tanto en términos absolutos como relativos, es bastante pequeña.

Se evaluó la eficacia de la política de surtido y precios de la organización farmacéutica y se propusieron formas de optimizarla: se recomienda introducir productos para diabéticos (edulcorantes artificiales, fructosa); centrarse más en los precios de la competencia para crear una imagen positiva en el entorno del consumidor.

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Las organizaciones farmacéuticas y los empresarios individuales con licencia para actividades farmacéuticas, junto con medicamentos, tienen derecho a comprar y vender productos médicos, desinfectantes, artículos y productos de higiene personal, utensilios para uso médico, artículos y productos destinados al cuidado de enfermos y recién nacidos y niños menores de tres años, óptica para gafas y productos para el cuidado, aguas minerales, productos alimenticios médicos, infantiles y dietéticos, aditivos biológicamente activos, perfumes medicinales y productos cosméticos, publicaciones impresas médicas y sanitarias y educativas destinadas a promover un estilo de vida saludable.

Requisitos generales para la dispensación de medicamentos.

2.1. Todos los medicamentos, con excepción de los medicamentos sin receta, deben ser dispensados ​​por las farmacias (organizaciones) únicamente de acuerdo con las recetas completadas de la manera prescrita en los formularios de prescripción de los formularios contables correspondientes.

2.4. Los establecimientos (organizaciones) de farmacia tienen prohibido dispensar medicamentos con recetas vencidas, con la excepción de medicamentos con recetas que vencieron mientras las recetas estaban en servicio diferido.

2.7. Si en la farmacia existen medicamentos con dosis diferentes a la prescrita en la receta médica, el farmacéutico podrá decidir dispensar los medicamentos disponibles al paciente si la dosis del medicamento es menor que la dosis especificada en la receta médica, tomando en cuenta el nuevo cálculo de la dosis del curso.

Si la dosis de un medicamento disponible en una farmacia excede la dosis especificada en la receta médica, la decisión de dispensar el medicamento al paciente la toma el médico que escribió la receta.

El paciente recibe información sobre cómo cambiar la dosis única del medicamento.

2.9. Al dispensar medicamentos según receta médica válida por un año, la receta se devuelve al paciente indicando en el reverso el nombre o número de la farmacia, la firma del empleado de la farmacia, la cantidad del medicamento dispensado y la fecha de dispensación. . Al vencimiento del período de validez, la receta se cancela con el sello “La receta no es válida” y se deja en la farmacia.

2.12. Las recetas de medicamentos marcados como "statim" (inmediatamente) se procesan en un plazo no superior a un día hábil desde el momento en que el paciente contacta con la institución (organización) farmacéutica.

Las recetas de medicamentos marcados “cito” (urgentes) se procesan en un plazo no mayor a dos días hábiles desde el momento en que el paciente contacta a la institución (organización) farmacéutica.

2.17. Los medicamentos de buena calidad adquiridos por los ciudadanos no están sujetos a devolución o cambio de acuerdo con la Lista de productos no alimentarios de buena calidad que no pueden devolverse ni cambiarse por un producto similar de diferente tamaño, forma, tamaño, estilo, color o configuración, aprobada por Decreto del Gobierno de la Federación de Rusia del 19 de enero de 1998 ciudad N 55

2.18. Recetas de tranquilizantes que no están sujetas a contabilidad cuantitativa por tema; antidepresivos, neurolépticos; Los medicamentos que contienen alcohol producidos industrialmente se cancelan con el sello de la institución (organización) farmacéutica "Medicamento dispensado" y se devuelven a manos del paciente.

Para volver a dispensar el medicamento, el paciente debe consultar a un médico para obtener una nueva receta.

2.19. Las recetas escritas incorrectamente se cancelan con el sello “Receta inválida” y se registran en un diario, cuyo formulario se proporciona en el Apéndice No. 4 de este Procedimiento, y se devuelven al paciente.

