영업 담당자는 무엇을 말해야 합니까? 영업 담당자의 직무

세르게이 그리닌,
비즈니스 트레이너

TP는 우편배달부로 일해요

영업 담당자에게 질문합니다.

우리는 왜 요점을 다루나요?

주문을 받으세요.

멈춰, 멈춰, 멈춰. 이 경우 "거래"의 주요 기능은 판매자로부터 배송 서비스로 정보를 전송하는 것으로 축소됩니다. 즉, 에이전트는 단순히 데이터를 통신으로 전송합니다. 우리 우편배달원은 이런 일을 합니다. Russian Post 회사에서. 귀하가 급여를 받는 기관의 이름이 위에 표시된 기관의 이름과 다른 것으로 확신합니다.

해당 제품은 판매용이 아닙니다. 일반적으로 자체적으로 판매되는 것은 없습니다. 판매해야합니다. 그러면 판매가 있을 것입니다. 그러면 그 계획이 실행될 것이다. 영업 담당자는 주문을 받는 것이 아니라 직접 해야 합니다. 그는 그것을 형성하고 구성하고 정확히 그 만큼만 주문해야 한다는 점을 확신시켜야 합니다.

비서가 전화로 주문을 받을 수 있습니다. 그렇다면 영업 담당자는 현상으로 필요하지 않습니다. 그러면 그는 해고될 수 있습니다. 영업 담당자 SELL.

결론:설득 수준에서는 영업 담당자가 판매해야 한다는 점을 이해해야 합니다. 동시에 적극적으로 판매하십시오. 주문을 작성하고 매장에 정확히 이 양의 제품이 필요하다는 것을 확신시키는 사람이 바로 그 사람입니다. 이렇게 하려면 각 매장의 잔액을 제거하고 판매 내역을 처리해야 합니다.

TP는 준비 없이 작동합니다.

최고의 즉흥 연주는 미리 준비되어 있습니다. 많은 영업사원들은 다르게 생각합니다. 현장 코칭 세션 중에 나는 매번 다음과 같은 말을 듣습니다.

이제 요점으로 가서 모든 것을 " 짓밟아 버리겠습니다". 하지만 미리 가능한 시나리오와 대화를 실행하는 것은 어렵습니다.

지점에 도달하자마자 "채우기"가 시작되고 말, 일관되지 않은 중얼 거림이 발생하고 결과적으로 판매자 측의 당혹감과 오해가 발생합니다. 때로는 웃기도 합니다. 글쎄, 이 후에 매장에서 정말 진지하게 받아 들여질 수 있습니까?

방문하기 전에 프리젠테이션을 준비할 수 있고 준비해야 합니다. 요점의 요구 사항이 무엇인지, 어떤 반대 의견이 있을 수 있는지 생각해 보세요. 판매자가 아닌 우리가 필요한 시나리오에 따라 대화가 진행되도록 판매자에게 어떤 질문을 할지 결정하십시오.

종이 한 장을 가지고 방문 대본을 작성할 수 있습니다. 그의 관리자가 영업 담당자와 함께 있다면 가장 가능성이 높은 요구 사항과 반대 의견이 담긴 몇 가지 대화 시나리오를 그와 함께 진행할 수 있습니다. 그 후에는 당신을 놀라게 하기 어려울 것입니다. 성공적인 완료 가능성이 크게 높아집니다.

결론:대리점 방문을 위한 준비가 필요합니다. 질문, 프레젠테이션 및 반대 의견은 감독자와 함께 연습하거나 간단히 종이에 적어 두는 것이 가장 좋습니다.

대답이 "아니요"이면 TP가 중지됩니다.

특히 초보자의 작업에서 가장 눈에 띄고 눈에 띄는 문제입니다. 에이전트는 프리젠테이션을 하고 자신의 제안에 대해 이야기하지만 다음과 같은 대답을 듣습니다. 우리는 필요하지 않습니다. 이번에는 원하지 않습니다.” 영업사원은 이를 믿고 돌아서서 떠난다.

판매점에서 거절 이유를 묻는 질문에 판매 담당자는 명확한 대답을 할 수 없습니다. 그는 굳이 물어보지도 않았지만 정말 - 왜요? 반대 의견을 극복하는 것은 판매 프로세스의 일부입니다. 이는 자연스럽고 정상적인 현상입니다. 물론 이의가 없을 정도로 프레젠테이션을 할 수도 있습니다. 그러나 이것이 항상 효과가 있는 것은 아닙니다. 그러므로 이의제기의 본질을 찾아 극복하는 것이 필요하다.

어린 아이에게서 배우십시오. 거절당하면 그는 어떻게 합니까? 그는 묻습니다 - 왜? 그리고 이상하게도 그는 답을 찾았습니다. 또한 사람이 이의를 제기하고 질문을 받고 질문자와 자신에게 대답하는 경우도 있습니다. 그러다가 그에게 이런 생각이 떠올랐습니다. “정말, 왜 안 되지?” 그리고 그는 동의합니다.

