Juriidiline turundus: kontseptsioon ja põhijooned. Udalova E.M.

Juriidiline äri areneb Venemaal kiiresti. Üha enam juriste ja advokaate seisab silmitsi vajadusega professionaalselt kliente meelitada. Sellest raamatust leiate palju kasulikke ideid, kuidas töötada välja strateegia ja taktika klientide meelitamiseks õiguspraktikasse. Raamat on kirjutatud lihtsas ja arusaadavas keeles, tuginedes praktilistele kogemustele, mille autor on omandanud töötades advokaadibüroode ja advokaatidega Venemaal, Ukrainas ja Kasahstanis. Raamatu autor on õigusteenuste turunduse ekspert, Ameerika Õigusturunduse Assotsiatsiooni liige, Venemaa Legal Marketing Associationi president ja rahvusvahelise konsultatsioonifirma Legal Marketing Laboratory juhtivpartner. Väljaanne pakub huvi erapraktikutele ja juristidele, advokaadibüroode juhtidele.

Seeria: Dmitri Zasukhini juriidilise turunduse labor

* * *

litrite ettevõtte poolt.

Peatükk 2. Õigusteenuste turustamise põhistrateegiad

Liigume edasi raamatu praktilise osa juurde ja tutvume õigusturunduse peamiste strateegiatega.

2.1. Strateegia 1. Teenuste materialiseerimine

Mis tekitab hirmu õigusteenust vajavates inimestes?

Peamine probleem õigusteenuste tajumisel on nende immateriaalsus.

Kõik teavad, kuidas inimene maailma tajub: vaatab, katsub, kuuleb... Kujutage ette, et ostate uue auto, lähete proovisõidule - tunnete salongis värsket nahalõhna, pigistate rooli, kuulete, kui agressiivselt mootor kostab, kiirendage ... ja tehke ostuotsus.

Kuidas on lood õigusteenustega? Mul on probleem. Kes otsustab minu eest? Võtke ettevõttega ühendust? Kas nad aitavad? Ei aita? Mis juhtub, kui nad ei aita? Küsi sõpradelt? Ivanovile advokaaditöö meeldis, aga Petrovile mitte ... Keda uskuda? Sain autoga proovisõitu teha. Ja kuidas on lood advokaaditeenustega?

Peamine, mis õigusteenuse immateriaalsust tekitab, on hirm. Tarbija hirm väljendub mõtetes: "Mis saab, kui mulle ei meeldi?", "Kas advokaat on usaldusväärne?" ja nii edasi.

Kõige olulisem järeldus, mis tuleb teha, on see, et peame võitlema oma klientide hirmudega.

Kuidas leevendada klientide hirme?

Ütlen kohe, kui soovite, et kliendid teie juurde järjekorda paneksid, suunake oma turundus kõige tähtsamale - teenuse realiseerimisele:

Kirjutage raamat.

Esitage seminar.

Salvestage videokursus.

Pea blogi.

Rääkige avalikult.

Osalege telesaadetes.

Osalege poliitilises tegevuses.

Kui klient sind loeb, näeb ja kuulab otse-eetris, materialiseerib ta sind ja sinu teenust enda jaoks, on tal lihtsam otsust langetada – hirmud kaovad.

Tähtis! Mida rohkem klientide meeli kaasate, seda rohkem kliente meelitate. Need on looduse enda tajumise seadused. Neid ignoreerides kaotate kliente.

2.2. Strateegia 2. Me ei müü mitte teenust, vaid tulemust

Klassikaline turunduspostulaat on: "Keegi ei vaja puure – kõik vajavad auke." Lihtsamalt öeldes ei vaja inimesed mitte toodet, vaid TULEMUST.

Kas olete mõelnud sellele, et keegi ei vaja õigusteenust? "Kuidas?!" sa ütled. Vaja pole õigusteenust – vaja on kasu, mida klient saab sinult õigusteenust tellides.

Seda kasu tuleb selgelt mõista, et tegeleda legaalse turundusega.

Näide.

Advokaadibürooga turundusküsimustes konsulteerides mõistame esmalt potentsiaalsete klientide väärtusi, saame teada, mida klient advokaadibürooga töötamisest saab.

Kasulik on koostada järgmine tabel:

Kui klient teeb otsuse, võtab ta arvesse vajadusi, mida teie teenustega saab rahuldada. Mõistes, millest klient otsuse tegemisel tegelikult juhindub, on sul temaga lihtsam suhelda, teda on lihtsam veenda sinult õigusteenust ostma.

2.3. Strateegia 3. Keskenduge odavatele turundusmeetoditele

Advokaadid ja juristid küsivad minult sageli: “Mul on reklaami jaoks 100 000 rubla. Kuidas neid kulutada? Tellige läikiv reklaam, edastage video regionaaltelevisioonis?

Ja uskuge mind, selleks, et veenda klienti seda raha mitte kulutama, vaid keskenduma väikese eelarvega turundusele ja reklaamile, on vaja palju vaeva näha.

Mis on geriljaturundus?

Pidage meeles, kuidas partisanid võitlesid. Minimaalse relvastuse, kuid maksimaalse efektiivsusega. Paljud partisanisnaiprid said selle: üks padrun - üks vaenlase elu.

Sama juhtub turunduses. Strateegia väljatöötamine, loovate ideede otsimine võimaldavad meil saavutada suuremat tulu igalt ärisse investeeritud rublalt.

Miks keskenduda odavatele reklaamistrateegiatele?

Eelarvet piirates MÕTLED aktiivselt ja keskendud peamisele. See fookus võimaldab teil välja selgitada, kuidas potentsiaalse kliendi tähelepanu kõige paremini köita. Saate paremini teada, kes on teie klient ja miks ta ostab.

Reklaam on iga ettevõtte jaoks must auk. Võite kulutada miljoneid ja tulemusi ei saa. Ka geriljaturundus ei tööta 100%, aga nagu üks vana reklaam ütleb: "Kui vahet pole, miks siis rohkem maksta?"

Selles raamatus on enamik tööriistu odavad, kuid üsna tõhusad, mida on kolleegide praktikas korduvalt testitud.