La información sobre todas las recetas prescritas incorrectamente se comunica al director de la institución médica correspondiente.

Ley federal de 21 de noviembre de 2011 N 323-FZ "Sobre los fundamentos de la protección de la salud de los ciudadanos en la Federación de Rusia"

Arte. 2 leyes:

organización farmacéutica- una entidad jurídica, independientemente de su forma organizativa y jurídica, que realice actividades farmacéuticas (organización del comercio mayorista de medicamentos, organización farmacéutica).

trabajador farmacéutico- una persona que tiene educación farmacéutica, trabaja en una organización farmacéutica y cuyas responsabilidades laborales incluyen el comercio mayorista de medicamentos, su almacenamiento, transporte y (o) el comercio minorista de medicamentos, su fabricación, dispensación, almacenamiento y transporte.

Tienen derecho a realizar actividades farmacéuticas:

Personas que hayan recibido formación farmacéutica y cuenten con un certificado de acreditación de especialista (cláusula 1, parte 2, artículo 69);

Personas que tienen derecho a realizar actividades médicas y han recibido educación profesional adicional en el comercio minorista de medicamentos, sujeto a su trabajo en divisiones separadas de organizaciones médicas autorizadas para realizar actividades farmacéuticas y ubicadas en áreas rurales donde no existen organizaciones farmacéuticas. (fág. 2 parte 2 art. 69).

A las personas que tengan formación farmacéutica y no hayan trabajado en su especialidad durante más de 5 años se les podrá permitir realizar actividades farmacéuticas después de completar la formación en programas educativos profesionales adicionales (formación avanzada, reciclaje profesional) y aprobar la acreditación (parte 4 del artículo 69). ).

Arte. 74 de la Ley 323-FZ contiene una lista de lo que los especialistas en farmacia no tienen derecho a hacer, en particular, cuando trabajan con representantes médicos de compañías farmacéuticas:

Aceptar obsequios y dinero de estas empresas y representantes, incluso para el pago de entretenimiento, recreación, viajes a un lugar de vacaciones (cláusula 1, parte 1 y cláusula 1, parte 2, artículo 74);

Participar en eventos de entretenimiento realizados por cuenta de las empresas y sus representantes (cláusula 1, parte 1 y cláusula 1, parte 2, artículo 74);

Celebrar acuerdos sobre prescripción de pacientes, oferta de medicamentos y productos médicos a la población (cláusula 2, parte 1 y cláusula 3, parte 2, artículo 74);

Recibir muestras de medicamentos para su entrega a los pacientes (cláusula 3, parte 1 y cláusula 2, parte 2, artículo 74);

Proporcionar a la población información poco confiable, incompleta o distorsionada sobre la disponibilidad de medicamentos que tienen la misma denominación común internacional (DCI), ocultar información sobre la disponibilidad de medicamentos y dispositivos médicos que tienen un precio más bajo (Cláusula 4, Parte 2, Artículo 74 ).

Recetar medicamentos en formularios que contengan información publicitaria, así como en formularios de prescripción en los que esté preimpreso el nombre del medicamento (cláusula 6, parte 1, artículo 74).

Conferencia No. 21

Tema 2.2. Comercio al por menor de medicamentos.

2. Farmacia. Farmacia. Equipos e instalaciones para puntos de venta. El procedimiento de liquidación con la población a través de cajas registradoras.

Según la orden del Ministerio de Salud y Desarrollo Social de la Federación de Rusia (Ministerio de Salud y Desarrollo Social de Rusia) de 27 de julio de 2010 No. 553n "Sobre la aprobación de tipos de organizaciones farmacéuticas", los siguientes tipos de organizaciones farmacéuticas fueron aprobados:

1. Farmacia:

Formas farmacéuticas terminadas;

Producción;

Instalación de producción con derecho a fabricar medicamentos asépticos.