천성적으로 항상 어떤 제안도 거부하는 사람들이 있습니다. 그것이 그들이 만들어지는 방법입니다. 당신은 그것을 알아야합니다. 그리고 우리는 이를 위해 일할 수 있고 해야 합니다.

결론:영업 담당자는 고객의 반대 의견을 이해하고 극복해야 합니다. 이의를 극복할 수 없다면 이를 기록하고 관리자나 동료와 논의해야 합니다.

영업 담당자는 특정 회사 제품 그룹을 대표, 홍보 및 판매하는 직원입니다.

영업 담당자는 어떤 일을 하나요? 대리점을 찾아 상품을 제안하고 협상을 하고 매매거래를 성사시키고, 이미 자사 제품이 입점해 있는 매장을 방문해 상품이 잘 팔리는지 모니터링하기도 한다. 때때로 판매자의 일부 기능을 수행합니다.

영업 담당자 또는 영업 관리자로 몇 년간 성공적으로 일한 후에는 경력 사다리를 올려 사업 개발 관리자 또는 상업 이사가 될 수 있습니다.

근무지

영업 담당자의 위치는 제품이나 서비스를 판매하는 거의 모든 회사에서 요구됩니다. 다음을 판매하는 조직일 수 있습니다.

식품(유제품, 육류 제품, 스낵, 주류, 담배);
약;
전자제품 및 가전제품;
패키지;
인쇄 제품;
자동차용 액세서리 및 소모품;
건축자재;
일부 유형의 서비스;
그리고 다른 많은 것.

직업의 역사

러시아에서는 최초의 영업 담당자가 국내 판매자로 간주될 수 있습니다. 15~17세기에는 무역 거래를 하는 사람은 누구나 상인으로 간주될 수 있었습니다. 현재 무역 거래는 영업 담당자, 영업 관리자 및 기타 상업 근로자에 의해 수행됩니다.

영업 담당자의 책임

영업 담당자의 임무는 다음과 같습니다.

제품이나 서비스에 대해 고객에게 조언;
기존 고객 기반과 협력합니다.
새로운 고객 검색(상품 또는 서비스 제시, 계약 체결)
수행된 작업에 대한 보고서를 유지합니다.

때때로 영업 담당자의 기능에는 다음이 포함될 수 있습니다.

미수금 처리
영업 부서 업무 참여;
상품 판매의 뉘앙스에 대해 고객 판매자를 교육합니다.
시장 분석, 경쟁사 가격 모니터링.

영업 담당자의 요구 사항

지원자의 기본 요구 사항 목록은 다음과 같습니다.

고등 교육;
의사 소통 능력;
PC 지식;

영업 담당자에 대한 요구 사항은 다음과 같습니다.

개인용 자동차를 가지고 있는 경우;
판매 경력 1년입니다.

영업 담당자 이력서 샘플

영업 담당자가 되는 방법

고등교육을 받지 않고도 영업사원이 될 수 있습니다. 왜냐하면... 이 직업의 경우 중등 교육을 받는 것으로 충분합니다. 직장에서 영업 담당자에게 필요한 기술을 습득할 수 있습니다. 회사는 종종 업무 경험이 없는 지원자를 데려와 모든 것을 스스로 가르칩니다.

영업대표 연봉

영업 담당자의 급여는 고정 급여와 판매 비율로 구성되며 월 10~100,000루블 범위입니다. 동시에 수입의 상당 부분은 계획 이행에 대한 판매 및 보너스의 비율입니다. 영업 담당자의 평균 급여는 한 달에 40,000 루블입니다.

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정말 그렇게 좋으면 나한테 이것 좀 팔아봐.
더블유 팬스톤

영업사원은 오늘날 유행하는 직업이지만 그 내용에 대해 명확한 생각을 갖고 있는 사람은 거의 없습니다.

그러나 거리와 언론의 광고를 바탕으로 우리는 이 프로필의 전문가가 노동 시장에서 큰 수요가 있다는 결론을 내릴 수 있습니다.

“나는 영업사원이 되고 싶다!”라고 결정하기 전에, 이 일이 무엇으로 구성되어 있는지, 어떻게 해야 올바르게 하는지를 이해해야 합니다.

이 전문 분야의 사람의 작업은 판매와 밀접한 관련이 있습니다. 그러나 그는 세일즈맨이나 바커가 아닙니다. 티

영업 담당자는 공급 계약을 체결하고, 상품 공급 주문을 수락하고, 신규 고객을 검색하고, 재무 통제를 제공하고 고객에게 조언하기 위해 소매점 소유자와 통신합니다.

이 직업에는 몇 가지 장점이 있습니다.

자유. 영업사원은 상사 앞에서 하루 종일 사무실에 있지 않으며 일반적으로 이동과 일정이 자유롭습니다.
괜찮은 임금. 일반적으로 이 직업에 종사하는 사람들의 수입은 그들의 노력에 직접적으로 좌우되며 계획을 이행할 때 수입이 낮은 경우는 거의 없습니다.
삶의 역동적인 리듬, 지속적인 의사소통, 자기계발의 기회.