2.4. Strateegia 4. Turundusarsenal. Kuidas turunduses mitu lindu ühe hoobiga tappa?

Minult küsitakse sageli: „Dmitry, nimeta kõige tõhusam legaalne turundustööriist. Mida tuleks kõigepealt rakendada? Selgitame välja.

Mis on kõige tõhusam reklaamimeetod? Turunduses pole imerohtu. Ainult integreeritud lähenemisviis annab garanteeritud tulemuse. Kui räägime üldistest trendidest, siis see on koondumine Internetile ja avalikule esinemisele.

Olen juba võrrelnud turundustööriistu ja sõdurirelvi. Lahingusse minnes on parem omada arsenali ja osata seda arsenali kasutada. Valige 4-5 meetodit ja kasutage neid pidevalt vaheldumisi. Ühel hetkel ületad sa teatud läve – ja kliendid hakkavad sinu juurde tulema justkui iseenesest.

Klientide meelitamisel kehtib sama põhimõte, mis tervisega. Hea tervise tagamiseks peate sooritama kompleksi: korralikult sööma, treenima, puhkama. Te ei saa kiiresti ja püsivalt kaalust alla võtta ega lihaseid üles ehitada. Turunduses on samamoodi: kui soovite klientide meelitamisel stabiilset tulemust, peate süsteemi kallal töötama.

Kuidas seda teha? Abiks on turundusplaan ja kalender, mida järgmises osas uurime.

2.5. Strateegia 5. Vajad süsteemi. Turundusplaani ja kalendri koostamine

Kuidas alustavad noored sportlased treeneriga treenimist? Esimese asjana kirjutab treener algajale programmi ja alustab tema jaoks treeningpäevikut. Miks ta seda teeb? Programm võimaldab saavutada kõikehõlmavat tulemust ning päevik võimaldab jälgida tulemusi ja töötada süsteemis.

Kuidas koostada turundusplaani ja kalendrit? Kirjutage üles, milliseid klientide hankimise tegevusi järgmisel kuul korraldate. Ja kuue kuu pärast?

Paljud turundusmehhanismid avaldavad märkimisväärset mõju alles pärast korduvat kasutamist, näiteks seminaridel. Et ennast hästi tundma õppida, tuleb läbi viia 3-5 seminari.

Väga sageli puutun kokku olukorraga, kus turundustegevus advokaadibüroos meenutab kaost, ettevõttel ei jätku piisavalt kliente – nende otsingutel algavad krambid, raha kulutatakse kaootiliselt, tulemustele ei jõuta.

Turundusplaani ja kalendri pidamine võimaldab teil:

Korraldage oma kliendiotsing.

Ennusta ettevõtte kasvu.

Pea meeles! Pedantne päeviku pidamine ja süsteemis tegutsemine on suur töö. Aga! See töö saab tasu – teil on süsteem klientide meelitamiseks!

2.6. Strateegia 6. Diferentseerimine. Mille poolest erined konkurentidest?

„Mis eristab teid konkurentidest? Miks peaksin võtma ühendust teie advokaadibürooga, mitte konkurendiga?” – sellised küsimused ajavad juristid ja juristid sageli segadusse. Paljud vastavad ühehäälselt: "Meil on kiire, kvaliteetne, odav."

Kas mõni teie konkurent ütleb, et need on pikad, kallid ja halva kvaliteediga? Ei? Mis on siis teie konkurentsieelis?

Art. Lebedevi stuudio demonstreerib silmatorkavat näidet konkurentidest eraldumise kohta. Ta kirjeldab oma eeliseid järgmiselt:

Konkurentidest eristumine on ettevõtte turundusstrateegia kõige olulisem osa.

Pea meeles! Möödas on ajad, mil klient tahtis teada, kust leida advokaadi teenuseid. Kaasaegne klient otsib vastust küsimusele "Miks peaksin teiega ühendust võtma?".

2.7. Strateegia 7. Spetsialiseerumine

"Tahame rohkem kliente, aidake!" See on kõige levinum palve, mida ma tööl saan. Vastuküsimus "Kes on teie klient?" kõige sagedamini ajab juristid ja juristid segadusse. Vastusevariandid ei hiilga mitmekesisusest: “Rahaga inimesed”, “Juriidiliste probleemidega inimesed”, “Adekvaatsed inimesed”.

Kuidas meelitada ligi kliente, kui me ei tea, kes nad on? Üks ideedest, mis võimaldab teil turul silma paista ja kliente meelitada, on spetsialiseerumine. Klient on väsinud "universaalsetest" advokaatidest, kes tegelevad asjadega alates tarbijakaitsest kuni aktsiaemissioonini.

Tööriistad, mis aitavad teil eriala valida, kaalume veidi hiljem.

2.8. Strateegia 8. PR-tegevused. Töö populaarsuse nimel

Tehnoloogia on tõhus legaalse turunduse meetod PR(Suhtekorraldus – suhtekorraldus). Vaatame, miks PR töötab õigusteenuste turunduses.

Advokaadi või advokaadi teenust valiv inimene võtab väga suure riski, kuna ei suuda osutatava teenuse kvaliteeti objektiivselt hinnata. Teenindust ei saa puudutada, tunda ei saa. Seda saab kasutada ainult. Kõik need nüansid tekitavad potentsiaalses tarbijas hirme.

Kuidas seda hirmu eemaldada? Siin saab aidata juriidiline PR. Keda me rohkem usaldame? Muidugi sellele, keda teame, kellest oleme kuulnud. Seetõttu pöörake PR-tegevuste planeerimisel tähelepanu järgmistele PR-vahenditele:

Teleesinemised.

Artiklid ajakirjanduses.

Avalik esinemine.

Kõik see võimaldab viia oma legaalse turunduse uuele tasemele.

Pea meeles! Kui soovite legaalses äris edukas olla, peate saama avaliku elu tegelaseks.

Klientide arv ja tasud sõltuvad otseselt teie ja teie ettevõtte tuntusest.

2.9. Strateegia 9. Kogemuste demonstreerimine või tulemuste üle kiitlemine

Teie kliendid ja teie kogemus on kõik. Kas soovite olla edukas legaalses turunduses? Peate demonstreerima oma klientide edu, milleni nad tänu teile jõudsid.