2. Farmacia.

3. Quiosco de farmacia.

La farmacia (en realidad) realiza las siguientes funciones:

· venta de medicamentos terminados (incluidos los medicamentos homeopáticos) a la población con y sin receta médica, a instituciones de salud según requisitos o solicitudes;

· producción de medicamentos según prescripción médica y requisitos de las instituciones sanitarias, producción de preparados farmacéuticos según recetas aprobadas y envasado de medicamentos y materias primas de plantas medicinales con su posterior venta;

· dispensar medicamentos de forma gratuita o con descuento a determinados grupos de la población de conformidad con la legislación vigente de la Federación de Rusia y sobre la base de acuerdos celebrados con las autoridades sanitarias territoriales, instituciones médicas y compañías de seguros;

· venta de materias primas de plantas medicinales en su embalaje original; productos médicos (en particular, artículos para el cuidado de pacientes, productos de equipos médicos, incluidos fines preventivos, herramientas de diagnóstico, ropa interior terapéutica y profiláctica, medias, vendajes, artículos para el cuidado de niños, botiquines de primeros auxilios y otros); desinfectantes; artículos (productos) de higiene personal (en particular, productos para el cuidado de la piel, productos para el cuidado del cabello, aceites aromáticos y otros); óptica (en particular, gafas confeccionadas, productos para el cuidado de gafas y otros); aguas minerales (naturales y artificiales); nutrición terapéutica, infantil y dietética (en particular, aditivos alimentarios con fines terapéuticos y preventivos y otros); productos de cosmética y perfumería (en adelante, productos permitidos para la venta en farmacias);

· liberación de artículos a través de la oficina de alquiler de acuerdo con el procedimiento establecido;

· proporcionar a los trabajadores médicos de instituciones de salud, educación, seguridad social y otra información necesaria sobre los medicamentos disponibles en la farmacia, así como sobre nuevos medicamentos;

· prestación de primeros auxilios;

· proporcionar asesoramiento para garantizar la automedicación responsable.

La farmacia realiza las siguientes funciones:

· venta de medicamentos a la población con receta médica (excepto estupefacientes, sustancias psicotrópicas, potentes y tóxicas) y sin receta médica; venta de materias primas de plantas medicinales envasadas en su embalaje original, productos médicos, artículos (productos) de higiene personal;

· producción de medicamentos según prescripción médica, productos farmacéuticos fabricados según recetas aprobadas y envasado de medicamentos para su posterior venta;

· dispensar medicamentos de forma gratuita o con descuento a determinados grupos de la población de conformidad con la legislación vigente de la Federación de Rusia y sobre la base de acuerdos celebrados con las autoridades sanitarias territoriales, instituciones médicas y compañías de seguros;

· proporcionar a la población la información necesaria sobre el uso y almacenamiento adecuado de los medicamentos en el hogar; brindar asesoramiento para garantizar una automedicación responsable;

· proporcionar a los trabajadores médicos de las instituciones sanitarias, educativas y de seguridad social la información necesaria sobre los medicamentos disponibles en la farmacia, así como sobre los nuevos medicamentos;

El quiosco de farmacia realiza las siguientes funciones:

· venta de medicamentos a la población sin receta médica; venta de materias primas de plantas medicinales envasadas en su embalaje original, productos médicos, artículos (productos) de higiene personal;

· proporcionar a la población la información necesaria sobre el uso y almacenamiento adecuado de los medicamentos en el hogar;

· prestación de primeros auxilios.

2.3. Las organizaciones farmacéuticas en su trabajo deben guiarse por ciertos requisitos establecidos por las normas estatales, normas sanitarias, de seguridad contra incendios y otros documentos reglamentarios, normas de seguridad y salud ocupacional.