그러나 이 향유 통에는 약간의 향유도 들어 있습니다. 동시에 운전사, 현금 수집가, 미묘한 심리학자, 회계사, 컨설턴트가 되는 것이 영업 담당자가 되는 유일한 방법입니다. 따라서 이 직업의 용이성에 대해 말할 필요가 없습니다.

종종 작업에 지불되지 않은 추가 시간이 필요합니다. 제품 교육, 영업 교육, 취업 준비 등 이 모든 작업에는 개인 시간이 많이 소요됩니다. 그리고 영업사원으로 일하는 기본기를 익히기 위해서는 이에 대한 준비가 필요합니다.

영업사원의 유형

이 직업은 오늘날 너무 많이 확장되어 다양한 유형의 영업 담당자가 등장하기 시작했습니다. 고용주별로 분류할 수 있습니다. 일부는 유통업체를 위해 일하고 다른 일부는 제조업체를 위해 일합니다. 일반적으로 제조업체에서 일하는 것은 더 편안하고 수익성이 높으며 유망하지만 얻기가 어렵고 비용도 덜 듭니다.

분류는 구색 초점에 따라 수행됩니다. 독점 판매 담당자는 한 제조업체의 상품을 제공하는 반면, "일반 가격" 판매 담당자는 자신이 일하는 유통업체의 전체 제품군을 판매합니다. 무역 채널에 따라 소매업 작업, 네트워크 작업 및 HORECA 스펙트럼이 구별됩니다.

판매 조직의 형태에 따라 영업 담당자 중에서 상품 주문을 수락하는 사람(프리셀러)과 자동차에서 상품을 내리는 사람(벤더)을 찾을 수 있습니다. 직업을 선택할 때 자신이 어떤 영업사원이 되고 싶은지 생각해 보는 것이 중요합니다.

성공적인 영업사원이 되는 방법은 무엇입니까?

이 직업은 엄격한 자연 선택을 의미한다고 말할 수 있습니다. 즉, 특정 성격의 사람들은 이에 성공적으로 대처할 수 있을 것이다. 또한 성공적인 영업 담당자가 되는 방법을 이해하기 위해 자신의 행동을 완전히 바꿀 준비가 된 사람들도 있습니다. 의사소통 능력이 부족한 겸손하고 조용한 사람들은 이 분야에서 성공할 가능성이 거의 없습니다. 이를 위해서는 다음과 같은 다양한 기술이 필요합니다.

수다쟁이는 훌륭한 영업사원이 되기 위한 첫 번째 요구 사항입니다.
반응 속도;
긍정적인 인상을 만드는 능력;
상황을 신속하게 평가하고 최적의 실행 계획을 개발하는 능력입니다.

“영업사원은 어떻게 일해야 하나요?”라는 질문에 분명한 답이 있다. 그는 첫 번째 말부터 자신이 제공하는 상품이 수익성이 있고 인기가 높으며 품질이 우수하다는 점을 판매자에게 확신시킬 수 있는 방식으로 일해야 하며, 그들과 함께 상점은 도시에서 최고가 될 것입니다.

이 직업에서 성공하려면 규율과 기동성이 필요합니다. 짧은 하루 만에 직원은 여러 소매점을 방문하고 모든 고객에게 관심을 기울이고 계획 실행에 대해 생각하고 보고서를 작성합니다. 지정된 시간에 사무실에 도착하려면 이 모든 작업을 완료해야 합니다.

에너지도 없고 의사소통 능력도 없고 성격에 인내심도 없다면 어떻게 영업사원으로 일할 수 있을까요? 모든 불가항력적인 상황에도 불구하고 의지력, 자기 조직화, 자제력, 결단력 및 갈등 없이 대화를 수행하는 능력만이 귀하의 임무를 명확하고 계획적으로 수행하는 데 도움이 될 것입니다.

좋은 영업사원이 되는 방법에 대한 특별 교육과 문헌이 있습니다. 판매 증대 외에도 판매 담당자의 우선 순위가되어야하므로 필요한 모든 자질을 개발하는 것을 목표로합니다.

영업 담당자의 첫 번째 단계

일련의 초기 특성이 있고 이를 개발하려는 욕구가 있다면 이제 영업 담당자로 취업하는 방법에 대해 진지하게 생각해 볼 때입니다. 다양한 영역에서 이 프로필에 전문가의 필요성이 드러납니다. 많은 사람들에게 업무 경험이 중요하지만 일부 관리자는 이 직업이 소명이며 그 성공은 우선 지원자의 재능과 경험에 따라 결정된다고 생각합니다.