Kuidas seda praktikas teha? Koguge klientide arvustusi. Tehke koos töötamisest filme. Näidake oma kogemust juhtumiuuringutes.

Kogemuste demonstreerimine aitab teil potentsiaalsete klientide hirmu eemaldada – edukate tehingute arv kasvab.

2.10. Strateegia 10. Tasuta pakkumised

Juriidilises turunduses on teemasid, mis mulle eriti meeldivad. Üks minu lemmikuid on tasuta õigusteenuste müük. Kui viin läbi seminari või koolitust juristidele, sünnivad kõige tulisemad vaidlused ja arutelud just selle teema arutamise käigus. Seega väidan, et teie teenustepaketis peaksid olema need teenused, mida olete valmis tasuta pakkuma. Peaksite seda tasuta reklaamima - ja siis saab sellest mingi turundusmagnet, mis meelitab kliente teie praktikasse.

Freebie paradoks.

Kujutage ette, et teil on hambavalu ja valite oma hambaarsti. Ühe esialgne vastuvõtt maksab 6000 rubla, teise teenused - 3000 rubla. Mõlemad on head spetsialistid, kes töötavad lahedates kliinikutes. Kelle valite? Ärge kiirustage vastamisega. Ja kujutage ette, et ühel hetkel teevad mõlemad spetsialistid oma teenustelt 3000 rubla allahindlust. See tähendab, et ühe vastuvõtt hakkas maksma 3000 rubla ja teise vastuvõtt - TASUTA. Kuidas teie valiku prioriteedid muutuvad?

Miks tasuta kingitus müüakse?

Meie kriitiline suhtumine teenusesse väheneb oluliselt, kui meile midagi tasuta pakutakse. Turundajad on seda psühholoogilist mustrit juba ammu märganud ja kasutavad. Pöörake tähelepanu kauplustes olevatele kaubapakkidele - viies leivatükk on TASUTA, osta kaks pakki - ja kolmas saate TASUTA. Vaba maagia tõmbab meid ligi, lülitades välja elementaarse loogika.

Oma seminaridel kuulen sageli vastuväidet: "Te ei saa mind tasuta osta." Sind ei pruugita osta, ma ei vaidle vastu, aga massostja – jah!

Kuidas kasutada maagilist "tasuta" oma õiguspraktikas?

Paku tasuta teenuseid. Kui töötate ettevõtete turuga, siis paljud juriidilised isikud nokitsevad tasuta õigusteenuseid. Kuidas pakkuda tasuta teenust ja mitte minna selle rakendamisega miinusesse?

Teenus peab olema standardne. Olete välja töötanud teenuse osutamise algoritmid. Teenust osutatakse kiiresti ja vastavalt mallile. Juriidilistele isikutele sobivad standardauditid, põhinõustamine, dokumendimallid suurepäraselt. Näiteks on teil tüüpiline teenus – kahetunnine nõustamine juhtidele "Kuidas töötajaid ilma kohtuvaidlusteta vallandada?". Helistate ettevõtetele, kes võiksid olla teie allhangete kliendid, ja pakute tasuta näidisnõustamist. Sellise ettepaneku tõhusus on üsna kõrge (pidage meeles tasuta kingituse maagilist jõudu).

Arvutage teisendus. Peate selgelt teadma, kui palju tasuta auditeid peate lepingu saamiseks läbi viima. Selline statistika võimaldab teil arvutada tasuta auditite maksumuse ja tasuvuse. Kui konsulteerin advokaadibürooga, siis iga viies audit annab lepingu.

Kaasake nooremad partnerid. Audit peaks olema selgelt reguleeritud: kuidas me seda teeme, mis ajal, milliseid dokumente koostame? Kui teil on poliitika paika pandud, saate tasuta teenuseid tellida oma ettevõtte noorempartneritelt. Advokaadid võivad kaasata praktikantide abilisi.

Andke teavet. Suurepärane tasuta pakkumisi kasutav legaalne turundusmeetod on tasuta brošüüride ja dokumendimallide koostamine. Selline lähenemine võimaldab teha tasuta pakkumise ühe korra ja kasutada seda aastaid. Valige juriidiline probleem, mis on teie klientidega kõige levinum. Koosta 5-10-leheküljeline juhend, kuidas probleemi ise diagnoosida, kuidas selle lahendamiseks valmistuda. Suurepärased võimalused selliste juhendite jaoks: "Kuidas valmistuda ise maksurevisjoniks?", "Mida teha, kui teile saadeti maksunõue ja te ei nõustu sellega?" ja nii edasi.

Väga sageli segavad advokaadid mind seminaril ja ütlevad: „Aga kuidas ma saan kliendile seda öelda? Siis nad lähevad ja teevad seda ise. Miks nad mind vajavad?

Öelge, kui seesama hambaarst räägib üksikasjalikult ja näitab, kuidas täidiseid panna, kas te lähete täidist panema, isegi kui teil on oma seadmed? Vastus on ilmne. Sama kehtib ka teie praktikas. Ja klient, kes läheb ise juriidilisi küsimusi lahendama, ei ole reeglina sinu klient. Lisaks aju eemaldamisele sellistelt iseõppijatelt ei saa te midagi.

Oluline on mõista! Vaba olemise atraktiivsus on meie ajudesse sisse lülitatud. See on väljaspool igasugust ratsionaalset seletust.

Kui soovite olla edukas klientide meelitamisel, peate rakendama tasuta strateegiat:

2.11. Strateegia 11. Söödateenused

Olen korduvalt öelnud, et tarbijat kummitab pidevalt hirm: “Kas ma valisin õige advokaadi? Kas nad aitavad mind?" Need hirmud ei võimalda kliendil teiega lihtsalt ühendust võtta ja teile raha maksta.

Astudes veidi kõrvale, ütlen, et need hirmud on üsna loomulikud ja esinevad igas inimsuhtes. Võtame näiteks mehe ja naise suhte. Kuidas mees kohtub ja naisega suhte loob? Kutsub ta kohe enda juurde ööbima? (Ei, seal on muidugi leitnant Rževski meetod, aga nagu teate, võite selle eest rusikaga näkku saada). Mees alustab tühisest kurameerimisest: kutsed restorani, kinno, jalutuskäigule. Nii näitab mees: ma ei ole hirmutav, mind võib usaldada, kõik saab korda.