2.8. Una organización farmacéutica debe contar con las instalaciones, el equipo y el inventario necesarios para garantizar, de acuerdo con los requisitos de las normas, la preservación de la calidad y seguridad de los medicamentos durante su almacenamiento y venta, condiciones apropiadas para el comercio minorista de medicamentos y otros mercancías autorizadas para su dispensación en farmacias.
2.9. En una organización farmacéutica, se debe colocar lo siguiente en lugares convenientes del piso de ventas:

Copias de licencias para actividades farmacéuticas y otros tipos de actividades de acuerdo con la legislación vigente de la Federación de Rusia;

Información sobre números de teléfono y direcciones de autoridades sanitarias y farmacéuticas;

Libro de reseñas y sugerencias;

Información sobre los grupos de población con derecho a prestación gratuita y preferencial y servicios prioritarios, de conformidad con la legislación vigente de la Federación de Rusia;

Información sobre la persona responsable de proporcionar medicamentos a las personas discapacitadas de la Gran Guerra Patria y categorías equivalentes de la población sobre los beneficios (para organizaciones farmacéuticas que dispensan medicamentos en condiciones preferenciales);

Información sobre números de teléfono y horarios de atención del servicio de referencia farmacéutica;
- información sobre los nombres de los departamentos o zonas de distribución de los correspondientes grupos de mercancías;

Información sobre la vida útil de los medicamentos fabricados en una farmacia (punto de farmacia);

Listas de precios de los medicamentos de venta libre propuestos y otros productos aprobados para su venta en farmacias;

Información sobre los empleados de la organización farmacéutica que atiende directamente a la población (carteles, gafetes y otros que indiquen su nombre completo y cargo);

Información sobre el administrador de turno (nombre completo, cargo) y la ubicación del botón de llamada de señal para el administrador de turno (excepto el quiosco de farmacia);

Si existe un punto de alquiler, información sobre la lista de artículos disponibles para alquiler;

Una copia o extracto de la Ley Federal "Sobre la Protección de los Derechos del Consumidor"
2.10. En el desarrollo de sus actividades, los especialistas en farmacia están obligados a cumplir con las normas de deontología y ética farmacéutica.
3.1. Todas las instalaciones de una organización farmacéutica deben estar ubicadas en un edificio (estructura) y combinadas funcionalmente en un solo bloque, aisladas de otras organizaciones. Está permitido entrar (salir) de una organización farmacéutica a través de las instalaciones de otra organización.
La organización farmacéutica debe brindar la posibilidad de entrada (salida) a personas con funciones deterioradas del sistema musculoesquelético.
3.3. Una organización farmacéutica debe tener un letrero que indique el tipo de organización (de acuerdo con la licencia para actividades farmacéuticas) en ruso y en los idiomas nacionales: "Farmacia", "Punto de farmacia", "Quiosco de farmacia", "Tienda de farmacia"; forma organizativa y jurídica y forma de propiedad; razón social de la organización; ubicación (de acuerdo con los documentos constitutivos), así como el horario de atención de la organización, direcciones y números de teléfono de las farmacias cercanas y de servicio. El nombre del tipo de organización farmacéutica deberá escribirse en una fuente cuyo tamaño permita distinguir claramente la inscripción en cualquier momento del día desde una distancia mínima de 25 metros. Cuando una farmacia esté ubicada dentro de un edificio, el letrero debe estar en la pared exterior del edificio.
Una organización farmacéutica que brinde atención médica durante la noche debe tener un letrero luminoso con información sobre el trabajo nocturno, indicando el horario de atención y un timbre para que un visitante llame a un empleado de la organización farmacéutica.
3.4. Cuando una organización farmacéutica está cerrada por trabajos sanitarios, reparaciones, reequipamiento o en relación con su liquidación, se notifica a la población mediante un anuncio colocado en la puerta de entrada 5 días antes del cierre de la organización farmacéutica. El anuncio indica la dirección de las organizaciones farmacéuticas más cercanas.
3.7. Las instalaciones de las organizaciones farmacéuticas deben cumplir con los requisitos y condiciones técnicos, sanitarios, de seguridad contra incendios y otros requisitos de licencia.
3.8. Las organizaciones farmacéuticas deben tener sistemas centralizados de suministro de energía, calefacción, suministro de agua, suministro y ventilación por extracción y alcantarillado.
Al organizar puntos de farmacia en instituciones médicas, se pueden equipar con un sistema de aire acondicionado; Los locales administrativos y de servicios públicos pueden ser compartidos. Las organizaciones farmacéuticas ubicadas fuera de las ciudades pueden tener calefacción, alcantarillado y suministro de agua independientes.
3.9. Las superficies internas de paredes y techos deben ser lisas y permitir la limpieza en húmedo. Los pisos de las instalaciones de producción y salas de materiales deben tener un revestimiento libre de polvo, resistente a la mecanización y a la limpieza húmeda con desinfectantes. Los materiales de acabado para locales deben cumplir con los requisitos de los documentos reglamentarios pertinentes.
La decoración de locales administrativos y de servicios permite el uso de papel pintado, moquetas, parquet, pinturas al óleo, etc.
3.10. Los locales para almacenar medicamentos (medicamentos) en farmacias deben estar equipados con equipos especiales para garantizar su almacenamiento teniendo en cuenta las propiedades fisicoquímicas, farmacológicas y toxicológicas, así como los requisitos de las normas de calidad para medicamentos y la Farmacopea Estatal de la Federación de Rusia y su adecuada conservación. Los locales de las organizaciones farmacéuticas ubicadas en la ciudad deben estar equipados con sistemas de alarma de seguridad conectados a un control remoto con vigilancia centralizada las 24 horas o vigilados las 24 horas por una empresa de seguridad autorizada para este tipo de actividad.
3.11. Los locales para el almacenamiento de estupefacientes, sustancias psicotrópicas, sustancias tóxicas y potentes deben estar equipados con sistemas de alarma de seguridad multilínea, cada línea conectada a números separados de consolas de vigilancia centralizadas, en este caso:
- líneas de alarma adicionales protegen los volúmenes internos y las áreas de los locales, cajas fuertes (armarios metálicos) utilizadas para almacenar estupefacientes, sustancias psicotrópicas, tóxicas y potentes;
- Los lugares de trabajo del personal que realiza operaciones con estupefacientes, sustancias psicotrópicas, tóxicas y potentes, así como los locales para su almacenamiento, están equipados con alarmas.