유통업체보다는 제조업체에서 경력을 시작하는 것이 좋습니다. 이를 위해서는 다음과 같은 노력을 해야 합니다. 한 번 이상의 인터뷰에 참석하고 "현장에서" 자신의 적합성을 입증하십시오. 하지만 이것이 제조업체의 영업 담당자로 일을 시작하는 유일한 방법입니다. 이 직장에서는 직원에게 자동차, 연료 및 이동 통신을 제공합니다.

또한 이것은 성공적인 경력을 위한 좋은 시작입니다. 유통업체와 협력하는 것은 항상 더 어렵습니다. 이것은 내부와 외부를 알아야 할 다양한 제품이며 자동차가 필요하며 수리는 자비로 수행해야하며 수입은 그리 높지 않습니다. 하지만 이 자리는 얻기가 더 쉽습니다.

모든 유형의 초보 트레이더는 근면함과 문제에 대한 이해를 보여야 하며, 물론 업무 첫날부터의 결과도 보여야 합니다. 불분명한 질문을 모두 미리 물어보는 것이 업무 시간을 낭비하여 계획 실행에 방해가 되고 다른 사람들의 주의를 분산시키는 것보다 낫습니다. 완전히 훈련된 전문가가 어떤 상황에도 대비하여 현장에 나가야 합니다.

영업 담당자: 전문가가 되는 방법은 무엇입니까?

영업 담당자는 명확한 경력 사다리가 없는 특정 직업입니다. 다양한 조직 내에서 영업 담당자는 감독자, 트레이너 또는 브랜드 관리자로 승진할 수 있습니다. 이 직업의 일부 대표자는 승진을 거부합니다.

이는 영업사원으로 일하는 것이 수익성이 있는지에 대한 좋은 대답이 됩니다. 그러나 경력이 우선이라면 일뿐만 아니라 영업 담당자로 올바르게 일하는 방법을 배워야합니다. 비결은 간단합니다. 끊임없는 자기 개선입니다. 작업은 항상 100% 완료되어야 하며, 보너스는 보상이 아니라 필수 개인 설치여야 합니다.

경영진이 향후 5년 내에 승진에 대한 결정을 내릴 수 있도록 활동을 체계화하는 것이 필요합니다. 동시에 자발적인 승진 거부를 잊지 마십시오. 이에 대한 주된 이유는 일반적으로 다음과 같은 사실입니다.

영업 담당자가받는 금액은 그 사람에게만 달려 있습니다.
직업에서 개인의 자유를 유지합니다.
매일의 승리로 인한 도덕적 만족.

이런 조건을 제공할 수 있는 직업은 흔치 않습니다.

사람들은 고대부터 무역에 참여하기 시작했고 앞으로도 계속 그렇게 할 것입니다. 사람들의 안녕에 관계없이 판매와 구매는 항상 존재합니다. 그리고 적시에 유능한 방식으로 이 물결에 진입하는 사람들은 좋은 돈을 벌 수 있을 것이고 심지어 성공적으로 발전할 수도 있을 것입니다.

약간의 역사

러시아 상인은 최초의 무역 대리인으로 간주될 수 있습니다. 그들은 자신을 대신하여 구매 및 판매 거래를 수행한 최초의 기업가였습니다. 상인들은 전 세계를 여행하며 그 생산자들로부터 물건을 구입하고, 그 물건이 필요한 곳으로 가져갔습니다.

현대 영업 담당자는 필요한 사람들에게 상품을 제공하는 일종의 상인입니다. 고대와 마찬가지로 그러한 사람들은 수요가 많습니다. 결국, 물건의 소유자는 구매자를 찾을 필요가 없고, 구매자는 멀리 여행할 필요가 없습니다. 상인은 일종의 중개자였습니다. 이제 이 역할은 판매 대리점이 담당합니다.

중개인 서비스를 사용하면 상품 가격이 더 비싸다는 것이 분명합니다. 그러나 모든 사람이 직접 물건을 구입할 기회가 없었기 때문에 사람들은 항상 상인을 고대했습니다. 그리고 가져온 물건은 때때로 매우 드물거나 꼭 필요한 것이었습니다.

모던 트레이더

따라서 고대에는 구매자와 판매자 사이의 중개자 역할을 상인이 수행했다면 이제는 특별히 훈련받은 사람들이 이를 수행합니다.

영업 담당자는 특정 제품을 제안하고 대표하는 사람입니다. 그의 책임에는 제품 제공, 판매 모니터링 및 보고서 준비가 포함됩니다.

이 직책에는 많은 이름이 있습니다. 신문에서는 영업 담당자, 대리점 또는 영업 관리자 모집에 대한 광고를 찾을 수 있습니다. 그러나 이름은 본질을 바꾸지 않으며 책임은 동일합니다.

판매 대리인의 책임

영업사원은 제품을 대표하는 사람이고 그에 상응하는 책임이 있다는 점을 고려하면 다음과 같습니다. 그러나 그가 카운터 뒤에 서서 판매자처럼 판매한다고 생각할 필요는 없습니다. 여기의 모든 것이 더 다각적입니다.