Pea meeles! Õigusteenuste turundamise põhistrateegia on mitte müüa kliendile esimese puudutusega.

Kuidas seda praktikas rakendada?

Turunduses on kontseptsioon esiots(sööt) – teenus või toode, mille eest me oma kliendi kinni püüame.

Kuidas legaalses äris sellist "konksu" ehitada? Üldreegel on järgmine: pakkuge tarbijale odavat või tasuta teenust, mis võimaldab neil teie ettevõttega suhelda.

Konksuteenuste võimalused legaalseks äriks

Tasuta konsultatsioonid.

Tasuta dokumentide koostamine.

Seminarid.

Tasuta infotooted (artiklid, videod).

Millist nendest valikutest valida? Lihtsaim viis on luua seeria infotooteid, mis aitavad kliendil tema probleemi lahendada. See võib olla artiklite seeria, videokonsultatsioonid, teie seminaride salvestused.

Pea meeles! Kui olete korra teabetoote salvestamisele kulutanud, võite kliente meelitada aastaid.

Näiteks tegelete lahutusmenetlusega. Tehke artiklisari teemal “Kuidas lahutada, säästes närve ja raha”, avaldage video “10 suurimat viga lahutuse esitamisel”.

Kuidas see klienti mõjutab?

Pidage meeles, kuidas mees naise eest hoolitseb. Sama juhtub teie kliendiga: ta tuleb kontorisse, saab tasuta materjali, mõistab, et olete oma ala professionaal, ja maksab teile raha lahutuslepingu eest.

Oluline märkus! Sellised teabematerjalid peaksid sisaldama ainult kasulikku teavet! Ei mingit vett!

Mis siis, kui vastuvõtt ei tööta?

Lubage mul näidata teile, kuidas ülemaailmsed kaubamärgid seda tehnikat praktikas edukalt rakendavad:

Printerid: penny seadmed - siis on kallid kassetid.

Gillette'i pardlid: odavad pardlid, kallid terad.

IT-teenused (telefoniteenused, hostimine): võimalus kasutada teenust kaks nädalat tasuta.

Autod: proovisõidud.

Söödateenuste tõhusaks toimimiseks kasutage neid kaheastmelise reklaami osana:

2.12. 12. strateegia: klientide koolitamine

Õigusteenuste müügi paradigma on muutunud. Iga aastaga on juristidel üha raskem sekretäride, juhiabide ja tavatöötajate barjääride kaudu müügile tungida. Mis on põhjus? Põhjus on selles, et ärikoolid ja raamatud on meile õpetanud, et iga ettevõtte eesmärk on rahuldada kliendi vajadusi. Nii püüavad sajad advokaadibürood seda vajadust rahuldada. Kõik kaasaegsed müügiläbirääkimiste võtted on suunatud sellele, et küsida, mida klient vajab ja seejärel pakkuda talle lahendus.

Advokaadid eksivad suuresti, kui arvavad, et kliendid saavad selgelt aru, mida nad tahavad, millist vajadust nad rahuldada tahavad. Praktika näitab, et enamikul klientidel ei ole vajadusi välja kujunenud. Tõenäoliselt märkavad nad oma juriidilisi probleeme, kuid ei omista sellele mingit tähtsust. Sõnastades uut õigusteenuste müügi paradigmat, võime öelda: esmalt tuleb tekitada tarbijas vajadus ja alles siis liikuda edasi selle rahuldamise juurde.

Kuidas alustada vajaduste tekitamist? Siin on ainult üks vastus: läbi klientide koolitamise, üldise õigusalase kirjaoskuse tõstmise.

Mida soovivad kliendid juristidelt õppida?

Kliendid ostavad teie teenuseid tõenäolisemalt, kui saate neile õpetada järgmist.

Kuidas juhtida äri tõhusamalt ja tulusamalt kasutades juriidilisi teadmisi ja oskusi.

Kuidas vältida vigu ettevõtluses juriidiliste küsimuste lahendamisel.

Mida teha, kui ilmneb tõrge. Kuidas targalt käituda.

Lihtsamalt öeldes tahavad kliendid, et õpetaksite neile, kuidas äri ajada tõhusamalt, kuidas saada rohkem väärtust, kuidas oma õigusalaseid teadmisi rakendades kulusid vähendada.

Vana juriidiline müügiparadigma seisnes selles, et kliendid teavad, mida nad vajavad. Uus paradigma võimaldab teil konkurente edestada, kujundades oma klientide vajadusi nende hariduse kaudu.

Mingil määral on müük muutumas lähenemiseks, mis on meditsiinis: esmalt koolitab arst välja, annab konsultatsiooni ja siis kirjutab retsepti.

Mis kasu on kliendikoolitusest?

Rohkem meelitatud kliente. Esiteks on koolitus suurepärane söödateenus. Näiteks kutsudes kliendi oma seminarile, eemaldad esialgse hirmu ja saad edasi liikuda sisulisemate läbirääkimiste poole. Teiseks muudate klienti koolitades professionaalsemaks, ta hakkab juriidilistest küsimustest kergemini aru saama ja ostleb lihtsamini.

Lihtne majapidamisnäide.

Kõige silmatorkavam meetod suitsetajate mittesuitsetamise õpetamiseks on näidata neile suitsetaja kopse. Kui soovite, et kliendid telliksid näiteks pankrotimenetluse läbiviimise, näidake neile, mis saab siis, kui pankrotimenetlust õigel ajal ei algatata.

Rohkem müüki olemasolevatele klientidele. Kliente koolitama asudes kujundame nende vajadused. Praktikas saame suurepäraseid tulemusi, korduv müük suureneb.

Kasumi suurendamine. Koolitus võib olla iseseisev teenus, mille eest küsite raha. Üks meie klientidest, kriminaaladvokaat, viib läbi koolitusi ettevõtetes. Ta koolitab töötajaid, mida läbiotsimise korral teha. Sellise juhendamise eest võtab ta väga palju raha.

Heaks lisasissetulekuallikaks võib olla seminaride läbiviimine, nõustamine, koolitused.