3.12. La puerta de entrada a los locales de almacenamiento de estupefacientes, sustancias psicotrópicas, sustancias tóxicas y potentes deberá ser metálica o de madera, tapizada con hierro por ambos lados con una hoja doblada sobre el extremo de la puerta o en la superficie interior de la puerta, con una espesor de al menos 40 mm; el marco de la puerta debe estar hecho de un perfil de acero, en el interior, una puerta de celosía metálica.

3.13. Los locales para el almacenamiento de estupefacientes, sustancias psicotrópicas, sustancias tóxicas y potentes deben estar equipados con rejas internas en las aberturas de las ventanas (o rejas entre los marcos) hechas de varilla de acero con un diámetro mínimo de 16 mm. Las varillas deben soldarse en cada nudo y formar celdas no mayores a 150x150 mm.
3.14. El acceso a los locales de producción y a los locales de almacenamiento de mercancías se concede a personas autorizadas en la forma prescrita. Está prohibido el acceso de personas no autorizadas a estos locales.
3.15. La organización farmacéutica debe estar equipada con alarmas de luz, sonido y contra incendios adecuadas, proporcionando todas las condiciones para la seguridad del inventario y la seguridad contra incendios.

3.16. Las organizaciones farmacéuticas deben contar con una sala especial (gabinete) para almacenar detergentes y desinfectantes, equipos y materiales utilizados en la limpieza de locales y equipos de procesamiento.