작업은 그의 책임이 무엇인지 암시합니다. 일반적으로 직원을 고용하는 회사는 제품을 제공해야 하는 여러 공급업체를 보유하고 있습니다.

따라서 이 분야에서 작업할 때 가장 중요한 것은 다음과 같습니다.

공급업체 및 잠재 구매자와 비즈니스 관계를 구축할 수 있습니다.
제공되는 제품에 대한 모든 세부 정보를 알고 올바르게 광고할 수 있습니다.
단골 고객을 발굴하고 유지하세요. 동시에 새로운 구매자를 찾으십시오.
제공되는 제품과 서비스에 대한 프레젠테이션을 진행합니다.
문서 작업, 보고서 작성, 계약 체결.
제품이 구체적인 경우 판매자에게 판매의 뉘앙스를 교육합니다.
성공적으로 업무를 수행하려면 영업 담당자는 유사한 제품의 시장 가격 변동을 지속적으로 파악하고 다른 회사의 제안을 연구해야 합니다.

책임에서 알 수 있듯이 영업 담당자는 사무실에서 많은 시간을 보내지 않지만 끊임없이 여행하며 수익성 있는 고객과 거래를 찾는 직원입니다. 이미 고객 기반이 구축되어 있더라도 지속적으로 시장을 모니터링하고 고객을 잃지 않는 것이 필요합니다.

지원자 요구사항

현대 시장은 모든 직업에 대해 많은 요구를 하고 있습니다. 회사의 영업 담당자는 이익을 창출하는 사람이므로 많은 고용주가 지원자에게 고등 교육을 요구합니다.
의사소통 능력과 문자 그대로 새로운 정보를 즉석에서 파악하는 등 개인적인 자질이 필요합니다.
자동차가 필요한 경우가 많습니다. 하지만 회사 규모가 크다면 그것만 필요하고 회사 차량을 제공할 것입니다. 또한, 기업 이동통신도 제공됩니다.
보고서 및 계약서 작성에 대한 지식이 필요합니다. 그러므로 경제교육이나 법률교육이 필요하다.
물론 PC에 대한 지식도 뛰어나야 합니다.
요구 사항에 가용성이 포함되는 경우가 많지만 조직 규모가 큰 경우 기반이 이미 개발되어 지원자에게 영업 경험만 있으면 됩니다.

교육이 중요한 것은 아니다

그러나 판매 규칙과 사람들의 심리적 특성에 대한 우등 졸업장과 많은 지식이 있어도 의사 소통 기술 없이는 할 수 없습니다. 그러므로 만약 당신이 천성적으로 조용하고 수줍음이 많다면 다른 직업을 찾아보는 것이 좋습니다.

결국 영업사원으로 일한다는 것은 끊임없는 의사소통을 의미하며, 가장 중요한 것은 설득력입니다. 간단한 예를 들 수 있는데, 생각해 보면 판매 대리점으로 일할 수 있는지 이해하는 것이 어렵지 않습니다.

따라서 익숙하지 않은 슈퍼마켓에 와서 짧은 시간 내에 상황을 평가하고, 어떤 상품이 풍부하고, 어떤 상품이 부족하고, 어떤 상품은 전혀 구할 수 없는지 이해해야 합니다. 그런 다음 구매 담당자를 알아보고 귀하와 협력해야 할 필요성을 설득하십시오.

그렇게 할 수 있나요? 이것이 배 껍질을 벗기는 것만큼 쉽다고 생각하고 혀를 잘 다루지 못한다면 아마도 이 분야에서 경력을 쌓을 것입니다. 그러나 새로운 모든 것이 당신을 두렵게 하고 설득력 있는 것이 당신의 것이 아니라면, 영업 관리자의 일을 맡으려고 시도조차 해서는 안 됩니다.

영업사원으로 일하는 것의 장점

물론, 하루 종일 사무실에 앉아 있기를 원하지 않지만, 행동과 일하는 방식에서 자유로움을 원하는 사람들은 이 자리를 좋아할 것입니다.
그의 수입은 개인의 능력과 인내에만 달려 있습니다. 누군가가 월급만 받고 있다면 영업 담당자가 월급을 크게 늘릴 수 있습니다. 결국 주요 수입은 매출에 달려 있습니다. 그가 팔고 계약을 체결하고 동일한 비율의 보수를 받았습니다.
소통하고 관계 맺기를 좋아하는 분들에게 이 직업은 더할 나위 없이 적합합니다. 당신은 끊임없이 자신을 향상시키고, 유용한 지인을 많이 얻고, 모든 사람을 한눈에 이해하는 방법을 배우고, 누구에게나 무엇이든 설득할 수 있습니다.

업무의 불편함

그러나 전망이 아무리 밝아도 이 직업에는 여전히 단점이 있습니다.