Klientide hoidmine. Oluline on mõista, et kliendiharidus ei ole ainult lisamüük. Samuti loob see klientidega suhteid, mis aitab kaasa nende hoidmisele.

eksperdi staatus. Inimene, kes õpetab, muutub inimeste silmis a priori eksperdiks.

Tähtis! Kliendikoolituse süsteemi juurutamine on võimas tegur legaalse turundussüsteemi ülesehitamisel.

Te olete professionaalid. Sa mõistad juriidilisi küsimusi paremini kui klient. Peate klienti õpetama. Kliendikoolitus on väga tõhus konkurentsivahend.

2.13. Strateegia 13. Interneti-turundus

Keegi ei vaidle vastu sellele, et Internetist on tänapäeval saamas peamine teabe hankimise vahend. Interneti oluline omadus on selle interaktiivsus. Inimesed veebis mitte ainult ei saa teavet, vaid ka levitavad seda aktiivselt. On olemas uued suust suhu levitamise mehhanismid, mida juristid nii armastavad. Kahtlemata võib öelda: kes advokaatidest oskab 21. sajandil paremini Interneti mehhanisme kasutada, see on klientide poolt nõutavam.

Kui soovite olla edukas klientide meelitamisel, peate õppima ja rakendama Interneti-turunduse tehnikaid. Ütlen kohe professionaalina: teil hakkab igav ja teil pole huvi Interneti-turunduse tööriistade mõistmisest. Mis juhtub, kui te neid ei valda? See on lihtne: hoolimatud esinejad saavad teile nuudlid kõrva riputada, saades teilt raha.

Pea meeles! Internet on strateegiline ressurss klientide meelitamiseks legaalse äri juurde!

2.14. Strateegia 14. Müüme teenuseid kallilt

Kas soovite müüa oma õigusteenuseid kõrge hinnaga? Ma pole kohanud ühtegi professionaali, kes vastaks mulle sellele küsimusele: "Ei".

Teisele küsimusele: "Miks te siis ei müü?" - Saan järgmised vastused: “Kliendid ei osta”, “Konkurentidelt on odavam”, “Meie linnas ei müü keegi teenuseid kõrge hinnaga”.

Vaatame: kui kõrged hinnad on nii ahvatlevad, kuidas siis praktikas kalleid õigusteenuseid müüa?

Mitmed hinnakujunduse aksioomid.

Õigusteenuste hinnad on abstraktsed. Kui palju maksab näiteks kriminaalasja läbiviimine kohtus? Advokaadid, kellega koos töötasin, kutsusid tööle asumise eest esmalt vahemikku 30 000–1 500 000 rubla. Kas 1,5 miljoni rubla eest advokaat kaitseb teid 50 korda paremini kui 30 000 rubla eest advokaat? Saate hästi aru, et see on ebatõenäoline.

Hind ei garanteeri pakutava teenuse kvaliteeti ega kvantiteeti. Hinnad sõltuvad paljudest subjektiivsetest teguritest.

Me ei tea, kui palju kliendil raha on. Peame seda tunnistama. Võime arvata, kuid me ei tea täpset summat, mille klient on nõus välja käima.

Teenuse hind on kvaliteedi mõõdupuu. Nii juhtuski: kui me ei suuda kindlaks määrata teenuse kvaliteeti, valime hinna järgi. Peatume maksimaalse võimaliku summa juures, mida suudame anda.

Pea meeles! Halvim variant legaalses äris on tegutseda strateegia "Kiirelt, tõhusalt, odavalt" järgi. Lõppude lõpuks leidub alati kolleege, kes pakuvad teenust veelgi odavamalt. Need langevad kvaliteedi ja professionaalsuse poolest, kuid muudavad selle odavamaks.

Ainus mõistlik variant on püüda õigusteenust kõrge hinnaga müüa!

Miks õnnestub ühel advokaadil nõuda kõrgeid tasusid, samas kui teine ​​on rahul palju väiksemaga? Minu kui legaalse turundaja jaoks on kõrged hinnad üks turundusvõtteid, mida igaüks saab kasutada.

Miks tasub õppida õigusteenust kõrge hinnaga müüma?

Teades, kuidas teenuseid kallilt müüa, säästate oma aega. Vähem juhtumeid kõrge tasu eest annab teile võimaluse keskenduda igale juhtumile, nii et parandate oma töö kvaliteeti.

Suurendate oma eksperdi staatust. Kui õpid kõrgeid tasusid nõudma ja oskad seda klientidele põhjendada, annad oma praktikale tervikuna suure eelise – kliendid tajuvad sind parema spetsialistina.

2.15. Strateegia 15. Sisseehitatud müügisüsteem

Teid üllatab, kuid ainult klientide meelitamiseks ei piisa. Samuti peavad nad teenust professionaalselt müüma. Kuid professionaalne müük kannatab õiguspraktikas suuresti.

Miks teie legaalne äri vajab professionaalset müüki?

Võistluse võitmiseks. Klient on juba ammu soovinud professionaalset lähenemist kõigele. Mitte ainult siis, kui teenust talle otse osutatakse, vaid ka siis, kui see müüakse. Kui müüte professionaalselt, tunnete seda. Selgitate kliendile selgelt, mida ta ostab, säästes sellega tema aega ja vaeva. Kliendid hindavad seda.

Et saaksite oma teenuseid kallilt müüa. Kas olete hinna järgi valitud? Võib-olla olete hinnasõja algatamises süüdi. Professionaalne lähenemine müügile, kui tead, kuidas klient ostab ja kuidas talle sinu teenust müüa, võimaldab sul oma teenuseid kallimalt müüa.

Et oleks finantsstabiilsus. Rohkem kliente – rohkem kasumit – rohkem stabiilsust. Te kujundate selgelt oma eelarve, mis võimaldab teil saavutada kõige olulisema.

Et saada kindlustunnet tuleviku suhtes. Krooniline rahaotsing, kaootiline õigusteenuste müük klientidele – see kõik ei mõju pakutavate õigusteenuste kvaliteedile kõige paremini. Sa lihtsalt ei suuda kliendi probleemide eest hoolitseda, kui sul pole töötajatele palka maksta.

Mis on professionaalne müük?