3.18. En el vestuario, la ropa exterior y el calzado deben guardarse separados de la ropa y el calzado sanitarios.

3.19. Una organización farmacéutica debe estar equipada con equipos y suministros de acuerdo con las funciones que desempeña:

Las instalaciones de producción deben estar equipadas con mobiliario de farmacia, equipos tecnológicos y de otro tipo permitidos para su uso, inventario de acuerdo con los documentos reglamentarios vigentes que tengan en cuenta el volumen y la naturaleza de las actividades de la organización farmacéutica;

Todos los dispositivos utilizados en una farmacia deben tener pasaportes técnicos que se conserven durante todo el período de funcionamiento. Es necesario verificar periódicamente los instrumentos y dispositivos utilizados en una organización farmacéutica de acuerdo con los requisitos de los documentos reglamentarios;

Para almacenar estupefacientes y sustancias psicotrópicas, si se tiene licencia para trabajar con estos grupos, se debe contar con cajas fuertes; para almacenar sustancias potentes y tóxicas: armarios metálicos;
- el área de venta deberá estar equipada con vitrinas que proporcionen visibilidad y seguridad de los medicamentos y otros grupos de productos aprobados para su dispensación en farmacias, así como que garanticen la facilidad de uso por parte del personal de la farmacia. Es posible exhibir abiertamente medicamentos de venta libre y otros productos aprobados para su venta en farmacias;
- los locales de almacenamiento de medicamentos y otros productos permitidos para su dispensación en farmacias deben estar equipados con armarios, estanterías, paletas y unidades de almacenamiento para su almacenamiento; los locales de almacenamiento de medicamentos termolábiles deben estar equipados con equipos que proporcionen las condiciones de almacenamiento necesarias;

6.11. Para obtener información sobre medicamentos y otros productos aprobados para su dispensación en farmacias, se pueden utilizar varios tipos de vitrinas para exhibir medicamentos vendidos sin receta médica y muestras de productos disponibles. Los medicamentos se colocan por separado en las vitrinas: medicamentos para uso interno y medicamentos para uso externo. Dentro de los grupos, los medicamentos se ordenan según criterios farmacoterapéuticos.

6.12. En las salas de autoservicio, el visitante primero recibe toda la información necesaria sobre los medicamentos de venta libre que le interesan y otros productos aprobados para su dispensación en las farmacias, de un consultor que trabaja en la sala, luego se comunica con el cajero con el producto seleccionado.
6.14. Las cajas registradoras de una organización farmacéutica deben registrarse ante las autoridades fiscales en la ubicación de la organización farmacéutica de la manera prescrita.

6.15. El comprador tiene derecho a devolver o reemplazar bienes de calidad inadecuada comprados en una farmacia (excepto aquellos bienes que están incluidos en la lista de bienes no alimentarios de buena calidad que no pueden devolverse ni cambiarse por un producto similar de diferente tamaño , forma, tamaño, estilo, color o configuración de acuerdo con el procedimiento actual

Requisitos para el personal de las organizaciones farmacéuticas.

8.1. Los puestos farmacéuticos en las organizaciones farmacéuticas son ocupados por farmacéuticos especialistas o farmacéuticos de la manera prescrita.

8.3. En los departamentos de las organizaciones farmacéuticas con una forma abierta de exhibición de productos y venta de productos permitidos para su dispensación por parte de las organizaciones farmacéuticas, se permite atraer como consultores a personas con educación médica secundaria o secundaria o educación médica superior.

8.5. El personal de farmacia debe observar las normas de higiene personal, incluido el uso de ropa especial.

8.6. Para garantizar los requisitos sanitarios, los empleados de las organizaciones farmacéuticas deben someterse a un examen médico de la manera prescrita.

8.7. Las personas que presenten signos de enfermedad o heridas abiertas no podrán trabajar mientras su estado de salud pueda suponer un riesgo de contaminación de los productos vendidos en una organización farmacéutica.

8.8. No está permitido fumar, comer, almacenar medicamentos personales, alimentos, bebidas y productos de tabaco en las instalaciones de producción, así como en los lugares de trabajo en el piso de ventas.