주요 단점 중 하나는 존엄성에서 비롯됩니다. 결국 관리자는 판매실적과 계약실적에 따라 보너스를 받게 된다. 많이 팔렸습니다 - 많이 받았습니다. 그러나 고객이 다른 에이전트로 이동하는 경우도 발생할 수 있으며 오랫동안 새로운 관계를 구축할 수 없으며 급여가 거의 0이 됩니다.
당신은 매우 집중하고 항상 움직여야 합니다. 영업 관리자는 한 번에 여러 직업을 결합합니다. 그는 운전자이자 심리학자이자 회계사입니다. 또한 지속적으로 프레젠테이션을 작성하고 필요한 교육 과정에 참석해야 합니다.
영업사원은 스트레스에 매우 강해야 합니다. 결국 눈보라나 도로 위의 표류 등으로 인해 에이전트의 작업이 자연 자체에 방해를 받을 수 있습니다. 또한, 잠재 고객은 귀하가 방문할 당시 기분이 좋지 않을 수도 있으며, 이로 인해 귀하에게 불만이 생길 수도 있습니다.
영업사원의 근무시간이 불규칙합니다. 그리고 아무도 처리 비용을 추가로 지불하지 않습니다. 결과만을 위한 돈입니다. 그리고 아무도 이것에 얼마나 많은 시간을 소비하는지 신경 쓰지 않습니다.

초보자는 어떻습니까?

"영업 담당자"의 지위를 얻으려면 물론 교육을 받아야하지만 가장 중요한 것은 고용주에게 귀하의 능력을 설득하는 것입니다.

이 작품에서 가장 중요한 것은 소통하고 설득하는 능력이다. 따라서 많은 조직에서는 경험이 필요하지 않지만 적절한 개인적 자질이 있는지 찾습니다. 그들이 말했듯이 고용주가 당신을 고용하도록 설득할 수 있다면 제품을 판매할 수 있습니다. 결국, 가장 중요한 것은 당신이 그렇게 했고 자신을 올바르게 표현할 수 있었다는 것입니다.

영업 담당자-고용주 인터뷰는 스트레스가 많을 수 있습니다. 이것이 갈등에 대한 저항을 테스트하고 어려운 상황에서 벗어날 방법을 찾는 능력이 드러나는 방법입니다.

그러나 경력에 관계없이 운전 면허증 없이는 영업 담당자로 채용되지 않습니다. 결국, 주요 작업은 도로 및 여행이 될 것입니다. 소규모 회사에서는 또한 귀하가 일할 개인 차량이 필요합니다. 물론 연료비와 휴대전화 통신에 드는 모든 비용은 조직에서 부담해야 합니다.

또한, 가끔 늦은 밤에도 연락을 주고받아 빠르게 출근할 준비가 되어 있다면 채용될 것입니다.

작업 알고리즘

모든 직업에는 일정한 행동 순서가 있습니다. 이를 지원하면 작업이 더 쉬워질 것입니다. 전문 영업 대리인은 자신의 일상을 '영업 담당자 단계'라고 부릅니다.

판매를 시작할 때 경험이 풍부한 사람들로부터 가능한 한 짧은 시간 내에 계획된 모든 작업을 완료하는 방법을 배워야 하며, 가장 중요한 것은 정해진 계획을 이행하는 것입니다.

사람이 소규모 회사에 취직하면 행동 알고리즘을 독립적으로 배워야합니다. 더 큰 시스템에서는 모든 초보자에게 반드시 가르쳐지는 전체 시스템이 개발되었습니다. 이 회사의 모든 영업 담당자는 확립된 알고리즘을 따라야 합니다.

영업 담당자의 역할은 소매점에서 특정 제품을 소개하고 이에 대해 이야기하는 것에만 국한되지 않습니다. 에이전트의 주요 목표는 두세 가지 제품을 판매하는 것이 아니라 특정 판매 계획을 이행하는 것입니다. 제품 프레젠테이션만으로는 충분하지 않습니다. 소매점에 귀하의 제품이 정확히 그러한 양으로 필요하다는 점을 설득해야 합니다. 영업사원의 역할입니다. 전화나 이메일로 제품을 제안할 수 있지만 판매는 가장 어렵고 때로는 창의적인 작업이기도 합니다. 제품을 자신있게 전달하고 판매하려면 심리적 능력을 개발하고 의사소통 기술을 지속적으로 훈련하고 연마하십시오. 제품의 속성에 대한 단순한 이야기만으로는 적극적인 판매에 충분하지 않습니다.

방문 준비를 철저히 하세요

많은 영업사원들이 사전 준비 없이 고객과 소통하고 있습니다. 그들은 의사소통 과정에서 모든 것이 잘 풀리고 쉽게 목표를 달성할 것이라고 믿습니다. 이 일반적인 "무작위" 전략은 거의 효과적으로 작동하지 않습니다. 원하는 방향으로 대화를 유능하게 이끌려면 판매자의 가능한 질문과 답변을 생각해야 합니다. 자신을 혼란스럽게 하거나 나쁜 시각에 두지 마십시오. 더 나은 방법은 동료나 관리자와 함께 대화 시나리오를 조금 연습해 보는 것입니다. 매우 상세하지는 않더라도 프레젠테이션의 개요를 작성하되 주요 사항을 메모해 두십시오. 제품을 논리적으로 설명하고 제시하려면 약간의 준비가 필요합니다.