Süstemaatiline lähenemine müügile.

Müügipsühholoogia mõistmine.

Aktiivne suhtlus kliendiga.

Professionaalne läbirääkimine kliendiga müügiprotsessis.

Peatüki kokkuvõte

Klientidega töötamise võti on järgmiste toimingute kompleksne rakendamine:

Kodutöö.

1. Täitke tabel (teie pakutavate teenuste kohta):

2. Mõelge oma klientidele välja peibutusteenused.

3. Koostage ärimeestele brošüür "7 ettevõtlikku viga, mis lõpevad kohtus". Reklaamige oma brošüüri.

4. Koostage oma klientidele juhend (5-7 lehekülge) probleemi kohta, millega nad teie poole kõige sagedamini pöörduvad. Rääkige meile, kuidas selle lahenduseks valmistuda.

* * *

Järgmine väljavõte raamatust legaalne turundus. Kuidas meelitada kliente advokaatide ja advokaatide juurde (Dmitry Zasukhin, 2014) pakub meie raamatupartner -

Advokaadibüroo Delta Consulting ja laenuvõtjate õigusi ja huve kaitsva juriidilise ettevõtte Debtor Protection League asutaja ja tegevjuht Sergey Krylov oli üks õigusteenuste turundusele spetsialiseerunud kommunikatsioonibüroo asutajaid.
Professionaalses tegevuses uue projekti raames keskendub Sergei agentuuri strateegilisele arendamisele, partneritega ärisuhete loomisele ja kliendibaasi arendamisele. Nende eesmärkide saavutamiseks on kavas välja töötada ja katsetada uusi tehnikaid ja vahendeid õigusteenuste turundamiseks, laiendada mainepakkumiste valikut.

Praktika Agentuur hakkab arendama sideteenuste turu noorimat nišši - legaalset turundust.

Sideagentuuri Praktika peadirektorina asub tööle Anna Shtyrlina. Paralleelselt asutuse juhtimisega jätkab Anna infotoe pakkumist advokaadibüroodele Delta Consulting ja Debtor Defense League, kus ta on arendusdirektor.

“Suhtlemise mitmekesistamine on vajadus kuulata klienti ja suhelda temaga samas keeles. Just kavatsus kuulda, mida advokaadid ja advokaadid oma tegevuseks soovivad, ajendas meid looma PR-praktika just neile. Julgesime nii tihedalt asustatud sideteenuste turul koha vabastada veel ühele kitsale, kuid samal ajal tõsisele nišile - advokaatidele, juristidele ja advokaadibüroodele teabe tugiteenuste pakkumisele, ”selgitab Sergei Krylov.

• 7. veebruar 2017, 13:34
• 12. märts 2016, 08:29
• 1. september 2014, 18:48
• 1. november 2013, 19:30
• 25. oktoober 2013, 20:31
• 20. august 2013, 14:21
• 4. juuni 2013, 13:56
• 16. aprill 2013, 14:37
• Paljud advokaadibürood ei võta seda klientide meelitamise meetodit tõsiselt. Paljude juhtidega vesteldes räägivad nad, et see on juhuse küsimus, et klient tuleb vana kliendi soovituse kaudu. Aga kui ma küsisin: "Kas te kontrollite suulist suhu?" - Vastus oli üks: "Ei, sest seda on võimatu kontrollida."
  Suust suhu saab kontrollida ja seda tuleb kontrollida. Kogu legaalne äri elab temast välja.

  Suusõnalise suhtluse loomine
  Suusõnaline loomine on üks esimesi ülesandeid legaalses turunduses. Nagu öeldakse, algab teater riidepuuga ning uued kliendid juristidele ja advokaatidele suust suhu. Muidugi, kui kliendibaasi pole, siis suust suhu pole, aga sellest räägime minu järgmises postituses. Vaatame suusõnalise teabe loomise põhietappe, kui klient ahelas liigub:

  
  1. Teiega ühendust võtnud isik ei ole veel klient, vaid ainult potentsiaalne klient, kes tuleb kliendiks üle anda. Kuidas seda teha?
  Heade töötajatega, eriti hästi kirjutatud kõnelejaga, on arvutil kaks lahendust
  35]1) Ta tuleb vastuvõtule
  35]2) Ta saab täieliku teabe
  Mõlemad variandid on õigustatud, kuna teie vastuvõtule tulija läheb ahelas edasi ja tema vajadustele vastava teabe saaja suudab teid teistele soovitada või mis tahes tekkinud teabes jõuab teid kohtumiseks.
  2. Koordinaator ja koosolek kontoris. See, kuidas koordinaator potentsiaalse kliendi teie kontorisse juhatab ja kuidas büroojuht temaga kohtub, mõjutab kliendi ettekujutust sinust tervikuna. Nii-öelda hea teenindusega kujuneb potentsiaalsel kliendil välja väga positiivne suhtumine, mille käigus ta on lepingu sõlmimise suhtes soodsam ja oskab Sind teistelegi soovitada.
  3. Kohtumine advokaadiga. See, kuidas advokaat kohtub ja millist teavet talle annab, sõltub kliendi edasisest reaktsioonist ja teie ärilisest kasust. Isegi professionaalne advokaat või advokaat ei suuda mõnikord klienti sulgeda. Iga väiksemgi viga võib viia kokkuvarisemiseni. Kui klient jäi rahule ega sõlminud sinuga isegi lepingut, soovitab ta sind kindlasti ka teistele ning edaspidi kui tal on probleem, tuleb ta sinu vastuvõtule
  4. Töötage kliendiga. Tihti räägivad kliendid, et paljudes ettevõtetes võetakse neilt raha ja tehakse isegi tööd ära, kuid selle käigus koheldakse neid väga halvasti, nagu öeldakse, klient suleti, saadeti ja töö tehtud. Seda on täiesti võimatu teha. Selgitan, miks:
  35]1) Klient ei tööta teiega tulevikus
  35]2) Kliendil tekib negatiivne, mis mõjutab soovitusi
  35]3) Saate negatiivset tagasisidet.
  5. Tulemus. Paljud ütlevad: "Tulemusest sõltub palju, kui tulemus on negatiivne, siis pole siin kasu!" Ma ei ole selle väitega päris nõus. Hästi tehtud, kuid negatiivse tulemusega töö korral jääb klient tehtud tööga üldiselt rahule. Ja kui klient on rahul, siis ta kindlasti soovitab.

  Nagu näete, sõltub suuline levik otseselt töö kvaliteedist.
  Suusõnaline kontroll.
  Paljud juristid ja advokaadid jagavad pärast töö lõpetamist flaiereid ja visiitkaarte. See on tegelikult suurepärane lähenemine. Kui inimene soovitab teisele teenust ja annab isegi meeldetuletuse või kasuliku asja, on see üsna suurepärane tulemus. Kõige tõhusam viis on loomulikult anda kliendile õigusteenuste allahindlusega kupong. Ma arvan, et sa ise tead, miks.
  Teine tegur on vanadele klientidele pakkumistega helistamine. Jah, see on kõne. Kui tutvustate uut teenust või teete reklaami, peaksid sellest esimesena teada saama vanad kliendid, kes räägivad saadud teabest oma sõpradele.

  Järgnevates artiklites käsitlen ülejäänud suust suhu ja jagan teavet selle kohta, kuidas suurendada klientide sulgemise protsenti ja suurendada teie ettevõtte kasumit.

Õppige, kuidas panna oma legaalne turundus autopiloodile ning suurendada süstemaatiliselt ja süsteemselt uute tellimuste voogu.

Selles artiklis vaatleme laiapõhjaliselt, milliseid tööriistu saate oma legaalse turunduse automatiseerimiseks kasutada.

CRM süsteem

On vajalik, et teil oleks ühtne andmebaas, kuhu salvestatakse teave teie klientide ja partnerite kohta, suhete ajalugu klientide ja partneritega. See on CRM-süsteem.

Kui te pole veel CRM-süsteemi juurutanud, peate alustama vähemalt kõige lihtsamate tasuta CRM-süsteemidega, igal juhul parem kui selle puudumine. Enne kui meil oli CRM-süsteem, kasutasime koostööks tasuta Google'i kalendrit ja Google'i dokumente.

Õppige abonemendiga õigusteenuste müümise samm-sammult algoritmi ja lõpetage aja ja raha raiskamine asjatutele katsetele.

Tellimusteenus on töömudel, mille poole püüdlevad paljud advokaadid, kuid vaid vähestel õnnestub see müüa. Selle eelised on selged - müüte ühe korra ja saate kliendilt tasu pikka aega.

Probleem on selles, et peaaegu iga klient soovib säästa tegevuskuludelt ning õigusteenused on reeglina seotud kuludega – need tõstavad harva ettevõtte või üksiku projekti kasumlikkust.

Seetõttu tekitab väljavaade regulaarselt advokaadibüroo teenuste eest maksta enamikus ettevõtjates automaatselt kaitsereaktsiooni, kui nad ei näe selles selget vajadust.

Uurige, milliseid legaalse turunduse valdkondi saate ja peaksite automatiseerima, et regulaarselt ja süsteemselt uusi kliente meelitada.

"Süsteem võimaldab keskmistel inimestel saavutada silmapaistvaid tulemusi prognoositavalt ja kontrollitult, samas kui süsteemi puudumine muudab isegi silmapaistvatel inimestel raskeks isegi keskmiste tulemuste saavutamise" ( David Ward)

Selles artiklis räägime sellest, kuidas oma legaalset turundust õigele teele seada. Ettevõtlust eristab käsitööst ju ainult kõigi protsesside automatiseerimine. Kui soovite luua või arendada edukat legaalset äri, peate varem või hiljem seadistama kõik selles peatükis kirjeldatud tööriistad.

Õppige, kuidas luua vastastikku kasulikke suhteid oma kliendi- ja partneribaasiga, et saada lojaalselt baasilt süstemaatiliselt ja regulaarselt uusi tellimusi.

Teil on uuendatud segmenteeritud andmebaas ajakohase kontaktteabega. Esimene kampaania avab ukse tulevasteks kampaaniateks, mis nõuavad plaanipäraselt ja süstemaatiliselt oma kontaktide baasiga suhtlemist.

Peate regulaarselt tegema oma klientidele ja partneritele oma teenuste kohta pakkumisi, saatma neile taotlusi, et lisaks teie teenuste ostmisele midagi kasulikku saaks teha, teavitama ja kutsuma teid erinevatele üritustele, kus oma teenuseid veelgi reklaamite.

Uurige täpselt, mida öelda klientidele ja partneritele, kes on teid peaaegu unustanud, et saada neilt korduvaid tellimusi ja soovitusi.

Kuidas oma esimest kampaaniat läbi viia? Kui teil on väike firma või erapraksis, on parem seda telefoni kasutades ise läbi viia. Mis kasu see teile annab? Miski ei too inimesi kokku nii nagu näost näkku kontakt.

Esimesel kõnel ei tohiks te keskenduda oma eesmärkide või teenuste reklaamimisele, sest see võib põhjustada tagasilükkamise ja tulevikus reageerib teie klient teie pakkumistele negatiivselt.

Esimene kõne on vajalik kontaktandmete värskendamiseks, et inimene teid mäletaks, et avada uksi edasisteks kontaktideks. Esimesel kõnel on äärmiselt ebasoovitav otsepakkumisi teha.

Uurige, kuidas alustada suhtlemist oma kliendibaasi ja potentsiaalsete partneritega, kui nad teid enam ei mäleta või mäletavad teid väga halvasti.

Oma kontaktbaasi tõttu ei tööta paljud advokaadid ja advokaadibürood üldse või ei tööta korralikult. Kuid selleks, et saavutada silmapaistvaid tulemusi ja kahekordistada kasumit, peate oma baasiga aktiivselt ja korrektselt koostööd tegema.

Räägime edasi, kuidas seda teha, kuidas esimest ettevõtet pidada, kuidas värskendada inimeste peas teavet teie kohta ja värskendada teie teavet nende inimeste kohta ning alustada tugevate, sõbralike ja partnerlussuhete loomist.