ST - Mobile Trade 애플리케이션의 기능은 영업 담당자가 방문을 잘 준비하는 데 도움이 됩니다. 매장에 대한 모든 정보는 상담원 태블릿의 애플리케이션(TT 카드, TT 보고서 섹션)에서 확인할 수 있습니다.

거절 이유를 알아보세요

프레젠테이션을 했으나 결과가 나오지 않는 상황을 흔히 볼 수 있다. 아울렛에서는 제품 구매를 거부하고, 영업사원은 망한 표정으로 자리를 뜹니다. 이것은 큰 실수입니다. 부정적인 답변을 듣고 바로 떠날 수는 없습니다. 먼저, 대리인은 거절 이유를 물어봐야 합니다. 상황은 다르며 아마도 판매자는 항상 거부하며 이것이 그의 의사 소통 스타일입니다. 그는 확신해야합니다. 어쨌든 거절 이유를 알아내는 것이 필요합니다. 추가 대화 과정에서 매장의 위치가 변경될 가능성이 매우 높으며 여전히 제품을 구매할 가능성이 높습니다. 이의의 본질을 이해하고 이를 극복하는 것이 성공적인 업무의 열쇠입니다.

구체적인 목표를 설정하세요

영업 담당자의 일반적인 실수 중 하나는 "내가 왜 이 소매점에 가는가?"라는 질문에 대한 대답이 부족하다는 것입니다. 대리점은 이 매장에서 얼마나 팔아야 하는지, 일일 판매 계획이 무엇인지에 대해 명확한 생각을 갖고 있지 않습니다. 그는 어떤 제품이 가장 인기가 있고 어떤 제품이 구색에 추가로 표시되어야 하는지 이해하지 못합니다. 디스플레이를 적절하게 배치하거나 상품화 활동을 수행하는 방법을 모릅니다. 결과적으로 소매점에서의 작업은 체계적이지 않고 비효율적입니다. 필요한 기준이 초기에 확립되지 않았기 때문에 방문에 필요한 시간을 최적으로 계획하고 성공 여부를 평가하는 것은 불가능합니다. 더욱이 가장 흥미로운 점은 영업 담당자가 높은 매출과 좋은 급여를 기대한다는 것입니다. 따라서 방문 목적을 설정하는 것이 상담원의 주요 업무입니다. 그런 다음 그는 구현을 위한 최상의 방법과 메커니즘을 선택할 수 있습니다. 목표 없음 - 결과 없음, 원리는 매우 간단합니다. 또한 소매점의 문턱을 넘을 때 이미 소매점에서의 행동 절차에 대한 명확한 아이디어를 얻을 수 있도록 미리 설정해야합니다.

"ST - 모바일 커머스" 애플리케이션은 영업사원이 매장 방문 목표를 정확하게 설정할 수 있도록 도와주는 다양한 기능을 갖추고 있습니다. 방문 계획, 상호 정산, 주문 내역, 상품화, 계획 및 업무 실행 등이 포함됩니다. 이 모든 정보를 통해 귀하는 방문의 현재 목적을 명확하게 설정할 수 있습니다.

신뢰 관계 구축

각 상점에는 특정 상품과 서비스가 필요합니다. 영업사원은 이러한 선호나 요구를 충족시킬 수 있는 사람입니다. 그는 기계적으로 제품을 제공하고 그 특성을 설명하는 것이 아니라 무엇보다 먼저 매장에 문제 해결을 지원합니다. 에이전트는 추상적인 제품을 제공하는 것이 아니라 매장의 요구 사항을 충족할 수 있는 솔루션을 제공해야 합니다. 대부분의 영업 담당자가 프레젠테이션을 할 때 이 점을 놓치기 때문에 이는 매우 중요합니다. 소매점에서는 단순히 제품을 구매하는 것이 아니라 특정 요구 사항을 충족하는 제품을 구매합니다. 판매자와 솔직하게 이야기하고, 정확히 무엇이 필요한지, 이 제품이나 해당 제품이 이 문제를 어떻게 해결할 것인지 알아보십시오. 이것은 많은 사람들이 잊어버리는 에이전트의 행동 알고리즘입니다. 매장의 요구 사항을 찾으려면 매장과 의사소통하고 비즈니스를 구축하며 정직하고 신뢰하는 관계를 구축해야 합니다. 먼저 의사소통을 하고 그 다음에는 제품을 소개합니다. 더 많은 질문과 답변을 받을수록 영업 담당자는 매장의 요구 사항을 더 정확하게 판단하게 됩니다.

자기소개

영업사원이 저지르는 흔한 실수 중 하나는 자신이 모든 영업점에서 알려져 있고 기억되고 있다고 가정하는 것입니다. 매일 많은 에이전트가 각 매장에 입장합니다. 물론 판매자는 일반 거래자를 기억하지만 항상 그런 것은 아닙니다. 에이전트가 자신의 외모로 기억되지만 판매하는 제품을 잊어버리는 상황이 발생하며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 정확하고 완전하며 명확한 인사말은 영업 담당자의 명함입니다. 당신이 누구인지, 어떤 회사에 근무하는지, 무엇을 판매하는지 상기시키는 것을 잊지 마세요. 능숙하게 인사함으로써 대리점은 자신에 대한 좋은 인상을 남기고 자신의 상품에 관심을 갖게 되며 이는 경쟁에서 큰 도움이 될 수 있습니다.

거래를 완료하겠다고 제안

일반적인 상황은 영업 담당자가 프레젠테이션을 마무리하는 경우입니다. 판매자님이 기뻐하시고, 관심을 가져주시고, 상담원께서 상품도 잘 선물해 주시는 것 같습니다. 그러나 어색한 멈춤이 있습니다. 영업 담당자는 프레젠테이션이 성공적으로 끝난 후 매장에서 기쁜 마음으로 제품을 주문할 것이라고 기대합니다. 그러나 그렇지 않습니다. 프레젠테이션이 끝나면 대리인 자신이 상품 주문이나 장비 설치를 제안해야 합니다. 발생하지 않을 수도 있는 판매자의 긍정적인 반응을 기대하지 말고 상황을 직접 처리하고 매장의 요구 사항을 충족할 수 있는 옵션을 제공하십시오. 스스로 행동해야합니다. 방문을 논리적 결론으로 가져오고 거래를하십시오. 항상 시작한 일은 끝내십시오.

판매 내역을 기록하세요

일반적으로 매장의 영업 담당자는 자신의 기억을 바탕으로 진열된 상품의 가용성과 남은 상품의 가용성을 확인합니다. 지난번에 주문한 금액을 대략적으로 기억하고 이를 바탕으로 평균 주문을 계산합니다. 정확한 숫자를 물어보면 어떤 상담원도 그 숫자를 알려줄 수 없습니다. 결과적으로 영업 담당자는 매장의 실제 요구 사항을 충족하지 않는 주문을 받습니다. 예를 들어 가장 인기있는 상품이 아닌 많은 부분이 단순히 잊혀졌습니다. 에이전트는 매우 잘 팔리는 제품만 기억할 수 있으므로 유동성이 적은 제품에 대한 정보는 쉽게 손실됩니다. 결과적으로 주문량이 감소하고 영업 담당자가 판매 계획을 이행하지 않습니다. 주문한 내용, 어디서, 얼마만큼 주문했는지, 잔액 등 모든 것을 신중하게 유지하고 기록해야 합니다. 이를 통해 매장 평균 판매량을 정확하게 수립하고 향후 주문 계획을 수립하는 데 도움이 됩니다.

“ST - Mobile Commerce” 애플리케이션에는 주문 내역 섹션이 있어 특정 매장의 전체 주문 내역을 볼 수 있습니다.

중요한 정보를 기록하세요

매장에서는 항상 영업 담당자에게 서비스 품질, 제품 범위 및 기타 활동 측면을 개선해 달라는 요청과 바람이 있습니다. 이 모든 것이 매출 증대에 도움이 됩니다. 그러나 몇 시간이 지나면 상담원은 대화 내용을 기억할 수 없게 되고 저녁에는 정보의 절반 이상이 잊어버리게 됩니다. 단 한 순간도 놓치지 않도록 모든 요구 사항과 합의 사항을 요점에 자세히 기록해야합니다. 정기적인 기록을 사용하거나 개인적인 필요에 따라 일일 보고서를 보관할 수 있습니다. 기억하세요: 오늘 잊어버린 정보는 내일 수익 손실이 됩니다.

"ST - 모바일 트레이딩" 애플리케이션에는 Notes in TT 기능이 있습니다. 여기에 이 매장과 관련된 필요한 정보를 입력할 수 있습니다.

방문 결과를 즉시 요약하십시오.

판매 담당자는 판매 지점을 떠나면 방문이 종료된다고 생각합니다. 이것은 사실이 아닙니다. 대화가 끝나면 정신적으로 스스로에게 질문하고 대답해야 합니다. 당신은 무엇을 할 수 있었나요? 무엇이 작동하지 않았나요? 왜 결과가 계획대로 되지 않았나요? 또한 평가 활동을 즉시 수행해야 합니다. 주문 금액을 계산하고, 보고서를 작성하고, 최신 정보를 잊어버릴 때까지 미루지 마십시오. 소매점과의 의사소통에 있어 귀하의 강점과 약점을 파악하십시오. 결과를 올바르게 요약하면 다음 방문 시 더 신중하게 방문하고 긍정적인 결과를 얻는 데 도움이 됩니다.