Kõigepealt tuleb põhi segmentida. Andmebaas on segmenteeritud erinevate kriteeriumide alusel, eelkõige kontaktitüüpide järgi. Need on teie praegused kliendid, need on endised kliendid, need on kliendid erinevatel tegevusaladel, need on kliendid erinevates ärivaldkondades. Järgmine samm on klientide segmenteerimine teie jaoks nende kvaliteedi järgi – head, keskmised ja halvad kliendid.

Siit saate teada, kuidas liikuda juhuslike tellimuste asemel klientidelt, kes teid veel ei usalda, tavapäraste tellimuste ja lojaalsete klientide soovituste juurde.

Juhtivad ettevõtted käituvad nii, nagu ähvardaks neid iga päev klientide kadumine. ( Tom Peters)

Selles peatükis vaatleme, kuidas teha koostööd oma klientide ja partnerite kontaktibaasidega, kuidas neid nullist üles ehitada, laiendada, klientidele meelde jääda, korduvmüüki ja soovitusi stimuleerida (suust suhu hallata).

Kontaktibaas on see, mis eristab usaldusväärset ettevõtet ühepäevafirmadest või uustulnukatest, kes on äsja turule tulnud ja soovivad teie nišši murda. See on jäämäe nähtamatu osa, mis võib tuua teile kuni 80% kasumit. Kuid peate suutma alusega töötada. Vaatame üldisi punkte, kuidas seda õigesti teha.

JURIIDILINE TURUNDUS: MÕISTE JA PÕHIOMADUSED

Udalova Jelena Mihhailovna
Kutsekõrghariduse ametiühingute õppeasutus Töö- ja sotsiaalsuhete akadeemia (Nižni Novgorodi filiaal)
majandus- ja juhtimisosakonna õppejõud

JURIIDILINE TURUNDUS: MÕISTE JA PÕHIOMADUSED

Udalova Jelena Mihhailovna
Töö- ja sotsiaalsete suhete akadeemia (filiaal Nižni Novgorodis)
Majandus- ja juhtimisosakonna õppejõud

Praegu kasutavad Venemaal turundust aktiivselt ärisektori esindajad. Võib öelda, et peaaegu kõik turul edu soovivad majandusüksused kasutavad turundusvõtteid ja -meetodeid. Tuleb märkida, et selline turunduse suund nagu mitteäriline turundus hakkab välja kujunema. See kujutab endast teatud ideede, ettevõtmiste propageerimist ilma kasumi teenimise eesmärgita.

Siiani on aga selliseid tegevusvaldkondi, kus turundus on üsna ebatavaline tegevusaspekt. See tähendab, et selle kasutamise tegelikud juhtumid toimuvad, kuid selle kasutamine või mittekasutamine sõltub ainult konkreetsetest teemadest. Antud juhul peame silmas õigusteenuste ulatust.

Venemaa kaasaegset õigusturgu võib nimetada aktiivselt arenevaks ja seda iseloomustab suur hulk erinevaid õigusteenuseid pakkuvaid üksusi. Nagu N.M. Udalova: “Praegu osutatakse Vene Föderatsioonis õigusteenuseid nii tasuliselt kui ka tasuta. Niisiis, vastavalt Art. 21. novembri 2011. aasta föderaalseaduse nr 324-FZ “Tasuta õigusabi kohta Vene Föderatsioonis” artikli 17 kohaselt võib riiklikus tasuta õigusabi süsteemis osalemiseks värvata riiklikke õigusbüroosid ja (või) advokaate. Tasulise õigusabi osas pakuvad seda väga erinevad subjektid, näiteks: eraadvokaadid (advokaadid, kes on asutanud advokaadibürood) ja advokaatide ühenduste esindajad; Venemaa advokaadibürood; välismaised juriidilised organisatsioonid; äriüksuste õigusosakonnad, ettevõttesisesed juristid ja teised.

Samas võib öelda, et suurimat huvi turunduse vastu näitavad suurte advokaadibüroode esindajad. Samas kui enamik erapraktiseerivaid eraisikuid oma tegevuses turundustööriistu ei kasuta.

Õigusvaldkonna turundust nimetatakse ka legaalseks turunduseks, õigusteenuste turunduseks jne. Kuid kõik need mõisted viitavad tegelikult tegevustele, mille eesmärk on edendada õigusteenuseid töövõtjalt oma klientidele (tarbijatele), samuti tarbijate eelistuste, nende rahulolu taseme, potentsiaalsete ja tegelike ootuste uurimist eesmärgiga hiljem õigusteenuseid kohandada. oma ametialast tegevust.

Praegu hakatakse Venemaal looma ja tegutsema legaalsele turundusele spetsialiseerunud organisatsioone. Tavaliselt pakuvad nad järgmist tüüpi teenuseid:

Turuuuring;

Töö sotsiaalmeedias;

tippjuhtkonna PR;

erapraksise juristi PR;

Äri- ja pressiüritused;

Interneti-saitide loomine ja reklaamimine

Tuleb märkida, et see suund välisriikides on palju arenenum kui Venemaal. Seni arvab märkimisväärne osa õigusteenuste sektori esindajatest, et nende edendamine saab toimuda vaid positiivse tagasiside kaudu klientidelt, kellega nad koostööd tegid. Muid võimalusi nad üldse ei kaalu.

Samas tuleb meeles pidada, et juriidiline tegevus on teatud spetsiifikaga teenuse liik. Siiski on üldiselt aktsepteeritud, et teenuseid tuleb edendada, eriti kui arvestada karmi konkurentsi. Õigusvaldkond pole erand. Märkimisväärse arvu sellel turul tegutsevate üksuste olemasolu, sellele sisenemiseks kehtestatud rangete nõuete puudumine, suutmatus selgelt määratleda pakutava teenuse kvaliteedi kriteeriume ja muud sedalaadi punktid määravad lõpuks õiguslikud tunnused. turundus, millega tuleb tingimata arvestada.

Äärmiselt oluline on ka küsimus, mille alusel legaalset turundust ellu viia: kas traditsioonilise (tehingulise) turunduse seisukohtadest kinnipidamine või suhteturunduse sätete rakendamine. Traditsiooniline turundus, mis keskendub eelkõige uute klientide ligimeelitamisele, konkureerib suhteturunduse aluseks oleva kliendi hoidmise ideega.